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머리말 / 이달갑
목차
제1부 협상과정론 16
제1장 갈등관리와 협상 20
제1절 갈등의 근원 20
제2절 갈등관리와 협상 25
제3절 협상의 개념 29
제2장 협상의 이론과 실제 37
제1절 협상연구와 활용 37
I. 협상연구의 경향 37
II. 협상의 이론과 실제 39
제2절 협상연구의 접근방법 42
I. 역사적 접근법 42
II. 구조적 접근법 44
III. 전략적 접근법 46
IV. 행태적·기술적 접근법 49
V. 과정변수적 접근법 52
제3절 협상연구자의 시각 54
I. 통상적 시각 54
II. 대칭적·기술적 연구 56
III. 대칭적·처방적 연구 57
IV. 비대칭적 ·기술적 연구와 처방적 연구 59
V. 제삼자 연구 59
제3장 협상의 문화적 맥락 62
제1절 협상연구와 문화적 맥락 62
제2절 문화와 행태간의 관계 63
I. 학습된 행태로서의 문화 63
II. 공유된 가치관으로서의 문화 64
III. 변증법적 논리로서의 문화 66
IV. 맥락으로서의 문화 68
제3절 이데올로기와 협상 70
제4절 문화적 요소와 합리적 협상연구 72
제4장 협상의 구도와 요소 74
제1절 협상구도의 이해 74
I. 협상체계 74
II. 협상의 사회적 구조 76
1. 협상의 사회적 환경 76
2. 사회적 구조의 종류 78
3. 협상의 구도 80
제2절 협상의 독립변수와 종속변수 82
I. 협상의 종속변수 : 협상의 효과성 82
II. 협상의 독립변수 83
제3절 협상의 주체 87
I. 협상의 당사자 87
1. 당사자의 수 87
2. 당사자의 성질 89
II. 협상의 제삼자 90
제5장 협상의 규범과 이해관계 96
제1절 협상규범 96
제2절 이해관계의 분석 98
제3절 협상의제와 가치 103
I. 의제의 수 103
II. 협상의제의 구조와 협상의 반복 107
1. 의제의 연결 107
2. 협상의 반복 108
III. 협상의제의 가치 110
제4절 협상의 효율성과 형평성 112
I. 협상의 효율성 기준 112
II. 협상의 형평성 기준 114
1. 공정성 114
2. 분배적 정의 116
3. 규범적 원칙 118
4. 인식상 명료성 119
제6장 협상의 과정과 절차 120
제1절 광의의 협상과정과 협의의 협상과정 120
제2절 사전준비단계 121
I. 협상준비 121
II. 사전협상 123
제3절 내의의 협상과정 124
I. 제의와 대응제의 125
II. 타협의 규칙 127
III. 경고, 위협과 결의 134
IV. 시간적 제약 136
V. 공개성 137
VI. 필수적 합의 138
VII. 추후승인과 집행 139
제4절 협상의 산출과 결과 140
I. 산출과 결과 140
II. 합의의 성질 142
1. 명료성과 난매성 142
2. 부분적 합의와 가합의 144
3. 협상의 잠재적 여파 145
제5절 협상의 부수효과 147
제7장 협상의 유형과 전략 150
제1절 협상의 일반적 유형 150
I. 분배적 협상과 통합적 협상 150
II. 통합적 협상의 전제 151
제2절 입장협상전략 152
제3절 원칙협상전략 155
제4절 문제해결식 협상전략 159
제8장 협상과 공공관리 164
제1절 공공관리자와 목표관리 164
제2절 조직의 내부관리와 협상 166
I. 직접관리의 한계 166
II. 협상요소의 도입 169
제3절 조직의 외부관리와 협상 173
I. 간접관리의 확산 173
II. 모니터링과 과정평가 176
III. 계약조건의 이행과 제재 179
IV. 협상과 조정 182
V. 조직의 지원 186
제4절 간접관리의 보완 187
제5절 관리자의 복합적 기능 190
제9장 협상의 윤리 194
제1절 협상윤리의 개념 194
제2절 비윤리적 행동의 동기 195
제3절 협상의 주요 윤리적 문제 196
I. 목적-수단 관계 196
II. 절대주의와 상대주의 197
III. 진실한 언명 198
제4절 비윤리적 의사결정모델 200
I. 동기 200
II. 과정 201
III. 결과 202
제2부 협상분석론 206
제10장 양자협상의 분석구도 210
제1절 양자협상의 특징 210
제2절 합의가능영역 211
제3절 최대양보치의 공개여부와 합의점 215
I. 완전정보 215
II. 비대칭적 불완전정보 218
III. 대칭적 불완전정보 220
IV. 동시공개방식 222
제11장 다자협상의 분석구도 225
제1절 다자협상의 특징 225
제2절 연합분석 227
I. 합작투자사례 228
II. 순수연합게임 233
제12장 협상의제의 효용분석 239
제1절 협상의제의 효용 239
제2절 다수특성효용에 대한 이론적 접근 242
제3절 두 가지 사례 245
I. 엄격한 수준의 이론적용 : 환경분쟁 245
1. 배경 245
2. 갈등의 구조화 245
3. 효용함수측정 247
4. 에너지환경모델 248
5. 선호모델의 구성 251
6. 현실적용 253
II. 덜 엄격한 수준의 이론적용 255
제13장 게임이론과 협상분석 261
제1절 게임이론의 활용성과 한계 261
I. 게임이론의 개관 261
II. 2인게임과 미니맥스논리 264
III. 죄인의 딜레마게임 266
IV. 다자게임 268
제2절 메타게임이론 269
I. 게임이론의 한계와 메타게임이론 269
II. 메타게임분석의 논리 271
