PART 1 글로벌 협상이론제 1 장 협상의 참모습과 5대 요소 _ 3제 1 절 협상의 참모습·31. 협상의 참모습 I * 62. 협상의 참모습 II * 83. 협상의 참모습 III * 104. 협상의 참모습 IV * 125. 협상의 참모습 V * 146. 협상의 참모습 VI * 167. 다니엘의 협상전략 * 18제 2 절 협상의 5대 요소·201. 협상의 5대 요소와 협상성과 * 202. 협상의 제 1 요소: 협상목표 설정(Goal Setting) * 223. 협상의 제 2 요소: 협상력(Bargaining Power) * 254. 협상의 제 3 요소: 관계(Relationship) * 335. 협상의 제 4 요소: BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement) * 356. 협상의 제 5 요소: 정보(Information) * 37[협상퀴즈 1]·41제 2 장 주요 협상이론 _ 42제 1 절 휘셔-유리 협상이론·43제 2 절 레위키(Lewicki) 협상이론·46제 3 절 퍼트남의 2단계 게임이론·491. 퍼트남의 4원칙 * 502. 제 2 단계 내부협상게임의 5가지 결정요소 * 50제 4 절 게임이론·581. 치킨게임(Chicken Game) * 592. 죄수의 딜레마(Prisoner’s Dilemma) * 62[협상퀴즈 2]·65제 3 장 글로벌 협상가의 7대 오류 _ 67제 1 절 협상에서 가장 많이 저지르는 7가지 실수·681. 협상자 오류Ⅰ: 문화적 무지 * 682. 협상자 오류Ⅱ: 협상탈출 실패(Irrational Escalation of Commitment) * 713. 협상자 오류Ⅲ: 제로섬 편견(Zero-sum Mindset) * 754. 협상자 오류Ⅳ: 준거점 구속 효과(Framing Effect) * 795. 협상자 오류Ⅴ: 과신(Over-Confidence) * 826. 협상자 오류Ⅵ: 승자의 불안(Winner’s Curse) * 867. 협상자 오류Ⅶ: 주관적 공정성 인식(Subjective Fairness Perception) * 87제 2 절 유능한 협상자가 갖추어야 할 자질·901. 학습기술(Learning Skill) * 912. 글로벌 리더십(Global Leadership) * 943. 듣는 기술(Listening Skill) * 974. 감정통제기술(Emotion-Control Skill) * 97제 3 절 까다로운 상대와 협상하는 방법·98[협상퀴즈 3]·101PART 2 협상전략제 4 장 협상의 4단계 전략: 리차드 쉘의 가격협상 모델 _ 107제 1 절 리차드 쉘의 4단계 협상전략·1081. 1단계 전략: 협상상황 분석과 협상전략 수립 * 1082. 2단계 전략: 정보교환 * 1153. 3단계 전략: 본 협상(가격협상) * 1214. 4단계 전략: 마무리 협상전략 * 133제 2 절 가격협상 모의연습(Role Play)·1381. 모의연습Ⅰ: Amber Shop 딜레마 * 1382. 모의연습 Ⅱ: 이태원 자투리땅 매각협상 * 141[협상퀴즈 4]·144제 5 장 다양한 협상전략 _ 147제 1 절 협상에서의 도덕성·1481. 비도덕적 협상행위를 해야 할 경우 * 1482. 협상의 도덕성에 대한 3대 학파 * 1493. 라이파(Raiffa) 딜레마: 도덕적 협상의 사회적 게임 * 1504. 상대에게 거짓말을 하는 9가지 협상상황 * 152제 2 절 기만적 협상전략(Dirty Tricks)·1531. 위협전략(Threat) * 1542. 벼랑끝 협상전략(Brinkmanship) * 1583. 미끼협상전략(Decoy) * 1604. 지연전략(Delay) * 1615. 허위권한전략(Fake Authority) * 1626. 악역과 선역 협상전략(Bad Boy & Good Boy) * 1637. 전략적 침묵(Strategic Silence) * 1638. 벨리업 전략(Belly-up) * 1649. 도 청 * 16610. 