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[표지 등]
제3판 머리말
제2판 머리말
머리말
목차
제1부 협상과정론 25
협상과정론의 개관 26
제1장 갈등관리와 협상 28
생각해 보기 28
제1절 갈등의 근원 28
I. 인류학적 관점 28
II. 사회학적 관점 29
III. 심리학적 관점 31
제2절 갈등관리와 협상 34
I. 갈등관리 방법 34
II. 협상상황과 이익 36
제3절 협상의 개념 38
I. 협상의 정의 38
II. 협상의 요소와 특징 40
제4절 대안적 분쟁해결방안 45
I. 개념 45
II. 유형 46
1. 조정 47
2. 중재 47
3. 조정-중재(med-arb) 48
제2장 협상의 이론과 실제 50
생각해 보기 50
제1절 협상연구와 활용 51
I. 협상연구의 경향 51
II. 협상의 이론과 실제 53
1. 이론과 실무 53
2. 이론가와 실무가 55
3. 학문성 56
제2절 협상연구의 접근방법 57
I. 역사적 접근법 57
1. 내용 57
2. 보완·발전 58
II. 구조적 접근법 59
1. 내용 59
2. 보완·발전 60
III. 전략적 접근법 61
1. 내용 61
2. 보완·발전 63
IV. 행태적·기술적 접근법 65
1. 내용 65
2. 수정·보완 66
V. 과정변수적 접근법 68
1. 내용 68
2. 보완·발전 68
제3절 협상연구자의 시각 69
I. 기본적 시각 69
II. 대칭적 연구 71
1. 대칭적, 기술적 연구 71
2. 대칭적, 처방적 연구 72
III. 비대칭적 연구 73
IV. 제3자 연구 74
제3장 협상의 구도 77
생각해 보기 77
제1절 협상체계 78
I. 협상의 독립변수 78
II. 협상의 종속변수 : 협상의 효과성 81
III. 협상의 구도 83
1. 내부적 요소 83
2. 협상환경 84
3. 동태적 상호작용 86
제2절 투레벨 이론 : 외부협상과 내부협상의 구도 87
I. 투레벨 이론의 의의 88
II. 투레벨 이론과 win-set 90
1. win-set의 의의 90
2. win-set의 결정요인 91
제3절 협상의 효율성과 형평성 95
I. 협상의 효율성 기준 95
II. 협상의 형평성 기준 98
1. 분배적 정의 100
2. 규범적 원칙 102
3. 인식상 명료성 103
제4장 협상의 과정과 절차 105
생각해 보기 105
제1절 협상과정 107
1. 광의의 협상과정 107
2. 협의의 협상과정 107
제2절 사전준비단계 108
I. 협상준비 108
II. 사전협상 110
제3절 협의의 협상과정 111
I. 제의와 대응제의 112
II. 타협의 규칙 114
III. 경고와 약속 120
IV. 시간적 제약 123
V. 공개성 124
VI. 필수적 합의 125
VII. 추후승인과 집행 126
제4절 협상의 산출과 결과 127
I. 합의이후 127
II. 합의의 성질과 종류 129
1. 명료성과 애매성 129
2. 부분적 합의와 가합의 131
III. 협상의 잠재적 여파 133
제5절 협상의 부수효과 134
제5장 협상의 행위자 138
생각해 보기 138
제1절 협상의 당사자 139
I. 당사자의 수 139
1. 양자협상 139
2. 다자협상 140
II. 당사자의 성질 141
1. 행태 유형 141
2. 협조적 경쟁자 142
3. 협상팀의 내부와 외부 143
III. 주요당사자 145
제2절 협상의 제3자 148
I. 알선·조정·중재 148
II. 규정조절자·전략가 150
III. 장점과 한계 152
제6장 협상의제와 협상유형 154
생각해 보기 154
제1절 협상의 의제와 이해관계 155
I. 의제의 수 155
II. 협상의제의 구조와 연결 158
