표제지
목차
제1장 서론 10
제1절 연구 배경 및 목적 10
1. 연구 배경 10
2. 연구 목적 13
제2절 연구 범위와 방법 14
1. 연구 범위 14
2. 연구 방법 14
3. 연구 흐름 16
제2장 이론적 배경 19
제1절 영업직에 대한 개념 및 이해 19
1. 인적판매의 개념 및 성격 19
2. 판매원의 의미 및 역할 22
3. 선행연구 25
4. 영업직 사원에게 요구되는 역량 28
제2절 보험회사의 판매채널 34
1. 보험 영업직 35
2. 국내 보험회사의 판매 채널 37
제3절 보험회사의 채용 방법 및 이직 42
1. 보험회사의 채용 방법 42
2. 판매사원의 이직 58
제4절 영업조직의 공유멘탈과 조직 환경 63
1. 영업조직의 공유멘탈 63
2. 보험회사의 멘탈공유의 배경 67
3. 영업 조직 환경 68
제3장 조사 계획 73
1. 조사 개요 73
2. 조사 목적 및 설계 73
3. 조사 방법 75
제4장 조사 결과 81
1. 설문 대상의 일반적 특성 81
2. 측정 도구의 타당성 및 신뢰도 검증 82
3. 기술통계적 분석 85
4. 가설의 검증 88
제5장 결론 93
참고문헌 96
ABSTRACT 100
부록-설문지 105
〈표 1-1〉 구성원들의 정보 15
〈표 2-1〉 역량모델에 대한 연구변천 29
〈표 2-2〉 역량에 대한 정의 30
〈표 2-3〉 보험판매원 역량·서비스 만족과 충성도 32
〈표 2-4〉 생명보험 모집방법별 초회보험료 비중추이 38
〈표 2-5〉 13회차 보험계약 유지율 38
〈표 2-6〉 25회차 보험계약 유지율 39
〈표 2-7〉 불완전 판매 비율 39
〈표 2-8〉 채널유형별 채널특성 기초통계(생명보험회사) 40
〈표 2-9〉 M사의 적성검사지 질문 45
〈표 2-10〉 M사의 MS1 과정에서 사용되는 체크 포인트 56
〈표 2-11〉 13월차 보험설계사 정착율 현황 59
〈표 2-12〉 설계사 탈락율 현황 59
〈표 2-13〉 생명보험설계사 생산성 61
〈표 2-14〉 공유멘탈 모델의 정의 64
〈표 2-15〉 공유멘탈 모델의 공유대상 64
〈표 2-16〉 조직 몰입도 68
〈표 3-1〉 설문지 문항 내용구성 76
〈표 3-2〉 성실성 측정지표 76
〈표 3-3〉 수요성 측정지표 77
〈표 3-4〉 인성 측정지표 77
〈표 3-5〉 대인관계능력 측정지표 78
〈표 3-6〉 스트레스 관리능력 측정지표 79
〈표 4-1〉 조사대상자의 일반적 특성 81
〈표 4-2〉 보험판매원의 자질에 대한 타당성 및 신뢰도 검증 84
〈표 4-3〉 전반적인 보험판매원의 자질 85
〈표 4-4〉 일반적 특성에 따른 보험판매원의 자질 차이 86
〈표 4-5〉 전반적인 판매성과 87
〈표 4-6〉 일반적 특성에 따른 판매성과 차이 88
〈표 4-7〉 각 변수 간 상관관계 검증 89
〈표 4-8〉 보험판매원의 자질이 월 매출액에 미치는 영향 90
〈표 4-9〉 보험판매원의 자질이 월 출근일수에 미치는 영향 92
〈그림 2-1〉 국내 보험회사의 모집체계 42
〈그림 2-2〉 직급 모집 조직체계 43
〈그림 3-1〉 연구모형 74