원칙합의전략(Agreement in Principle) * 167제 3 절 기만적 술책의 한계 및 대응전략·1691. 기만적 술책의 한계 * 1692. 기만적 술책에 대한 대응협상전략 * 170제 4 절 로비협상전략(Lobby)·1731. 로비란 * 1732. 로비전략의 3대 성공요소 * 175제 5 절 한·미 FTA에서 배우는 협상전략·1821. 미끼(Decoy) 협상전략 * 1822. 협상시한(Deadline) 설정 * 1833. 벼랑끝 협상전략(Brinkmanship) * 1864. 블러핑(Bluffing) 협상전략 * 1875. 제 손 뒤로 묶기(Tie-in-hand) 전략 * 1896. 포커-페이스(Poker Face) 전략 * 190[협상퀴즈 5]·192PART 3 국제협상과 문화제 6 장 Cross - Cultural 협상전략 _ 199제 1 절 다문화협상이 동일문화협상보다 어려운 이유·2001. 협상자 간의 유사성(Similarity) * 2002. 협상자의 IO(Inter-personal Orientation) 성향 * 2023. 협상자의 가치사슬(Value-chain) * 203제 2 절 高상황 동양문화(High-Context)와 低상황 서양문화(Low-Context)·2051. 높은 상황의존도 vs 낮은 상황의존도 * 2062. 암시적 의사전달 vs 명시적 의사전달 * 2073. 인간관계 중심 vs 업무 중심 * 2084. 귀속주의 vs 성과주의 * 2095. 갈등회피형 vs 갈등감수형 * 2096. 복수시간문화 vs 단일시간문화 * 2107. 긴 시간지평 vs 짧은 시간지평 * 2118. 시간엄수 vs 느슨한 시간관리 * 212제 3 절 동양협상문화와 서양협상문화·2141. 관계지향 협상 vs 정보·사실 중심 협상 * 2142. 교환의 법칙 vs 단기적 성과 * 2153. 집단적 의사결정 vs 개인적 의사결정 * 2164. 비위임형 협상문화 vs 위임형 협상문화 * 2175. 협상자의 수 * 2186. 집단적 보상문화 vs 개인적 보상문화 * 2187. 계약 및 분쟁해결 * 219제 4 절 Cross-Cultural 협상전략·2201. 1단계 전략: 상대와의 문화적 차이를 인지(Recognize Cultural Differences) * 2212. 2단계 전략: 상대의 협상문화를 존중(Respect Other People’s Culture) * 2253. 3단계 전략: 문화적 차이를 고려한 협상전략-다문화협상전략(Cross Cultural Negotiation Strategies) * 226제 5 절 글로벌 기업의 다문화협상전략·2301. 유연한 문화반응 4대 협상전략 * 2302. 현지문화적응(Acculturation)의 5단계 전략 * 232[협상퀴즈 6]·235제 7 장 국제협상과 커뮤니케이션 _ 236제 1 절 高상황 커뮤니케이션과 低상황 커뮤니케이션·2371. 차단적 커뮤니케이션 vs 침묵적 커뮤니케이션 * 2372. 주장하는 문화 vs 들어주는 문화 * 2393. 변화가 많은 어조 vs 단일어조 * 239제 2 절 언어(Language)·2401. 언어가 Cross-Cultural 커뮤니케이션에 미치는 영향 * 241제 3 절 비언어적 행위(Body-Language)·2441. 비언어적 행위의 종류 * 2452. 에크먼(Ekman)의 몸짓이론 * 2493. 협상문화별 비언어적 행위 * 250[협상퀴즈 7-1]·254[협상퀴즈 7-2]·256PART 4 글로벌경영협상제 8 장 M & A 협상 _ 263제 1 절 M & A 종류와 동기·2641. 우호적 M & A와 적대적 M & A * 2642. 국제 M & A의 동기 * 265제 2 절 M & A 협상의 5단계 전략·2671. 제 1 단계: M & A 전략수립 * 2672. 제 2 단계: M & A 대상기업 선정 * 2713. 제 3 단계: M & A 협상팀 구성 * 2744. 제 4 단계: 실사(Due Diligence) * 2785. 제 5 단계: M & A의 본 협상전략 * 281제 3 절 M & A 협상에서의 주요 갈등과 대응전략·2921. 