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세계적 리더들의 추천사
서문 _ 인생의 모든 순간이 협상이다 -켄 블랜차드
1장 영업 고수인 내가 협상공포증이라고?
낙원으로 가는 티켓 | 착잡한 소문 | 우연한 만남
2장 미래를 위한 궤도 수정
정확히 맞아떨어진 예측 | 삶이 통째로 흔들리다 | 남부러울 것 없던 달콤한 일상
위기에서 만난 삶의 갈림길
3장 1분간 '협/상/만/세' 4단계를 떠올려라
새로운 하루의 시작 | 팻 박사의 등장 | 워크숍이 시작되다 | 협상이란 무엇인가?
| 전염병처럼 번지는 협상공포증 | '협상만세'치료 과정 3단계 | 이제 시작이다
4장 협상공포증 치료시작! - 협상만세 1단계
태도가 가장 중요하다 | 타협을 둘러싼 착각 | 중요한 키워드, 능동성과 협동성 |
타조는 모래에 머리를 숨긴다 - 회피 전략 | 출혈을 조절하라 - 순응 전략 | 제로섬
게임 - 경쟁 전략 | 윈-윈으로 행동하기 - 협력 전략 | 훈련 시작
5장 자신으 성향을 분석하라 - 협상만세 2단계 ①
불편한 진실 | 체크리스트 속에 숨겨진 뜻 | 내가 '회피형'이라고? | 자기 평가 결
과는? | 정말 받아내는 것보다 퍼주는 편이 더 나을까? | 전사는 흔치 않다 - 경쟁
전략 | 승리자가 되고 싶은 사람들 - 협력 전략 | 경쟁과 순응이 모든 것을 결정한
다 | 융통성을 높여 앞으로 나아가라
6장 상대의 성향을 분석하라 - 협상만세 2단계 ②
상대를 파악하라 | 혼자서는 포커를 할 수 없다 | 과거를 보면 앞날이 보인다 | 사
람을 관찰하라 - 4가지 커뮤니케이션 방식 | 분석형 - 협상 속도; 느림/ 협상 초
점: 과제 | 조종형 - 협상 속도: 빠름/ 협상 초점; 과제 | 표출형-협상 속도: 빠름/
협상 초점: 인간관계 | 친절형-협상 속도: 느림/ 협상 초점: 인간관계 | 처음 만
난 상대를 파악하는 방법 | 마지막 충고
7장 전략 세우기 -협상만세 3단계
견적 내기 | 타조는 언제 날아오르는가? - 회피 전략 활용하기 | 출혈을 감수해야
할 때-순응전략 활용하기 | 맞서 싸워야 할 때 - 경쟁 전략 활용하기 | 모두에게
이로운 결과 - 협력 전략 활용하기 | 협상 근육을 키워라
8장 '협상만세' 훈련하기 - 협상만세 4단계
검은 황금을 찾아서 | 시간은 나는 듯 흐르고 - 4개월후 | 협상공포증을 돌아보며
에필로그 1년후
부록 _ 협상 과련 용어 풀이
감사의 말
저자소개
이용현황보기
| 등록번호 | 청구기호 | 권별정보 | 자료실 | 이용여부 |
|---|---|---|---|---|
| 0001634497 | 658.4052 -11-4 | 서울관 서고(열람신청 후 1층 대출대) | 이용가능 | |
| 0001634498 | 658.4052 -11-4 | 서울관 서고(열람신청 후 1층 대출대) | 이용가능 |
출판사 책소개
복잡한 협상 이론서에서 찾기 힘든 ‘단순명쾌’한 협상의 대원칙만 모은 책!