1. 새로운 협상의제의 생성 158
2. 협상의제의 연결 160
3. 협상의제의 반복 161
III. 이해관계 162
1. 경쟁과 이해 162
2. 불신과 이해 163
3. 협력과 이해 167
IV. 협상의제의 가치 168
제2절 협상의 유형과 전략 170
I. 협상의 일반적 유형 170
1. 분배적 협상과 통합적 협상 170
2. 통합적 협상의 전제 171
II. 입장협상 172
1. 개념 172
2. 한계 173
III. 원칙협상 175
1. 개념 175
2. 적용 177
IV. 문제해결식 협상 179
1. 개념 179
2. 협상유형 비교 181
제7장 협상의 문화적 맥락 184
생각해 보기 184
제1절 협상연구와 문화 185
I. 문화와 가치 185
II. 통합적 접근 186
제2절 문화와 협상 187
I. 문화와 행태간의 관계 187
1. 학습된 행태로서의 문화 187
2. 공유된 가치관으로서의 문화 189
3. 변증법적 논리로서의 문화 191
4. 맥락으로서의 문화 193
II. 문화가 협상에 미치는 영향 195
1. 구체적 협상행태에 대한 문화의 영향 195
2. 협상의 핵심요소에 대한 문화의 영향 200
제3절 이데올로기와 협상 206
I. 연구동향 206
II. 이데올로기가 협상에 미치는 영향 208
제8장 협상과 공공관리 211
생각해 보기 211
제1절 공공관리기능 212
I. 공공관리 3대 기능 212
II. 3대 기능과 갈등관리 213
제2절 조직의 내부관리와 협상 215
I. 직접관리와 그 한계 215
1. 직접관리 215
2. 한계 216
3. 연성관리 217
II. 협상요소의 도입 219
1. 명령과 지시의 한계 219
2. 상호의존과 적응 221
제3절 조직의 외부관리와 협상 223
I. 간접관리의 확산 223
1. 공식권한의 한계와 간접관리 223
2. 규범과 기준의 중요성 225
II. 모니터링과 과정평가 227
1. 모니터링 227
2. 과정평가 228
III. 계약관리 229
1. 계약제도의 도입전제 229
2. 계약정책관리 230
3. 계약정책의 연성관리 232
4. 계약제도의 운영 232
IV. 협상과 조정 234
1. 공공부문 협상의 필요성 234
2. 공공가치의 증대 236
V. 조직의 지원 238
VI. 간접관리의 보완 239
제4절 관리자의 복합적 기능 242
I. 이중역할 242
II. 두 협상의 이용 243
제9장 협상의 윤리 247
생각해 보기 247
제1절 협상윤리와 행태 248
I. 전략적 조우와 윤리 248
II. 경계와 범위 249
III. 비윤리적 행동의 동기 250
제2절 협상의 주요 윤리적 문제 252
I. 목적-수단 관계 252
II. 절대주의와 상대주의 253
III. 진실한 언명 255
제3절 비윤리적 의사결정모델 256
I. 동기 256
II. 과정 258
III. 결과 259
제2부 협상분석론 264
협상분석론의 개관 266
제10장 양자협상의 분석구도 268
생각해 보기 268
제1절 양자협상의 특징 269
I. 당사자의 동질성 269
II. 당사자의 내부구조 270
제2절 합의가능영역 271
I. 개념정의 271
II. 최대양보선의 추정 273
제3절 최대양보치의 공개여부와 합의점 275
I. 완전정보 275
II. 비대칭적 불완전정보 278
III. 대칭적 불완전정보 280
IV. 동시공개방식 284
제11장 다자협상의 분석구도 286
생각해 보기 286
제1절 다자협상의 특징 287
I. 다자협상과 연합 287
II. 다자협상의 운용 288
제2절 연합분석 289
I. 합작투자사례 290
II. 순수연합게임 295
제12장 협상의제의 효용분석 302
생각해 보기 302