III. 메타게임이론의 응용사례 277
1. 사례요약 277
2. 사례분석 280
제3절 협상분석의 특징과 게임이론과의 차이 286
제14장 협상전략과 사회적 갈등관리의 딜레마 289
제1절 협상전략의 선택 289
제2절 원칙협상전략의 한계 291
I. 게임이론적 분석 291
II. 현실세계의 협상전략 295
제3절 협상전략의 전환 : 입장협상에서 원칙협상으로 297
제4절 다자간 갈등과 공유지의 비극 300
I. 다자간 죄인의 딜레마게임 300
II. 집합적 행동의 논리 303
III. 공유지의 비극 305
제5절 사회적 갈등관리 307
I. 기술적 접근의 한계 307
II. 갈등관리의 방법론 308
제3부 협상사례편 314
[사례 1] 중앙정부와 지방정부간의 갈등관리 318
제1절 상호조정과 적응 318
제2절 분권화 과정과 지방이해 319
제3절 일반적 이해조정방안 324
제4절 이해대립의 원인과 조정방안 328
I. 이해대립의 원인 328
II. 갈등해소를 위한 기존제도의 개선 330
1. 기능배분 330
2. 특별지방행정기관과 준공공기관의 축소 332
III. 새로운 제도와 관리방식의 모색 333
1. 시장메커니즘의 활용 333
2. 간접관이방식의 정착 335
제5절 결어 339
[사례 2] 환경갈등의 관리 340
제1절 서론 340
제2절 환경갈등의 성격과 정부의 역할 342
I. 부의 외부효과 342
II. 정부의 역할 343
제3절 환경분쟁관리의 유형 344
I. 환경분쟁의 추세 344
II. 환경분쟁을 둘러싼 협상의 유형 347
제4절 사례 : T시의 쓰레기매립장 조성사례 350
I. 사례배경 350
II. 사업추진과정 351
1. T시의 입장 351
2. 후보지선정과정 351
III. 주민의 반응 352
1. 1단계 - 산발적인 문제제기 352
2. 2단계 - 주민의 조직적 반대운동 353
IV. 의견조사 및 마무리 354
제5절 사례분석 354
I. 전통적 접근방법의 한계 354
II. 특징파악 357
III. 진행과정상의 문제점 359
1. 행정기관의 대응자세 359
2. 주민의 대응자세 360
IV. 갈등당사자들의 입장검토 361
1. 해당지역주민의 입장 361
2. T시의 입장 362
3. 시의회 및 구의회의 입장 362
4. 언론 및 일반시민 362
5. 건설부와 환경처 363
6. 인근 지방자치단체 및 그 주민 363
제6절 시사점과 결어 364
[사례 3] 남북한 군축협상대안 연구 368
제1절 서론 368
I. 군축의 일반적 접근 368
1. 군비통제와 군비축소 368
2. 군축의 기능 369
3. 재래식군비의 통제 372
제2절 남북한의 군축논의 375
제3절 군축협상대안의 분석틀 377
I. 신뢰구축조치 377
II. 군축대안의 개발 382
III. 군축대안의 분석틀 384
1. 대안의 비교평가기준 384
2. 대안의 분석틀 387
제4절 군축대안 개발 및 효용성 분석 388
I. 군사력 배치의 통제 388
1. 대안의 개요 388
2. 대안의 분석 391
II. 화생무기 통제 394
1. 대안의 개요 394
2. 대안의 평가 396
III. 병력규모의 통제 399
1. 대안의 개요 399
2. 하위대안 검토 404
3. 대안의 분석 407
IV. 무기류의 통제및 전환군축 412
1. 대안의 개요 412
2. 대안의 분석 417
V. 유보대안 419
[사례 4] 한·미 포도주협상 424
제1절 한·미 포도주협상의 배경 424
제2절 포도주협상의 진행과정과 양국의 입장 427
I. 협상의 3단계 427
II. 1988년 5월 회담 429
III. 1988년 10월 회담-양국간의 첫 실무자회담 430
IV. 1989년 1월 회담-최종타결 434
제3절 주요 협상의제 436
I. 이슈의 가치와 성격 436
II. 주요의제의 분석 437
1. 관세인하 437
2. 수입자유화 품목과 쿼타량 439
3. 유통체계 440
4. 라벨링 및 검사절차 441
제4절 포도주협상의 특징 442
[사례 5] 우루과이라운드협상 454
제1절 개요 454
제2절 우루과이라운드 이전의 다자간 무역협상 456
제3절 우루과이라운드 출범, 배경 457
제4절 우루과이라운드의 협상체제 459
I. 협상의제의 분류 459
II. 협상참여국과 협상진행방식 462
제5절 협상의 경과 463
제6절 주요협상의제 467
I. 시장접근분야 469
1. 공업품관세인하 470
2. 섬유 471
3. 농산물 472
II. 규범분야 478
1. GATT 조문 478
2. 반덤핑관세 481
3. 기술장벽 481
4. 보조금 및 상계관세 482
5. 무역과련투자조치 484
6. 수입허가절차 485
7. 원산지규정 485
8. 식품위생 및 동식물검역조치 486
III. 서비스교역 486
IV. 지적재산권 487
V. 분쟁해결절차 488
제7절 주요 협상국의 입장과 전략 489
I. 개요 489
II. 미국의 입장 491
III. EC의 입장 492
IV. 일본의 입장 493
V. 개발도상국의 입장 494
제8절 한국의 협상과정 분석 495
I. 개요 495
II. 협상전략 496
III. 국내대응체계 498
제9절 우루과이라운드의 영향 499
참고문헌 502
사항색인 518
판권기 522
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