PART 1 글로벌 협상이론제 1 장 협상의 참모습과 5대 요소 _ 3제 1 절 협상의 참모습 ·31. 협상의 참모습 Iㆍ62. 협상의 참모습 IIㆍ83. 협상의 참모습 IIIㆍ104. 협상의 참모습 IVㆍ125. 협상의 참모습 Vㆍ146. 협상의 참모습 VIㆍ167. 다니엘의 협상전략ㆍ18제 2 절 협상의 5대 요소 ·201. 협상의 5대 요소와 협상성과ㆍ202. 협상의 제 1 요소: 협상목표 설정(Goal Setting)ㆍ223. 협상의 제 2 요소: 협상력(Bargaining Power)ㆍ254. 협상의 제 3 요소: 관계(Relationship)ㆍ335. 협상의 제 4 요소: BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)ㆍ356. 협상의 제 5 요소: 정보(Information)ㆍ37[협상퀴즈 1] 41제 2 장 주요 협상이론 _ 42제 1 절 휘셔-유리 협상이론 43제 2 절 레위키(Lewicki) 협상이론 46제 3 절 퍼트남의 2단계 게임이론 ·491. 퍼트남의 4원칙ㆍ502. 제 2 단계 내부협상게임의 5가지 결정요소ㆍ50제 4 절 게임이론 581. 치킨게임(Chicken Game)ㆍ592. 죄수의 딜레마(Prisoner’s Dilemma)ㆍ62[협상퀴즈 2] 65제 3 장 글로벌 협상가의 7대 오류 _ 67제 1 절 협상에서 가장 많이 저지르는 7가지 실수 681. 협상자 오류Ⅰ: 문화적 무지ㆍ682. 협상자 오류Ⅱ: 협상탈출 실패(Irrational Escalation of Commitment)ㆍ713. 협상자 오류Ⅲ: 제로섬 편견(Zero-sum Mindset)ㆍ754. 협상자 오류Ⅳ: 준거점 구속 효과(Framing Effect)ㆍ795. 협상자 오류Ⅴ: 과신(Over-Confi dence)ㆍ826. 협상자 오류Ⅵ: 승자의 불안(Winner’s Curse)ㆍ857. 협상자 오류Ⅶ: 주관적 공정성 인식(Subjective Fairness Perception)ㆍ87제 2 절 유능한 협상자가 갖추어야 할 자질 ·901. 학습기술(Learning Skill)ㆍ912. 글로벌 리더십(Global Leadership)ㆍ943. 듣는 기술(Listening Skill)ㆍ974. 감정통제기술(Emotion-Control Skill)ㆍ97제 3 절 까다로운 상대와 협상하는 방법 ·98[협상퀴즈 3] ·101PART 2 협상전략제 4 장 협상의 4단계 전략: 리차드 쉘의 가격협상 모델 _ 107제 1 절 리차드 쉘의 4단계 협상전략 ·1081. 1단계 전략: 협상상황 분석과 협상전략 수립ㆍ1082. 2단계 전략: 정보교환(Information Exchange)ㆍ1153. 3단계 전략: 본 협상(가격협상)ㆍ1214. 4단계 전략: 마무리 협상전략ㆍ134제 2 절 가격협상 모의연습(Role Play) 1381. 모의연습Ⅰ: Amber Shop 딜레마ㆍ1382. 모의연습 Ⅱ: 이태원 자투리땅 매각협상ㆍ142[협상퀴즈 4] ·144제 5 장 다양한 협상전략 _ 147제 1 절 협상에서의 도덕성 1481. 비도덕적 협상행위를 해야 할 경우ㆍ1482. 협상의 도덕성에 대한 3대 학파ㆍ1493. 라이파(Raiffa) 딜레마: 도덕적 협상의 사회적 게임ㆍ1504. 상대에게 거짓말을 하는 9가지 협상상황ㆍ152제 2 절 기만적 협상전략(Dirty Tricks) 1531. 위협전략(Threat)ㆍ1542. 벼랑끝 협상전략(Brinkmanship)ㆍ1583. 미끼협상전략(Decoy)ㆍ1604. 지연전략(Delay)ㆍ1615. 허위권한전략(Fake Authority)ㆍ1626. 악역과 선역 협상전략(Bad Boy & Good Boy)ㆍ1637. 