제1절 협상의제의 효용 303
I. 이슈의 특성과 효용 303
1. 단일 이슈 303
2. 다차원 이슈 303
II. 목표의 계층적 성격 304
제2절 다수특성효용에 대한 이론적 접근 306
I. 이슈간의 관계 306
II. 선호독립성과 효용독립성 307
1. 선호독립성 307
2. 효용독립성 308
3. 공리 309
제3절 두 가지 사례 310
I. 엄격한 수준의 이론적용 : 환경분쟁 310
1. 배경 310
2. 갈등의 구조화 310
3. 효용함수측정 312
4. 에너지환경모델 314
5. 선호모델의 구성 316
6. 현실적용 318
II. 덜 엄격한 수준의 이론적용 321
제13장 게임이론과 협상분석 327
생각해 보기 327
제1절 게임이론의 활용성과 한계 328
I. 게임이론의 개관 328
II. 2인게임과 내쉬균형 330
III. 죄수의 딜레마게임 333
IV. 치킨(겁장이)게임 336
V. 성대결 게임 337
VI. 다자게임 338
제2절 메타게임이론 340
I. 표준게임이론의 한계와 메타게임이론 340
II. 메타게임분석의 이론 341
1. 구조 341
2. 균형분석 343
제3절 게임이론과 협상분석 348
I. 양자의 관계 348
II. 협상분석의 특징 348
제14장 협상전략과 사회적 갈등관리 351
생각해 보기 351
제1절 협상전략의 선택 353
I. 협상전략의 유용성 353
II. 두 전략의 비교 354
제2절 원칙협상전략의 한계 356
I. 게임이론적 분석 356
1. 상대방의 전략 356
2. 죄수의 딜레마 357
3. 무한게임과 최적전략 359
4. 한계 360
II. 현실세계의 협상전략 361
1. 일반화의 한계 361
2. 원칙협상의 강점 362
제3절 협상전략의 전환 : 입장협상에서 원칙협상으로 363
I. 인식과 전략 363
II. 기술적 방법 365
제4절 다자간 갈등과 공유지의 비극 367
I. 다자간 죄수의 딜레마게임 367
II. 집합적 행동의 논리 370
III. 공유지의 비극 372
제5절 사회적 갈등관리 374
I. 기술적 접근의 한계 374
II. 갈등관리의 방법론 375
1. 인성론 375
2. 절대통치 377
3. 개인차원의 접근 377
4. 시민사회 379
제3부 협상 사례 382
협상 사례의 개관 384
[사례 1] 정부간 갈등관리 387
제1절 분권화 시대의 갈등 387
I. 분권화 갈등 387
II. 민주화 시대의 집단이익 389
1. 국가이익과 집단이익 389
2. 절차적 공익관 390
3. 정부간 갈등의 원인 393
제2절 갈등에 대한 접근방법 395
I. 법적·제도적 접근 395
II. 시장기제적 접근 397
III. 협상과 중재 399
IV. 주민선호적 접근 402
제3절 광명시와 구로구 간의 환경기초시설 빅딜 사례 404
I. 개요 404
II. 갈등의 전개과정 406
III. 협상과정 412
IV. 집단갈등의 해결과 성과 418
[사례 2] 환경갈등의 관리 423
제1절 서론 423
제2절 환경갈등의 성격과 정부의 역할 425
I. 부의 외부효과 425
II. 정부의 역할 426
제3절 환경분쟁관리의 유형 427
I. 환경분쟁의 추세 427
II. 환경분쟁을 둘러싼 협상의 유형 430
제4절 사례 : 서울시 노원구 쓰레기소각장 조성사례 433
I. 사례배경 433
II. 사례의 개관 434
1. 사업의 추진경위 434
2. 분쟁의 개요 435
III. 사례의 진행과정 436
1. 주민대책위원회 구성 이전 436
2. 주민대책위원회 구성 이후 437
3. 공사착공 이후 440
제5절 사례분석 444
I. 갈등상황의 조성-자치단체와 주민간 의사전달 444
II. 갈등의 주요이슈 446
