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MARC
논문명/저자명
협상전략과 성과에 있어서 조절 변수의 영향에 관한 연구 / 임채승 인기도
발행사항
익산 : 원광대학교 대학원, 2004.2
청구기호
TD 658.315 ㅇ997ㅎ
형태사항
x, 113 p. ; 26 cm
자료실
전자자료
제어번호
KDMT1200428718
주기사항
학위논문(박사) -- 원광대학교 대학원, 경영학, 2004.2
원문
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표제지

목차

ABSTRACT 10

제 1 장 서론 14

제 1 절 문제의 제기 14

제 2 절 연구의 목적 16

제 3 절 연구의 방법과 구성 18

제 2 장 이론적 고찰 22

제 1 절 협상이론의 기초 22

1. 협상의 특징과 개념 22

2. 협상의 중요성 24

3. 협상의 과정 26

제 2 절 협상의 선행연구 29

1. 의사결정 절차에 대한 연구 29

2. 동기에 대한 연구 30

제 3 절 협상에서의 쟁점처리 32

1. 협상에서의 쟁점처리방식 33

2. 협상에서의 심리적 오류 36

제 3 장 협상전략과 성과 39

제 1 절 협상연구의 접근법과 성과측정 39

1. 협상연구의 접근법 39

2. 협상의 성과 45

제 2 절 협상결과의 영향요인 48

1. 커뮤니케이션 48

2. 협상태도 49

3. 협상과정의 공개 49

4. 권한의 집중도 50

제 3 절 협상의 유형 52

1. Savage, Blair and Sorenson의 분류 52

2. Thompson의 분류 54

3. Pruitt and Rubin의 분류 55

4. Walton & McKersie의 분류 57

제 4 장 연구설계와 연구방법 61

제 1 절 연구모형과 가설설정 61

1. 연구모형 61

2. 가설설정 63

제 2 절 변수의 조작적 정의 67

1. 협상전략 67

2. 조절변수 68

3. 결과변수 70

제 3 절 분석기법 및 표본의 설정 71

1. 분석기법 71

2. 표본의 특성 72

3. 설문지의 구성 75

제 5 장 가설검증 및 분석 76

제 1 절 기초통계량 분석 76

1. 변수간 상관관계분석 76

2. 변수의 타당도 검증 76

3. 변수의 신뢰도 검증 81

제 2 절 가설검증 83

1. 가설 1의 검증 83

2. 가설 2의 검증 86

3. 가설 3의 검증 95

4. 추가분석의 검증 98

제 3 절 종합적 분석 101

1. 가설 1의 분석 101

2. 가설 2의 분석 102

3. 가설 3의 분석 103

4. 추가분석 104

제 6 장 결론 106

제 1 절 요약 및 시사점 106

제 2 절 연구의 한계점 및 방향 108

참고문헌 110

설문지 121

국문초록 127

[표 2-1] 의사결정 절차에 관한 연구 30

[표 2-2] 동기에 대한 연구 32

[표 4-1 ] 설문지의 회수현황 73

[표 4-2] 표본의 특성 73

[표 5-1] 변수간 상관관계분석 76

[표 5-2] 협상전략에 관한 타당도 분석 77

[표 5-3] 협상성과의 타당도 분석 79

[표 5-4] 조절변수의 타당도 분석 80

[표 5-5] 협상전략 요인의 신뢰성 81

[표 5-6] 협상결과의 신뢰성 82

[표 5-7] 조절변수의 신뢰성 82

[표 5-8] 커뮤니케이션에 따른 협상전략의 유의성 검증 83

[표 5-9] 협상태도에 따른 협상전략의 유의성 검증 84

[표 5-10] 협상과정의 공개에 따른 협상전략의 유의성 검증 85

[표 5-11] 협상권한에 따른 협상전략의 유의성 검증 86

[표 5-12] 결과만족도 분석 87

[표 5-13] 공정성 지각도 분석 90

[표 5-14] 상대 인지도 분석 93

[표 5-15] 조절변수의 영향에 따른 협상전략 분석 96

[표 5-16] 성별에 따른 분석 98

[표 5-17] 연령에 따른 분석 99

[표 5-18] 업무부서에 따른 분석 99

[표 5-19] 학력에 따른 분석 100

[표 5-20] 기업규모에 따른 분석 100

[표 5-21] 직종에 따른 분석 101

[표 5-22] 가설 1의 분석 102

[표 5-23] 가설 2의 분석 103

[표 5-24 ] 가설 3의 분석 104

[그림 1-1] 연구의 흐름도 18

[그림 3-1 ] dual-concern model 56

[그림 4-1] 일반적 협상모형 61

[그림 4-2] Sawyer & Gueztknow의 모델 62

[그림 4-3 ] 연구모형 63

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