제1장 협상 사례 감상법제1절 서 론5제2절 협상 사례 분석 91. 국내 협상 사례: 김천구미역 명칭 협상 ㆍ 92. 국제 협상 사례: 한미 쇠고기 협상 ㆍ 14제3절 협상적 관점을 위한 조건211. 모든 것이 협상의 대상이다 ㆍ 212. 통합적 사고 ㆍ 223. 인식 틀의 전환 ㆍ 24제2장협상의 본질제1절 협상의 정의291. 협상의 개념 ㆍ 292. 협상의 유사 개념 ㆍ 33제2절 협상의 의의371. 민주적 갈등 해결 수단 ㆍ 372. 창조적 대안의 발견 과정 ㆍ 383. 상생의 결과 창출: 효율과 통합 ㆍ 40제3절 협상의 핵심요소411. 협상의 당사자 ㆍ 422. 이슈와 이해관계 ㆍ 423. 상호작용 ㆍ 434. 협상력 ㆍ 445. 협상 성과 ㆍ 47제3장상생 협상제1절 상극 협상511. 개념 정의 ㆍ 512. 상극 협상의 전략과 전술 ㆍ 56제2절 상생 협상631. 개념 정의 ㆍ 632. 핵심 내용 ㆍ 67제3절 상생 협상의 구성 요소 69제4장이슈 중심 협상제1절 이슈 중심 협상의 개념771. 협상 이슈의 개념 ㆍ 772. 이슈 중심 협상 ㆍ 793. 이슈 협상과 감정조절 ㆍ 80제2절 이슈 중심 협상 사례831. 이슈 중심 협상의 가능성 ㆍ 832. 이슈 중심 협상 사례 ㆍ 84제3절 이슈 중심 협상을 위한 제안901. 인식 교정 ㆍ 902. 절제와 공감 ㆍ 923. 적극적 의사소통 ㆍ 96제5장이해관계 협상제1절 이해관계의 개념1011. 요구의 개념 ㆍ 1012. 이해관계의 개념 ㆍ 103제2절 이해관계 협상 사례1071. 요구 협상 사례 ㆍ 1072. 이해관계 협상 사례 ㆍ 111제3절 이해관계 협상을 위한 제안1151. 순차적 질문 ㆍ 1152. What이 아닌 Why에 초점 ㆍ 1173. 적절한 질문 ㆍ 119제6장객관적 기준의 활용제1절 객관적 기준의 의의1251. 객관적 기준의 개념 ㆍ 1252. 객관적 기준의 유형 ㆍ 1273. 객관적 기준과 합리적 논거 ㆍ 135제2절 객관적 기준의 적용 사례1371. 필리핀 부족의 갈등 사례: 두 마리 돼지 이야기 ㆍ 1382. 물이용 부담금 사례 ㆍ 1403. 대우차 매각 협상 사례 ㆍ 142제3절 객관적 기준의 활용 전략 1451. 객관적 기준의 탐색 ㆍ 1452. 전문 연구기관의 활용 ㆍ 1463. 조정과 중재의 활용 ㆍ 1474. 복수 기준의 조합 ㆍ 148제7장상생의 협상 전략제1절 협상 전략의 정의1531. 전략의 개념 ㆍ 1532. 협상의 전략과 전술 ㆍ 157제2절 협상 전략의 유형1591. 양보 전략과 대결 전략 ㆍ 1602. 분배 전략과 통합 전략 ㆍ 1623. 조화 전략과 부조화 전략 ㆍ 1634. 방임 전략과 철수 전략 ㆍ 164제3절 상생 협상 전략의 적용 1651. 통합 전략의 구사 ㆍ 1652. 맞대응 전략의 사용 ㆍ 1693. 단계별 맞춤형 협상 전략 ㆍ 172제8장배트나(BATNA)의 개발과 활용제1절 배트나의 의의1791. 배트나의 개념 ㆍ 1792. 배트나의 조건 ㆍ 182제2절 배트나의 활용 사례1851. 영화 속의 협상 사례 ㆍ 1862. 피셔의 자동차 구매 협상 사례 ㆍ 1873. 한국까르푸 매각 협상 사례 ㆍ 1884. 청계천 협상 사례 ㆍ 1895. 대우차-GM 협상 사례 ㆍ 191제3절 배트나의 개발 및 활용 전략1921. 개발 전략 ㆍ 1922. 개선 전략 ㆍ 1933. 활용 전략 ㆍ 1944. 대체 전략 ㆍ 195제9장원셋(win-set)의 활용제1절 이론적 논거2011. 윈셋의 의의 ㆍ 2012. 윈셋 관련 이론 ㆍ 2053. 윈셋의 영향요인 ㆍ 207제2절 윈셋의 활용 사례2091. 스크린쿼터 협상 사례 ㆍ 2092. 한미 쇠고기 협상 사례 ㆍ 2113. 미일 자동차 협상 사례 ㆍ 212제3절 윈셋의 활용 전략2151. 자국의 윈셋 활용 전략 ㆍ 2172. 상대국의 윈셋 활용 전략 ㆍ 219제10장창조적 대안의 모색제1절 창조적 대안의 의의2251. 창조적 대안의 개념 ㆍ 2252. 창조적 대안의 의의 ㆍ 2283. 협상의 유형과 창조적 대안 ㆍ 229제2절 창조적 대안의 활용 사례2321. 이집트-이스라엘 협상 사례 ㆍ 2322. 가산 하수처리장 협상 사례 ㆍ 2333. 한국석유공사-테일러에너지 협상 사례234제3절 창조적 대안의 개발 전략 ㆍ 2361. 창조 활동의 강화: 브레인스토밍 ㆍ 2362. 창조적 대안의 개발 ㆍ 238제11장인식 틀(프레임) 전환제1절 인식 틀의 이론적 논거2511. 인식 틀의 의의 ㆍ 2512. 이론적 논거 ㆍ 257제2절 인식 틀 전환의 활용 사례2641. 서희와 소손녕간 협상 사례 ㆍ 2642. 새마을 테마공원 사업비 갈등 사례 ㆍ 2663. 대구시 취수원 이전 갈등 사례 ㆍ 268제3절 인식 틀의 전환 전략2691. 인식 틀의 분해 전략 ㆍ 2692. 인식 틀의 전환 전략 ㆍ 272제12장제3자의 활용제1절 제3자의 의의2771. 제3자의 개념 ㆍ 2782. 제3자의 유형 ㆍ 2823. 제3자의 역할 ㆍ 285제2절 제3자를 활용한 사례2881. 한약 조제권을 둘러싼 한약 분쟁 사례 ㆍ 2882. 울진 신화리 원전 주변지역 갈등 사례 ㆍ 2903. 국립서울병원 이전 갈등 사례 ㆍ 293제3절 제3자의 활용 전략2951. 협상에 관한 전문지식 ㆍ 2962. 중립적인 자세 ㆍ 2963. 공정성의 확보 ㆍ 2984. 창조적 대안 제시 능력 ㆍ 299참고문헌300찾아보기310