인수·합병회사의 경영자치권(Autonomy) * 2922. 핵심인력 이직방지 협상전략: 비경쟁조항(Non-competing Clause) * 294제 4 절 Aiello와 Watkins의 M & A 7대 협상전략·2951. 전략 1: 초기의 Soft 협상전략에서 점차 Hard 협상전략으로 전환 * 2952. 전략 2: 정보의 덫과 협상탈출실패 주의 * 2953. 전략 3: 가격협상은 가능한 한 늦게 개시 * 2964. 전략 4: Multi-Channel 협상전략: bad guy-good guy 전략 * 2975. 전략 5: 시간은 적(Time is your enemy) * 2976. 전략 6: 상대의 협상우선순위(Priority) 파악전략 * 2977. 전략 7: Win-Win 협상전략 * 299제 5 절 M & A 협상사례 연구 : GM-대우자동차 매각협상·3001. 대우자동차의 해외매각협상: 배경과 협상상황 * 3002. GM의 협상전략 * 3043. 한국의 협상전략 * 308[협상퀴즈 8]·311제 9 장 전략적 제휴와 합작투자협상 _ 313제 1 절 국제전략적 제휴와 국제합작투자의 협상전략·3141. 1단계 사전협상전략: 파트너 선정전략 * 3142. 2단계 협상전략: 본 협상전략 * 3203. 3단계 협상전략: 제휴·합작기업 관리전략 * 324제 2 절 르노-닛산 전략적 제휴(Strategic Alliance) 협상·3241. 전략 1: 시에라의 ‘3C’를 확보하기 위한 협상전략 * 3272. 전략 2: 투-트랙(Two-track) 협상전략 * 3283. 전략 3: 신뢰(Trust)형성 협상전략 * 3284. 전략 4: 내부갈등 협상전략 * 3295. 전략 5: 대안(BATNA) 만들기 협상전략 * 3316. 전략 6: 닛산의 ‘대안 만들기’에 대응한 르노의 협상전략 * 3327. 전략 7: 르노·닛산 협상에서 CEO 리더십의 역할 * 3338. 전략 8: 다문화 협상전략 * 3339. 전략 9: 제3국 협상장소 * 334제 3 절 국제전략적 제휴·합작기업의 관리전략·3341. 르노·닛산 전략적 제휴의 갈등 * 3342. 협상전략 관점에서 본 곤 회장의 3대 오류 * 3363. 전략적 제휴와 합작의 취약성 * 3394. 전략적 제휴와 합작기업의 운영을 용이하게 하기 위한 협상의제 * 340[협상퀴즈 9]·342제 10 장 국제기술이전 협상 _ 344제 1 절 기업의 글로벌 경영과 기술이전·3451. 글로벌 기업의 외국비용과 독점우위 * 3452. 기술이전을 둘러싼 글로벌 기업과 현지국 간의 마찰 * 347제 2 절 글로벌 기업의 기술이전에 영향을 미치는 5대 요소·3481. 기술수명주기(Technology Life Cycle) * 3482. 현지시장 구조 * 3493. 해외투자의 형태 * 3494. 현지부품 사용의무(Local Content Requirement) * 3505. 현지국의 기술흡수능력(Technology Absorption Capacity) * 350제 3 절 2원적 기술이전 협상전략·3501. 성숙기술과 표준화기술은 적극 이전 * 3512. 비핵심기술은 적극 이전 * 352제 4 절 글로벌 기업의 협상력을 결정하는 7대 요소·353제 5 절 라이센싱 협상전략·3551. 라이센싱 협상에서 기술가격의 결정 * 3552. 라이센싱에서 협상력 결정요인: 기술가치 * 3573. 라이센싱 기술가치 결정 6대 요인 * 358[협상퀴즈 10]·360제 11 장 글로벌 기업의 갈등관리협상 _ 362제 1 절 글로벌 기업의 다양한 국제경영협상·3631. 현지국 정부와의 협상 * 3632. 본국 정부와의 협상 * 3673. 현지 근로자 및 노동조합과의 협상 * 3694. NGO와의 협상 * 369제 2 절 글로벌 기업의 다양한 갈등유형과 대응협상전략·3701. 글로벌 기업 갈등의 5대 유형 * 3702. 