협상을 하는 과정은 상대와 나 사이의 밀고 당기기 과정을 거치며 ‘반드시 내가 이겨야 한다’는 개념으로 접근하기 때문에 피하고 싶어 하는 것이 일반적인 인식이다. 협상은 어렵고 고된 작업이라는 관념에 사로잡혀 무조건 빨리 끝내는 데에만 집중하다가 예상결과를 심사숙고하지 않고 서둘러 마무리했다가 낭패를 당하는 경우도 많다. 또한 아무리 준비를 많이 하고 협상에 임하더라도 상대방이 내 예상과는 다르게 움직여서 당황하다가 실패하는 사례도 드물지 않다.
저자는 협상을 기피하거나 어려워하는 경향을 ‘협상공포증’이라고 칭하면서 쉬우면서도 유머러스한 한 편의 이야기를 통해 협상의 찰나에 현명하게 대처하는 전략을 흥미진진하게 독자에게 전달한다.
“인생의 모든 순간이 협상이다!” (-켄 블랜차드가 쓴 서문에서)
《칭찬은 고래를 춤추게 한다》의 저자 켄 블랜차드는 협상이 비즈니스에서만 일어나는 것이 아니라 우리 삶의 모든 장소와 관계에서 마주칠 수 있는 중요한 순간이라는 점을 강조한다. 이 책을 기획하고 서문을 쓴 그가 말하는 협상은 누가 더 큰 파이를 가지느냐를 고민하는 것이 아니라, 함께 나누어가질 파이 자체를 키우는 일에 집중하는 것이 진정한 협상의 목적임을 명시하고 있다.
스토리텔링 형식으로 흥미진진한 사건의 흐름 속에서 협상의 묘미를 느끼게 해주는 이 책은, 주인공인 베테랑 영업자 ‘제이’가 사내 매출 1위를 달성하고도 ‘올해의 영업상’을 받지 못하는 억울한 상황을 겪게 되면서 이야기가 시작된다. 협상의 달인 ‘펫 박사’를 만나 협상의 뜻과 단계별 전략을 배우는데, 단순히 비즈니스 미팅 석상에서의 협상에만 적용시킬 수 있는 전략이라기보다는 가정에서도, 일상생활에서도 나와 상대편 모두를 이해하고 만족스러운 협상의 결과물을 낼 수 있는 방법이라는 점이 돋보인다.
미국 유명 컨설턴트와 베테랑 경영자들의 수십 년 노하우를 압축한 ‘1분’의 기술!
이 책에 의하면 나와 상대의 유형을 파악하고 적합한 협상 기술 전략을 선택하기까지는 단 1분의 시간이면 족하다. 평범한 사람의 생각으로는 말도 안 되는 이야기라고 생각할 수 있다.
그러나 이 책의 저자 돈 허트슨과 조지 루카스는 미국 최고의 강연가들 중에서도 손꼽히는 주요 명사들이며, 이들이 이 책의 [감사의 말]에서 밝힌 수십 년간 쌓아 온 연구와 조사, 실전 경험, 실험들이 모인 결과물이라는 사실과 스토리 속에 녹아 있는 협상의 정의와 원칙들로 미루어 볼 때 1분이라는 시간동안 가능할 만큼 이 책에 나오는 협상의 대원칙은 명쾌하며 깊이가 있다. 따라서 두껍고 복잡한 이론서들을 통해 그동안 협상의 어둡고 복잡한 면만을 탐구해왔던 독자들에게는 자신도 협상에 적극적으로 임할 수 있다는 희망과 솔루션을 제시해줄만한 묵직한 책이다.
비즈니스맨의 90%는 ‘협상 공포증’을 앓고 있다!
이 책은 주인공이 ‘협상 공포증’을 앓고 있다는 사실을 깨닫게 되면서 본격적으로 이야기가 시작된다. 과연 협상공포증이란 무엇일까? 저자는 협상을 기피하거나 어려워하는 경향을 ‘협상공포증’이라고 칭하며 대부분의 사람들이 가지고 있는 심리적 부담감을 통칭하고 있다. 협상의 달인 몇몇을 제외하고는 누구에게나 부담스러운 상황이 바로 협상일 것이다.