1. 이슈의 구조화과정 446
2. 경제적 보상 447
3. 안전규제 448
4. 목표·수단의 상충성 449
III. 자치단체와 주민의 갈등대응전략 450
1. 서울시의 갈등관리 450
2. 지역주민의 갈등대응 452
IV. 갈등참여자의 역할 453
1. 기초자치단체(노원구청) 453
2. 지방의회 454
3. 환경단체 456
4. 언론 457
V. 갈등과정의 평가 457
1. 장기적 입지전략의 부재 458
2. 주민참여의 미흡 459
3. 협상에 대한 인식부족 및 보상전략의 비효율성 460
4. 과학적 계획수립의 미비 460
5. 제3자의 중재역할 미흡 461
제6절 결론 및 정책적 시사점 461
[사례 3] 남북한 군축협상대안 연구 467
제1절 서론 467
I. 군축의 일반적 접근 467
1. 군비통제와 군비축소 467
2. 군축의 기능 468
3. 재래식군비의 통제 471
제2절 남북한의 군축논의 474
제3절 군축협상대안의 분석틀 476
I. 신뢰구축조치 476
II. 군축대안의 개발 482
III. 군축대안의 분석틀 483
1. 대안의 비교평가기준 483
2. 대안의 분석틀 486
제4절 군축대안 개발 및 효용성 분석 487
I. 군사력 배치의 통제 487
1. 대안의 개요 487
2. 대안의 분석 490
II. 화생무기 통제 493
1. 대안의 개요 493
2. 대안의 평가 495
III. 병력규모의 통제 498
1. 대안의 개요 498
2. 하위대안 검토 503
3. 대안의 분석 506
IV. 무기류의 통제 및 전환군축 511
1. 대안의 개요 511
2. 대안의 분석 516
V. 유보대안 519
1. 국방예산의 통제 519
2. 연구개발 및 무기이전 통제 521
[사례 4] 한·미 포도주협상 523
제1절 한·미 포도주협상의 배경 523
제2절 포도주협상의 진행과정과 양국의 입장 526
I. 협상의 3단계 526
II. 1988년 5월 회담 528
III. 1988년 10월 회담-양국간의 첫 실무자회담 529
IV. 1989년 1월 회담-최종타결 533
제3절 주요 협상의제 535
I. 이슈의 가치와 성격 535
II. 주요의제의 분석 536
1. 관세인하 536
2. 수입자유화 품목과 쿼터량 538
3. 유통체계 539
4. 라벨링 및 검사절차 540
제4절 포도주협상의 특징 541
[사례 5] 서희 장군의 담판 553
제1절 서론 553
제2절 서희협상의 분석틀 553
I. Habeeb의 협상력 분석틀 553
II. 협상력 555
1. 총체적 힘(aggregate structural power) 555
2. 이슈별 힘(issue-specific power) 555
3. 행태적 힘(behavioral power) 556
III. 윈셋(winset)과 합의가능영역(ZOPA) 556
제3절 고려-거란의 1차 전쟁과 협상 557
I. 당사자 557
1. 거란 557
2. 고려 558
3. 송 558
II. 전쟁과 협상 559
제4절 서희협상의 사례분석 563
I. 평가의 전제 : 사대외교 563
II. 고려협상력의 평가 564
1. 총체적 힘 564
2. 이슈별 힘 564
3. 행태적 힘 566
III. 1차 전쟁의 윈셋추정 568
1. 기본 모형 568
2. 고려의 윈셋 569
3. 거란의 윈셋 571
IV. 양국의 합의가능영역 비교 573
1. 협상 이전의 합의가능영역 573
2. 협상 이후의 합의가능영역 574
V. 서희 협상의 평가 574
1. 미시적 관점 574
2. 협상 후의 사태진전 576
참고문헌 578
사항색인 596
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