표제지
국문초록
목차
I. 서론 10
제1절 연구의 배경과 필요성 10
제2절 연구의 목적 12
제3절 연구의 범위와 방법 13
II. 이론적 고찰 14
제1절 세일즈의 이해 14
1. 세일즈의 정의 14
2. 세일즈 활동의 유형 15
3. 세일즈 활동의 변화와 프로세스 19
제2절 역량의 개념과 구성요소 24
1. 역량의 정의와 개념 24
2. 역량의 구성요소와 유형 26
3. 세일즈맨의 개인역량 29
제3절 개인역량과 세일즈 프로세스 29
1. 세일즈 프로세스의 정의 29
2. 세일즈프로세스의 중요도와 시대적 변천사 30
III. 실증분석 36
제1절 조사 설계 36
1. 연구대상과 기간 36
2. 연구모형설계 37
3. 조사도구 구성(설문지 설계) 37
제2절 분석방법 및 연역적 특성 39
1. 분석방법 39
2. 일반적 특성(연령, 성별, 직업별, 교육여부) 39
제3절 분석결과 및 토의 40
1. 개인역량의 활용 40
2. 세일즈 프로세스의 활용 58
IV. 개인역량과 세일즈프로세스 강화방안 68
제1절 자기 주도적 개인역량 강화 68
1. 개인역량이 세일즈프로세스의 각 단계에 미치는 활용 방향 68
2. 세일즈프로세스의 각 단계별 개인역량 활용 전략 68
제2절 세일즈프로세스의 전략 방법 75
1. 세일즈프로세스의 활용방안 75
2. 세일즈프로세스 과정 속에서의 프로세스 78
V. 결론 80
제1절 연구의 요약 80
제2절 연구의 제한점 및 향후 연구방향 82
참고문헌 84
세일즈프로세스에 관한 설문조사 88
〈표 II-1〉 방문판매 회사별 판매 방법 및 의존도 18
〈표 II-2〉 역량의 정의 25
〈표 II-3〉 개인의 내적 특성으로서 역량의 5가지 유형 27
〈표 II-4〉 세일즈프로세스 중요도와 시대적 변천사 33
〈표 III-1〉 연구모형 도식도 37
〈표 III-2〉 설문지 설계 구성 38
〈표 III-3〉 설문지 설계 구성의 일반적 특징 40
〈표 III-4〉 방문 준비 단계의 개인역량 활용 41
〈표 III-4-1〉 성별에 따른 개인역량 활용방법 41
〈표 III-4-2〉 경력에 따른 개인역량 활용방법 42
〈표 III-4-3〉 교육 유·무에 따른 개인역량 활용방법 43
〈표 III-5〉 욕구탐색 단계의 개인역량 활용 46
〈표 III-5-1〉 성별에 따른 개인역량 활용방법 46
〈표 III-5-2〉 경력에 따른 개인역량 활용방법 47
〈표 III-5-3〉 교육 유·무에 따른 개인역량 활용 48
〈표 III-6〉 상담 단계의 개인역량 활용 50
〈표 III-6-1〉 성별에 따른 개인역량 활용방법 50
〈표 III-6-2〉 경력에 따른 개인역량 활용방법 51
〈표 III-6-3〉 교육 유무에 따른 개인역량 활용방법 52
〈표 III-7〉 마무리 단계의 개인역량 활용 54
〈표 III-7-1〉 성별에 따른 개인역량 활용방법 54
〈표 III-7-2〉 경력에 따른 개인역량 활용방법 55
〈표 III-7-3〉 교육 유·무에 따른 개인역량 활용방법 56
〈표 III-8〉 방문 준비 단계의 세일즈프로세스 활용 현황 59
〈표 III-8-1〉 준비 단계의 일반적 특성 세일즈프로세스 활용 현황 59
〈표 III-9〉 욕구탐색 단계의 세일즈프로세스 활용 현황 61
〈표 III-9-1〉 욕구탐색 단계의 일반적 특성 세일즈프로세스 활용 현황 61
〈표 III-10〉 상담 단계의 세일즈프로세스 활용 현황 63
〈표 III-10-1〉 상담 단계의 일반적 특성 세일즈프로세스 활용 현황 64
〈표 III-11〉 마무리 단계의 세일즈프로세스 활용 현황 66
〈표 III-11-1〉 마무리 단계의 일반적 특성 세일즈프로세스 활용 현황 67
〈표 IV-1〉 세일즈프로세스 4단계 77
〈그림 II-1〉 개척판매의 실적 곡선 16
〈그림 II-2〉 과거의 세일즈트렌드 20
〈그림 II-3〉 변화된 세일즈 트렌드 35