책 속에는 자신의 협상 스타일을 점검할 수 있는 ‘자기평가 리스트’(본문 111페이지)가 수록되어 있어 독자들이 주인공과 자신을 비교하며 스스로를 점검하고 변화할 수 있는 여러 가지 요소들을 수록해놓았다. 부록으로 포함된 [협상 관련용어 풀이]를 통해 책을 다 읽고 난 후에도 스토리로 이해한 협상의 개념을 더욱 명징하게 머릿속에 새겨놓을 수 있도록 도와준다.
협상을 하는 과정은 상대와 나 사이의 밀고 당기기 과정을 거치며 ‘반드시 내가 이겨야 한다’는 개념으로 접근하기 때문에 피하고 싶어 하는 것이 일반적인 인식이다. 협상은 어렵고 고된 작업이라는 관념에 사로잡혀 무조건 빨리 끝내는 데에만 집중하다가 예상결과를 심사숙고하지 않고 서둘러 마무리했다가 낭패를 당하는 경우도 많다. 또한 아무리 준비를 많이 하고 협상에 임하더라도 상대방이 내 예상과는 다르게 움직여서 당황하다가 실패하는 사례도 드물지 않다.
저자는 협상을 기피하거나 어려워하는 경향을 ‘협상공포증’이라고 칭하면서 쉬우면서도 유머러스한 한 편의 이야기를 통해 협상의 찰나에 현명하게 대처하는 전략을 흥미진진하게 독자에게 전달한다.
“인생의 모든 순간이 협상이다!” (-켄 블랜차드가 쓴 서문에서)
《칭찬은 고래를 춤추게 한다》의 저자 켄 블랜차드는 협상이 비즈니스에서만 일어나는 것이 아니라 우리 삶의 모든 장소와 관계에서 마주칠 수 있는 중요한 순간이라는 점을 강조한다. 이 책을 기획하고 서문을 쓴 그가 말하는 협상은 누가 더 큰 파이를 가지느냐를 고민하는 것이 아니라, 함께 나누어가질 파이 자체를 키우는 일에 집중하는 것이 진정한 협상의 목적임을 명시하고 있다.
스토리텔링 형식으로 흥미진진한 사건의 흐름 속에서 협상의 묘미를 느끼게 해주는 이 책은, 주인공인 베테랑 영업자 ‘제이’가 사내 매출 1위를 달성하고도 ‘올해의 영업상’을 받지 못하는 억울한 상황을 겪게 되면서 이야기가 시작된다. 협상의 달인 ‘펫 박사’를 만나 협상의 뜻과 단계별 전략을 배우는데, 단순히 비즈니스 미팅 석상에서의 협상에만 적용시킬 수 있는 전략이라기보다는 가정에서도, 일상생활에서도 나와 상대편 모두를 이해하고 만족스러운 협상의 결과물을 낼 수 있는 방법이라는 점이 돋보인다.
미국 유명 컨설턴트와 베테랑 경영자들의 수십 년 노하우를 압축한 ‘1분’의 기술!
이 책에 의하면 나와 상대의 유형을 파악하고 적합한 협상 기술 전략을 선택하기까지는 단 1분의 시간이면 족하다. 평범한 사람의 생각으로는 말도 안 되는 이야기라고 생각할 수 있다.
그러나 이 책의 저자 돈 허트슨과 조지 루카스는 미국 최고의 강연가들 중에서도 손꼽히는 주요 명사들이며, 이들이 이 책의 [감사의 말]에서 밝힌 수십 년간 쌓아 온 연구와 조사, 실전 경험, 실험들이 모인 결과물이라는 사실과 스토리 속에 녹아 있는 협상의 정의와 원칙들로 미루어 볼 때 1분이라는 시간동안 가능할 만큼 이 책에 나오는 협상의 대원칙은 명쾌하며 깊이가 있다. 따라서 두껍고 복잡한 이론서들을 통해 그동안 협상의 어둡고 복잡한 면만을 탐구해왔던 독자들에게는 자신도 협상에 적극적으로 임할 수 있다는 희망과 솔루션을 제시해줄만한 묵직한 책이다.
