현 시대를 세일즈맨이 가장 필요한 시대라고 한다. 산업의 변화는 기업과 개인의 성장에도 많은 변화를 가져왔으며, 특히 요즘은 상품이 다양해지고 산업의 경계도 없어졌다. 21세기에 들어서면서 기업가정신과 개인 창업이 활발해 지고 있는 현실에서 영업을 하는 세일즈맨만이 아닌 기업으로부터 개인 사업을 하는 모든 이들에게 개인역량과 세일즈프로세스의 중요성이 강조되고 있다.
이는 기업이든 개인이든 성장을 위한 개인역량과 세일즈프로세의 변화가 요구되고 있는 현실이고. 그 중 개인의 역량을 발휘하여 효율적이고 효과적인 세일즈를 위한 필요충분 요소를 갖추어야 할 시기가 되었음을 의미한다. 세일즈프로세스는 영업을 하는 세일즈맨이나 개인 사업자나 창업을 하는 모든 이들에게 판매의 성과로 활용할 수 있기 위한 핵심이 되고자하는 의미를 가진다.
본 연구는 세일즈맨들이 영업 활동을 하는 동안 개인역량 활용여부와 세일즈프로세스의 활용 면에서 접근하고자 했으며, 개인역량을 활용한 세일즈프로세스의 적용의 기술(Skill)면을 분석하여 세일즈의 성장을 통해 개인 및 기업의 판매활동을 돕기 위해 전략적 활용방안을 제시하고자 한다.
본 논문에서는 다음의 사항들을 집중적으로 연구하였다. 첫째, 세일즈활동 중 세일즈프로세스 각 단계마다 개인역량의 활용을 얼마나 하고 있는지를 알아보고, 누구든 세일즈를 하는 세일즈맨이라면 개인역량을 활용해서 세일즈 활동에 도움이 되고자 했다. 둘째는 세일즈프로세스를 얼마나 활용하는 지 분석하고자 했다. 셋째는 세일즈프로세스 속에 또 다른 프로세스를 활용하여 고객 과 세일즈맨이 win-win하는 판매 전략을 도출하고자 했다.
본 연구를 하면서 연구의 한계로 들어오는 고객(inbound)에게 상품을 판매하는 세일즈맨과 나가서 방문판매(outbound)하는 세일즈맨의 대한 교육은 진행하고 있는 곳도 있으나 각자 개인이 알아서 세일즈를 하라는 기업이 많았다. 기업이나 국가 기관에서도 세일즈교육에 대한 인식이 부족한 상태였으며, 세일즈교육이 진행되었다 하더라도 그 중 성과가 좋은 몇 사람의 자기처럼 하면 된다는 식의 세일즈 기술(skill) 만을 진행하거나, 세일즈교육을 하는 강사들도 방법만을 설명하고 있었다. 또한 교육을 받고자 하는 기업이나 개인도 세일즈의 기본이 아닌 방법만을 원하고 있어 세일즈의 기본 없이 영업을 하고 있는 상황이다. 이러한 현실이다 보니 다양한 업종을 상대로 설문을 받기는 어려울 수밖에 없었다.
이론적 배경을 위해 개인역량과 세일즈프로세스에 관한 연구가 없어 다양한 세일즈프로세스에 대한 개인역량을 활용하는 방안과 세일즈프로세스 속에서 프로세스가 적용되는 과정의 연구가 적어 깊이 있는 연구를 하는데 많은 애로가 있었다. 그럼에도 많은 기업의 세일즈맨들이 개인역량과 세일즈프로세스에 관심이 많아져 차후에 영업을 하는 세일즈맨들에게 새로운 물결을 일으키기를 바래본다.
개인역량과 세일즈프로세스의 다양한 연구와 실 사례들이 충분히 연구되어 보다 발전된 세일즈활동을 할 수 있기를 기대해 본다.