전략적 침묵(Strategic Silence)ㆍ1638. 벨리업 전략(Belly-up)ㆍ1649. 도 청ㆍ16510. 원칙합의전략(Agreement in Principle)ㆍ167제 3 절 기만적 술책의 한계 및 대응전략 ·1691. 기만적 술책의 한계ㆍ1692. 기만적 술책(Dirty Tricks)에 대한 대응협상전략ㆍ170제 4 절 로비협상전략(Lobby) 1731. 로비(Lobby)란ㆍ1732. 로비전략의 3대 성공요소ㆍ175제 5 절 한·미 FTA에서 배우는 협상전략 1811. 미끼협상전략ㆍ1812. 협상시한(Deadline) 설정ㆍ1833. 벼랑끝 협상전략(Brinkmanship)ㆍ1864. 블러핑(Bluffi ng) 협상전략ㆍ1865. 제 손 뒤로 묶기(Tie-in-hand) 전략ㆍ1896. 포커-페이스(Poker Face) 전략ㆍ190[협상퀴즈 5] ·191PART 3 국제협상과 문화제 6 장 Cross - Cultural 협상전략 _ 197제 1 절 다문화협상이 동일문화협상보다 어려운 이유 ·1981. 협상자 간의 유사성ㆍ1982. 협상자의 IO(Inter-personal Orientation) 성향ㆍ2003. 협상자의 가치사슬(Value-chain)ㆍ201제 2 절 高상황 동양문화(High-Context)와 低상황 서양문화(Low-Context) ·2031. 높은 상황의존도 vs 낮은 상황의존도ㆍ2042. 암시적 의사전달 vs 명시적 의사전달ㆍ2053. 인간관계 중심 vs 업무 중심ㆍ2064. 귀속주의 vs 성과주의ㆍ2075. 갈등회피형 vs 갈등감수형ㆍ2076. P-time people(복수시간문화) vs M-time people(단일시간문화)ㆍ2087. 긴 시간지평 vs 짧은 시간지평ㆍ2098. 시간엄수(Punctuality) vs 느슨한 시간관리ㆍ210제 3 절 동양협상문화와 서양협상문화 ·2121. 관계지향 협상 vs 정보·사실 중심 협상ㆍ2122. 교환의 법칙(Rule of Exchange) vs 단기적 성과ㆍ2133. 집단적 의사결정 vs 개인적 의사결정ㆍ2144. 비위임형 협상문화 vs 위임형 협상문화ㆍ2155. 협상자의 수ㆍ2166. 집단적 보상문화 vs 개인적 보상문화ㆍ2167. 계약 및 분쟁해결ㆍ217제 4 절 Cross-Cultural 협상전략 ·2181. 1단계 전략: 상대와의 문화적 차이를 인지(Recognize Cultural Differencesㆍ2192. 2단계 전략: 상대의 협상문화를 존중(Respect Other People’s Culture)ㆍ2233. 3단계 전략: 문화적 차이를 고려한 협상전략-다문화협상전략(Cross Cultural Negotiation Strategies)ㆍ224제 5 절 글로벌 기업의 다문화협상전략 ·2281. 유연한 문화반응 4대 협상전략ㆍ2282. 현지문화적응(Acculturation)의 5단계 전략ㆍ230[협상퀴즈 6] ·233제 7 장 국제협상과 커뮤니케이션 _ 234제 1 절 高상황 커뮤니케이션과 低상황 커뮤니케이션 2351. 차단적(Interruptive) 커뮤니케이션 vs 침묵적 커뮤니케이션ㆍ2352. 주장하는 문화(Lecturing Culture) vs 들어주는 문화(Listening Culture)ㆍ2373. 변화가 많은 어조 vs 단일어조ㆍ237제 2 절 언어(Language) ·2381. 언어가 Cross-Cultural 커뮤니케이션에 미치는 영향ㆍ239제 3 절 비언어적 행위(Non-verbal Behavior) ·2421. 비언어적 행위의 종류ㆍ2432. 에크먼(Ekman)의 몸짓이론ㆍ2463. 협상문화별 비언어적 행위ㆍ247[협상퀴즈 7-1] ·251[협상퀴즈 7-2] ·253PART 4 국제경영협상제 8 장 M & A 협상 _ 259제 1 절 M & A 종류와 동기 2601. 