비즈니스맨의 90%는 ‘협상 공포증’을 앓고 있다!
이 책은 주인공이 ‘협상 공포증’을 앓고 있다는 사실을 깨닫게 되면서 본격적으로 이야기가 시작된다. 과연 협상공포증이란 무엇일까? 저자는 협상을 기피하거나 어려워하는 경향을 ‘협상공포증’이라고 칭하며 대부분의 사람들이 가지고 있는 심리적 부담감을 통칭하고 있다. 협상의 달인 몇몇을 제외하고는 누구에게나 부담스러운 상황이 바로 협상일 것이다.
책 속에는 자신의 협상 스타일을 점검할 수 있는 ‘자기평가 리스트’(본문 111페이지)가 수록되어 있어 독자들이 주인공과 자신을 비교하며 스스로를 점검하고 변화할 수 있는 여러 가지 요소들을 수록해놓았다. 부록으로 포함된 [협상 관련용어 풀이]를 통해 책을 다 읽고 난 후에도 스토리로 이해한 협상의 개념을 더욱 명징하게 머릿속에 새겨놓을 수 있도록 도와준다.
책속에서
[P.66] ‘협상이란 무엇인가’라는 주제를 마무리한 팻 박사는 이제 방향을 바꾸어 어째서 이토록 많은 사람이 협상 과정, 심지어 ‘협상’이라는 단어 자체를 그토록 두려워하는지 이야기하기 시작했다.
“현대인은 성공으로 향하는 길을 가로막고 회사에도 기여하지 못하도록 만드는 지독한 스트레스를 수반한 질병에 시달리고 있습니다. 어디에나 만연한 나머지 전염병이라 해도 될 정도죠. 저는 이처럼 옳지 못한 생각으로 얼룩진 이 병에 ‘협상공포증’이라는 이름을 붙였습니다. 협상에 대한 두려움, 혐오감과 더불어 더 나은 결과를 이끌어 내기 위해 노력하는 대신 지금처럼 그럭저럭 살고 싶어 하는 마음 또한 병의 증상에 속합니다. 협상공포증의 증상 중 하나는 ‘지금은 평지풍파를 일으킬 때가 아냐.’라며 스스로를 설득하는 것입니다. 혹은 ‘구관이 명관’이라면서 좋았던 옛 시절을 그리워하는 거죠. 업계 사람들이 ‘요즈음 시장 상황은 가히 최고야.’ 라고 말하는 걸 한 번이라도 들어 보신 적 있나요? 우리는 언제나 갖가지 문제에 직면해 왔 습니다. 예전이나 지금이나 마찬가지지요.”
팻 박사는 협상공포증 치료의 첫 번째 해결책은 바로 협상을 두려워하고 협상할 때 한계를 느끼는 자신을 ‘인정’하는 것이라고 강조했다.
“자신이 삶의 모든 측면에서 매일 마주치는 협상을 두려워하고 회피하기까지 한다는 걸 여러분 중 몇이나 인정하는지 한 번 손을 들어 볼까요? 자, 들어들 보세요. 인정하고 나면 기분이 훨씬 나아질 테니까요.”
제이는 한쪽 손뿐 아니라 양손을 모두 공중에 쳐들었고 그걸 본 에두아르도는 배꼽이 빠져라 웃어 댔다.
팻 박사는 협상공포증을 일으키는 주요 병원균은 2가지라고 말했다. 협상을 싸움이나 갈등을 초래하는 행위로 인식하는 사람이 많다는 점을 첫 번째 원인으로 지적했다.
