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인터넷의 발전은 소비자의 정보획득에 혁신적인 변화를 가져다주었다. 검색을 통해 획득하는 정보의 양은폭발적으로 증가하였으며, 소비자 참여 커뮤니티나 제품 후기 등의 소비자 친화적인 정보공유를 통해 정보는이전보다 현실적이고 직관적으로 가공되는 질적 향상도 이루어졌다. 인터넷을 통한 소비자 상호 간의 정보교류와 전문가의 인터넷 참여를 통해 정보는 전문성을 확보하고 고도로 정제되고, 소비자는 이를 손쉽게획득하고 실제 사용한 후기를 공유하며 소비자의 요구는 더욱 세밀하고 다양해졌다. 이러한 고객의 요구를충족시키기 위한 제품은 산업의 고도화와 함께 더욱 다양하고 복잡하게 변화하고 있다. 이로 인해 판매원에게요구되는 지식과 전문성은 더욱 높아지고 있어 판매원의 직무수행을 어렵게 만들고 직원의 직무열의를감소시키는 결과로 이어지고 있다.

본 연구는 다양한 복잡성과 마주하는 판매원의 직무열의와 적응판매행동을 직무요구-자원 이론에 근거하여연구하였다. 이를 위해 복잡성을 고객 복잡성, 조직 복잡성, 제품 복잡성으로 구분하였고, 복잡성이 직무열의에미치는 영향 및 직무열의가 적응판매행동에 어떠한 영향을 미치는지 확인하였다. 또한, 복잡성과 직무열의사이에 전문적 통제의 조절효과에 대해서도 알아보았다. 이를 위하여 363명의 판매원을 대상으로 시행한설문조사 데이터를 SPSS 22, LISREL 8.53과 SPSS PROCESS MACRO를 이용하여 분석하였다.

분석결과 고객 복잡성, 제품 복잡성은 직무열의에 부정적인 영향을 주는 것으로 확인하였으며, 조직복잡성과 직무열의 사이의 유의한 관계는 없는 것으로 확인되었다. 또한, 직무열의는 적응판매행동에 긍정적인영향을 주는 것으로 나타났다. 직무열의와 적응판매행동 사이에서 전문적 통제의 조절효과는 긍정적인 영향을주는 것으로 나타났다. 분석 결과를 토대로 제품 복잡성 및 고객 복잡성이 판매원의 직무열의에 미치는부정적인 영향을 전문적 통제를 통해 조절할 수 있으며, 이로 인해 적응판매행동의 향상에 긍정적인 영향을주는 것으로 확인되었다.

The development of the Internet has brought innovative changes to consumers' information acquisition. The amount of information obtained through search has increased explosively, and the quality of information is processed more realistically and intuitively than before through consumer-friendly information sharing such as consumer participation communities and product reviews. Through the exchange of information between consumers through the Internet and the participation of experts on the Internet, information is secured and highly refined. Products to meet these customer needs are becoming more diverse and complex with the advancement of the industry. As a result, the knowledge and expertise required of salespeople is increasing, making it difficult for salespeople to perform their jobs and leading to a decrease in employee enthusiasm for the job.

This study investigated the work engagement and adaptive selling behavior of salespeople who face various complexity based on the job demand-resource theory. To this end, complexity was divided into customer complexity, organizational complexity, and product complexity, and the effect of complexity on work engagement and how work engagement affects adaptive selling behavior were checked.

Also, the moderating effect of professional control between complexity and work engagement was investigated. For this purpose, the survey data conducted for 363 salespeople were analyzed using SPSS 22, LISREL 8.53 and SPSS PROCESS MACRO.

As a result of the analysis, it was confirmed that customer complexity and product complexity had negative effect on work engagement, and there was no significant relationship between organizational complexity and work engagement. Also, it was found that work engagement had a positive effect on adaptive selling behavior. The moderating effect of professional control between work engagement and adaptive selling behavior was found to have a positive effect. Based on the analysis results, it was confirmed that the negative effects of product complexity and customer complexity on salesperson's work engagement can be controlled through professional control, which has a positive effect on the improvement of adaptive selling behavior.

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(The) impact of high performance work system on organizational effectiveness : 고성과작업시스템과 조직효과성과의 관계 연구 : MZ세대의 조절효과를 중심으로 / moderating effects of generation MZ Eun Mi Cho, Jung Eun Kim, Young-Myon Lee p. 403-429
판매원의 지각된 복잡성 요인이 적응판매행동에 미치는 영향 : The effect of perceived complexity factors of salespeople on adaptive selling behavior : focusing on the JD-R model / JD-R 모델을 중심으로 이선우, 유재원 p. 431-455
리더-팔로워의 가치일치와 팀 창의성 간의 관계 : Leader-follower value congruence and team creativity : mediating role of job autonomy and moderated mediation role of mistake management style / 직무자율성의 매개효과와 실수관리스타일의 조절된 매개효과 최석봉, 정재금 p. 457-478
COVID-19 시기 기업설명회 및 비대면 IR이 회계정보의 가치관련성에 미친 영향 = The effect of investor relations and online IR on value relevance of accounting information in COVID-19 period 서정연, 최영수 p. 479-502
수입 자동차 유통채널에서 영업사원에 대한 통제가 영업사원의 영업유형 및 영업성과에 미치는 영향 : The effect of control mechanism toward salesperson on sales pattern and sales performance in imported automobile distribution channel : focused on moderating effect of LMX / LMX의 조절효과를 중심으로 이윤, 김제범 p. 503-527
리더의 겸손이 구성원의 창의성과 과업 성과에 미치는 영향 : Effects of leader humility on employee creativity and task performance : the mediating role of learning orientation / 학습지향성의 매개 효과 조경훈, 이상호 p. 529-554
ESG 정보가 공매도와 이익조정 행위에 미치는 영향 = The effect of ESG information on short selling and earnings management behavior 최용호, 박승일, 최철환 p. 555-574
자사주보유 결정요인에 관한 연구 = A study on the determinants of treasury stock holdings 김병기 p. 575-597

참고문헌 (69건) : 자료제공( 네이버학술정보 )

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번호 참고문헌 국회도서관 소장유무
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