우호적 M & A와 적대적 M & Aㆍ2602. 국제 M & A의 동기ㆍ261제 2 절 M & A 협상의 5단계 전략 2631. 제 1 단계: M & A 전략수립ㆍ2632. 제 2 단계: M & A 대상기업 선정ㆍ2673. 제 3 단계: M & A 협상팀 구성ㆍ2704. 제 4 단계: 실사(Due Diligence)ㆍ2745. 제 5 단계: M & A의 본 협상전략ㆍ276제 3 절 M & A 협상에서의 주요 갈등과 대응전략 ·2871. 인수·합병회사의 경영자치권(Autonomy)ㆍ2872. 핵심인력 이직방지 협상전략: 비경쟁조항(Non-competing Clause)ㆍ288제 4 절 Aiello와 Watkins의 M & A 7대 협상전략 2891. 전략 1: 초기의 Soft 협상전략에서 점차 Hard 협상전략으로 전환ㆍ2892. 전략 2: 정보의 덫과 협상탈출실패 주의ㆍ2893. 전략 3: 가격협상은 가능한 한 늦게 개시ㆍ2904. 전략 4: Multi-Channel 협상전략: bad guy-good guy 전략ㆍ2915. 전략 5: 시간은 적(Time is your enemy)ㆍ2916. 전략 6: 상대의 협상우선순위(Priority) 파악전략ㆍ2917. 전략 7: Win-Win 협상전략ㆍ293제 5 절 M & A 협상사례 연구 : GM-대우자동차 매각협상 ·2931. 대우자동차의 해외매각협상: 배경과 협상상황ㆍ2942. GM의 협상전략ㆍ2983. 한국의 협상전략ㆍ302[협상퀴즈 8] ·305제 9 장 전략적 제휴와 합작투자협상 _ 307제 1 절 국제전략적 제휴와 국제합작투자의 협상전략 ·3081. 1단계 사전협상전략: 파트너 선정전략ㆍ3082. 2단계 협상전략: 본 협상전략ㆍ3143. 3단계 협상전략: 제휴·합작기업 관리전략ㆍ317제 2 절 국제전략적 제휴와 합작기업의 관리전략 3181. 전략적 제휴와 합작의 취약성ㆍ3182. 전략적 제휴와 합작기업의 운영을 용이하게 하기 위한 협상의제ㆍ319[협상퀴즈 9] ·321제 10 장 국제기술이전 협상 _ 323제 1 절 기업의 글로벌 경영과 기술이전 3241. 글로벌 기업의 외국비용과 독점우위ㆍ3242. 기술이전을 둘러싼 글로벌 기업과 현지국 간의 마찰ㆍ326제 2 절 글로벌 기업의 기술이전에 영향을 미치는 5대 요소 3271. 기술수명주기(Technology Life Cycle)ㆍ3272. 현지시장 구조ㆍ3283. 해외투자의 형태ㆍ3284. 현지부품 사용의무(Local Content Requirement)ㆍ3295. 현지국의 기술흡수능력(Technology Absorption Capacity)ㆍ329제 3 절 2원적 기술이전 협상전략 3291. 성숙기술과 표준화기술은 적극 이전ㆍ3302. 비핵심기술은 적극 이전ㆍ331제 4 절 글로벌 기업의 협상력을 결정하는 7대 요소 331제 5 절 라이센싱 협상전략 3341. 라이센싱 협상에서 기술가격의 결정ㆍ3342. 라이센싱에서 협상력 결정요인: 기술가치ㆍ3363. 라이센싱 기술가치 결정 6대 요인ㆍ337[협상퀴즈 10] 339제 11 장 글로벌 기업의 갈등관리협상 _ 341제 1 절 글로벌 기업의 다양한 국제경영협상 ·3421. 현지국 정부와의 협상ㆍ3422. 본국 정부와의 협상ㆍ3463. 현지 근로자 및 노동조합과의 협상ㆍ3474. NGO와의 협상ㆍ347제 2 절 글로벌 기업의 다양한 갈등유형과 대응협상전략 ·3481. 글로벌 기업 갈등의 5대 유형ㆍ3482. 국제경영의 갈등비용ㆍ355제 3 절 현지국 정부의 개입에 대한 글로벌 기업의 대응협상전략 357[협상퀴즈 11] 368PART 5 국제통상협상제 12 장 국제통상협상 개론 _ 373제 1 절 통상협상의 목적 3741. 