“다들 그저 분위기를 맞추고 흐름에 몸을 맡기려 합니다. 불확실한 상황을 지나치게 기피하고 바람직하건 그렇지 않건 상관없이 어떤 합의라도 이끌어 내려고 무턱대고 서두릅니다. 말싸움이나 협상 때문에 생겨난다고 흔히들 오해하는 각종 스트레스와 악감정에 맞부딪치지 않으려 합니다. 그 문제에 대해 좀 다른 관점 2가지를 제시해 보겠습니다. 우선 여러분이 협상공포증을 극복하고 숙달된 협상의 달인으로 거듭나기란 어려운 일이 아닙니다. 그리고 여러분 마음속에 숨겨진 부정적인 감정에 얽매인 채로 협상을 좌지우지할 필요는 없습니다. 협상에 나설 때 그런 감정을 통제하는 일이 충분히 가능하니까요.”
[P. 153] “‘조종형’과 협상 테이블에 마주앉으면 겁먹는 사람이 대부분입니다만 개인적으로 저는 모든 상호작용 유형 중에서 조종형과 함께 일하는 걸 가장 좋아합니다.”
박사는 말을 이었다.
“조종형과 협상을 벌일 때 좋은 점은 협상이 어떻게 돌아가고 있는지 정확히 알 수 있다는 겁니다. 집중하는 시간이 짧고 감정을 배제한 채 목적을 지향하며 직설적인 조종형의 특성 덕분이죠. 종종 드러내 놓고 경쟁적으로 공세를 펼치지만 대부분은 그저 시험에 불과합니다. 당신이 어떤 유형에 속하며 얼마나 제대로 준비를 갖추고 협상 테이블에 나섰는지, 자신감은 있는지 보고 싶은 거지요.”
그러고 나서 박사는 일단 최초 일제사격의 관문을 통과하고 나면 조종형과는 협력적으로 협상을 벌일 수 있는 가능성이 매우 높다고 말했다. 에두아르도는 항상 상대방이 협상을 시작하자마자 퍼붓는 공격을 힘겨워했고 갈피를 잡지 못했다. 그러나 이제 실제로 어떤 일이 일어나는 건지 훨씬 똑똑히 알게 되었다.
팻 박사는 말을 이었다.
“조종형은 일단 여러분이 진국인지 아닌지 파악하고 나서, 함께 협력해 나가기 위해 노력을 기울이고 속내를 털어놓을 만한 가치가 있는 사람인지 결정합니다. 조종형은 많은 이를 상대로 윈-윈 게임을 벌이지는 않지만, 일단 협력 전략을 쓸 가치가 있는 협상이라고 판단하면 많은 이득과 함께 협상이 마무리되는 경우가 많습니다. 조종형은 어떤 협상에서건 주요 안건 한가지를 품고 있으며, 여러분이 자신 있게 그 문제에 대처한다면 기타 ‘사소한’ 안건에는 그다지 개의치 않습니다.(중략)”
“현대인은 성공으로 향하는 길을 가로막고 회사에도 기여하지 못하도록 만드는 지독한 스트레스를 수반한 질병에 시달리고 있습니다. 어디에나 만연한 나머지 전염병이라 해도 될 정도죠. 저는 이처럼 옳지 못한 생각으로 얼룩진 이 병에 ‘협상공포증’이라는 이름을 붙였습니다. 협상에 대한 두려움, 혐오감과 더불어 더 나은 결과를 이끌어 내기 위해 노력하는 대신 지금처럼 그럭저럭 살고 싶어 하는 마음 또한 병의 증상에 속합니다. 협상공포증의 증상 중 하나는 ‘지금은 평지풍파를 일으킬 때가 아냐.’라며 스스로를 설득하는 것입니다. 혹은 ‘구관이 명관’이라면서 좋았던 옛 시절을 그리워하는 거죠. 업계 사람들이 ‘요즈음 시장 상황은 가히 최고야.’ 라고 말하는 걸 한 번이라도 들어 보신 적 있나요? 우리는 언제나 갖가지 문제에 직면해 왔 습니다. 예전이나 지금이나 마찬가지지요.”
