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목차
협상이론의 연구와 원칙에 준거한 협상전략/李達坤 1
〈요약〉 1
I. 서언 2
II. 협상의 의의 3
1. 협상의 개념 3
2. 협상의 성격 5
III. 협상연구와 협상실제 7
1. 협상연구의 진전 7
2. 협상이론과 협상실제 9
IV. 협상의 접근법 11
1. 역사적 접근법(Historical Approach) 11
2. 구조적 접근법(Structual Approach) 12
3. 전략적 접근법(Strategic Approach) 13
4. 행태적, 기술적 접근법(Behavioral/Skill Approach) 15
5. 과정변수적 접근법(Process Variable Approach) 16
V. 협상연구자의 시각 17
1. 제삼의 시각 17
2. 대칭적 기술적 연구(Symmetrically Descriptive Research) 19
3. 대칭적 처방적 연구(Symmetrically Prescriptive Research) 19
4. 비대칭적 기술적ㆍ처방적 연구 20
5. 제삼자 연구 20
VI. 협상전략과 원칙에 준거한 협상 21
1. 협상자세 21
2. 입장을 위요한 협상 22
3. 원칙에 준거한 협상 23
4. 원칙에 준거한 협상에로의 전환 26
VII. 결언 27
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