통상이익(Trade Interest)의 극대화ㆍ3742. 통상갈등 해소ㆍ3743. 정치·외교적 목적ㆍ3754. 우리 기업의 해외진출 지원ㆍ375제 2 절 통상협상의 5대 특징 ·3761. 국력과 통상협상ㆍ3762. 장기적·반복적 협상ㆍ3783. 다의제(Multi-issues) 협상ㆍ3794. 관련부처 간의 갈등ㆍ3805. 국내 이해집단의 반발ㆍ381제 3 절 윈셋이론(Win-Set) ·381제 4 절 통상협상에서 내부협상의 5대 결정요소 ·3851. 제 1 요 소: 협상사안의 성격ㆍ3872. 제 2 요 소: 내부집단의 반응ㆍ3873. 제 3 요 소: 협상사안의 정치 이슈화(Politicalization)ㆍ3904. 제 4 요 소: 정치적 동기ㆍ3925. 제 5 요 소: 정치적 리더십ㆍ392[협상퀴즈 12] 394제 13 장 한 · 미 통상협상 - 트럼프 행정부의 통상정책 및 대미통상협상전략 - _ 395제 1 절 미국 통상협상의 특징 3961. 2원적 통상협상제도: 대통령과 의회의 줄다리기ㆍ3962. 대통령의 자유주의와 의회의 보호주의ㆍ3983. 공화당의 자유무역과 민주당의 보호무역ㆍ4004. 미 정부의 삼각 통상협상 체계ㆍ4025. 미국식 다원주의: 국내 이익집단과 노조의 역할ㆍ4036. 공격적 통상협상전략ㆍ4077. 상호주의 통상협상전략: 자유무역에서 공정무역으로ㆍ4098. 일방주의 통상협상전략: Unilateralismㆍ4119. 보복위협전략ㆍ412제 2 절 미국 통상협상의 정책결정 메카니즘 ·4131. 대통령ㆍ4132. 의 회ㆍ4163. 행정부ㆍ416제 3 절 트럼프 행정부의 통상정책 ·4181. ‘미국 우선(America First)’의 경제 내셔널리즘ㆍ4182. 지역주의 불신ㆍ4193. 제로섬 게임(Zero-Sum Game)의 양자 통상협상으로 회귀ㆍ4204. 미국 통상정책의 결정 메커니즘 변화: 엘리트 중심에서 국내이해집단 중심으로ㆍ421제 4 절 우리나라의 대미통상협상전략 ·4221. 과거형 양자 통상협상의 부담ㆍ4222. 한·미 안보통상: 기회인가, 부담인가?ㆍ4233. 한·미 FTA 재협상ㆍ4254. 적진에서 친구 찾기(Find Friends from Enemy)ㆍ427제 5 절 한·미 통상협상 사례연구: 1997년 한·미 자동차 협상 ·4291. 1997년 한·미 자동차 협상의 배경ㆍ4292. 미국의 슈퍼 301조 발동ㆍ432[협상퀴즈 13] 437제 14 장 중국과의 통상협상 및 비즈니스 협상 _ 439제 1 절 중국의 통상협상전략의 5대 특징 4401. 강력한 보복위협 협상전략ㆍ4402. 톱-다운 & 버 텀-업 협상전략ㆍ4433. 국내정치적 제약이 없는 협상전략ㆍ4444. 비위임형 협상전략ㆍ4455. 비대칭 협상전략ㆍ445제 2 절 중국의 통상협상 정책결정 메카니즘 ·4461. 제 1 그룹 국가(공산당, 공무원, 정부부처 등)ㆍ4462. 제 2 그룹 전문가(국책연구소, 학계 등)ㆍ4473. 제 3 그룹 산업계ㆍ447제 3 절 중국과의 통상협상전략 ·4481. 강력한 맞대응 협상전략ㆍ4482. 연미화중(連美和中) 협상전략ㆍ4493. 탑-다운 협상전략ㆍ4504. 투-트랙(Two-track) 협상전략ㆍ451제 4 절 중국인의 협상문화: 분석과 대응 ·4531. 협상시 고려해야 할 중국인의 세계관ㆍ4552. 중국인과의 협상전략ㆍ4573. 중국의 역사에서 나오는 다양한 협상전략ㆍ460제 5 절 한·중 통상협상 사례연구: 한·중 마늘협상 4631. 한·중 마늘협상 배경ㆍ4632. 주요 협상일정ㆍ4633. 한·중 마늘협상의 특징ㆍ4674. 중국의 보복위협전략의 배경과 문제점ㆍ4705. 마늘협상의 5대 실책ㆍ471[협상퀴즈 14] 474찾아보기 477