팻 박사는 협상공포증 치료의 첫 번째 해결책은 바로 협상을 두려워하고 협상할 때 한계를 느끼는 자신을 ‘인정’하는 것이라고 강조했다.
“자신이 삶의 모든 측면에서 매일 마주치는 협상을 두려워하고 회피하기까지 한다는 걸 여러분 중 몇이나 인정하는지 한 번 손을 들어 볼까요? 자, 들어들 보세요. 인정하고 나면 기분이 훨씬 나아질 테니까요.”
제이는 한쪽 손뿐 아니라 양손을 모두 공중에 쳐들었고 그걸 본 에두아르도는 배꼽이 빠져라 웃어 댔다.
팻 박사는 협상공포증을 일으키는 주요 병원균은 2가지라고 말했다. 협상을 싸움이나 갈등을 초래하는 행위로 인식하는 사람이 많다는 점을 첫 번째 원인으로 지적했다.
“다들 그저 분위기를 맞추고 흐름에 몸을 맡기려 합니다. 불확실한 상황을 지나치게 기피하고 바람직하건 그렇지 않건 상관없이 어떤 합의라도 이끌어 내려고 무턱대고 서두릅니다. 말싸움이나 협상 때문에 생겨난다고 흔히들 오해하는 각종 스트레스와 악감정에 맞부딪치지 않으려 합니다. 그 문제에 대해 좀 다른 관점 2가지를 제시해 보겠습니다. 우선 여러분이 협상공포증을 극복하고 숙달된 협상의 달인으로 거듭나기란 어려운 일이 아닙니다. 그리고 여러분 마음속에 숨겨진 부정적인 감정에 얽매인 채로 협상을 좌지우지할 필요는 없습니다. 협상에 나설 때 그런 감정을 통제하는 일이 충분히 가능하니까요.”
[P. 153] “‘조종형’과 협상 테이블에 마주앉으면 겁먹는 사람이 대부분입니다만 개인적으로 저는 모든 상호작용 유형 중에서 조종형과 함께 일하는 걸 가장 좋아합니다.”
박사는 말을 이었다.
“조종형과 협상을 벌일 때 좋은 점은 협상이 어떻게 돌아가고 있는지 정확히 알 수 있다는 겁니다. 집중하는 시간이 짧고 감정을 배제한 채 목적을 지향하며 직설적인 조종형의 특성 덕분이죠. 종종 드러내 놓고 경쟁적으로 공세를 펼치지만 대부분은 그저 시험에 불과합니다. 당신이 어떤 유형에 속하며 얼마나 제대로 준비를 갖추고 협상 테이블에 나섰는지, 자신감은 있는지 보고 싶은 거지요.”
그러고 나서 박사는 일단 최초 일제사격의 관문을 통과하고 나면 조종형과는 협력적으로 협상을 벌일 수 있는 가능성이 매우 높다고 말했다. 에두아르도는 항상 상대방이 협상을 시작하자마자 퍼붓는 공격을 힘겨워했고 갈피를 잡지 못했다. 그러나 이제 실제로 어떤 일이 일어나는 건지 훨씬 똑똑히 알게 되었다.
팻 박사는 말을 이었다.
“조종형은 일단 여러분이 진국인지 아닌지 파악하고 나서, 함께 협력해 나가기 위해 노력을 기울이고 속내를 털어놓을 만한 가치가 있는 사람인지 결정합니다. 조종형은 많은 이를 상대로 윈-윈 게임을 벌이지는 않지만, 일단 협력 전략을 쓸 가치가 있는 협상이라고 판단하면 많은 이득과 함께 협상이 마무리되는 경우가 많습니다. 조종형은 어떤 협상에서건 주요 안건 한가지를 품고 있으며, 여러분이 자신 있게 그 문제에 대처한다면 기타 ‘사소한’ 안건에는 그다지 개의치 않습니다.(중략)”
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