국제경영의 갈등비용 * 377제 3 절 현지국 정부의 개입에 대한 글로벌 기업의 대응협상전략·379[협상퀴즈 11]·390PART 5 국제통상협상제 12 장 국제통상협상 개론 _ 395제 1 절 통상협상의 목적·3961. 통상이익(Trade Interest)의 극대화 * 3962. 통상갈등 해소 * 3963. 정치·외교적 목적 * 3974. 우리 기업의 해외진출 지원 * 397제 2 절 통상협상의 5대 특징렁·3981. 국력과 통상협상 * 3982. 장기적·반복적 협상 * 4003. 다의제(Multi-issues) 협상 * 4014. 관련부처 간의 갈등 * 4025. 국내 이해집단의 반발 * 403제 3 절 윈셋이론(Win-Set)·403제 4 절 통상협상에서 내부협상의 5대 결정요소·4071. 제 1 요 소: 협상사안의 성격 * 4092. 제 2 요 소: 내부집단의 반응 * 4093. 제 3 요 소: 협상사안의 정치 이슈화 * 4124. 제 4 요 소: 정치적 동기 * 4145. 제 5 요 소: 정치적 리더십 * 414[협상퀴즈 12]·416제 13 장 한·미 통상협상 - 트럼프 행정부의 통상정책 및 대미통상협상전략 - _ 417제 1 절 미국 통상협상의 특징·4181. 2원적 통상협상제도: 대통령과 의회의 줄다리기 * 4182. 대통령의 자유주의와 의회의 보호주의 * 4203. 공화당의 자유무역과 민주당의 보호무역 * 4224. 미 정부의 삼각 통상협상 체계 * 4245. 미국식 다원주의: 국내 이익집단과 노조의 역할 * 4256. 공격적 통상협상전략 * 4297. 상호주의 통상협상전략: 자유무역에서 공정무역으로 * 4318. 일방주의 통상협상전략: Unilateralism * 4339. 보복위협전략 * 434제 2 절 미국 통상협상의 정책결정 메카니즘·4351. 대통령 * 4352. 의 회 * 4383. 행정부 * 438제 3 절 트럼프 행정부의 통상정책·4401. ‘미국 우선(America First)’의 경제 내셔널리즘 * 4402. 지역주의 불신 * 4413. 제로섬 게임(Zero-Sum Game)의 양자 통상협상으로 회귀 * 4424. 미국 통상정책의 결정 메커니즘 변화: 엘리트 중심에서 국내이해집단중심으로 * 443제 4 절 우리나라의 대미통상협상전략·4441. 과거형 양자 통상협상의 부담 * 4442. 한·미 안보통상: 기회인가, 부담인가* * 4453. 한·미 FTA 재협상 * 4474. 적진에서 친구 찾기(Find Friends from Enemy) * 449제 5 절 한·미 통상협상 사례연구: 1997년 한·미 자동차 협상·4511. 1997년 한·미 자동차 협상의 배경 * 4512. 미국의 슈퍼 301조 발동 * 454[협상퀴즈 13]·459제 14 장 중국과의 통상협상 및 비즈니스 협상 _ 461제 1 절 중국의 통상협상전략의 5대 특징·4631. 강력한 보복위협 협상전략 * 4632. 톱-다운 & 버 텀-업 협상전략 * 4663. 국내정치적 제약이 없는 협상전략 * 4674. 비위임형 협상전략 * 4685. 비대칭 협상전략 * 468제 2 절 중국의 통상협상 정책결정 메카니즘·4691. 제 1 그룹 국가(공산당, 공무원, 정부부처 등) * 4692. 제 2 그룹 전문가(국책연구소, 학계 등) * 4703. 제 3 그룹 산업계 * 470제 3 절 중국과의 통상협상전략·4711. 강력한 맞대응 협상전략 * 4712. 연미화중(連美和中) 협상전략 * 4723. 탑-다운(Top-down) 협상전략 * 4734. 투-트랙(Two-track) 협상전략 * 474제 4 절 중국인의 협상문화: 분석과 대응·4761. 협상시 고려해야 할 중국인의 세계관 * 4782. 중국인과의 협상전략 * 4803. 중국의 역사에서 나오는 다양한 협상전략 * 483제 5 절 한·중 통상협상 사례연구: 한·중 마늘협상·4861. 한·중 마늘협상 배경 * 4862. 주요 협상일정 * 4863. 한·중 마늘협상의 특징 * 4904. 중국의 보복위협전략의 배경과 문제점 * 4935. 마늘협상의 5대 실책 * 494[협상퀴즈 14]·497찾아보기·500