스타벅스 하워드 슐츠 회장, 제록스 팻 멀케이 회장, LS그룹 구자홍 회장, 포스코 이구택 전 회장. 이들의 공통점은 무엇일까? 세일즈맨 출신 CEO라는 점이다. 세일즈맨으로서 고객들이 무엇을 원하는지 정확히 파악하는 능력은 이들이 기업 최고의 자리까지 올라가는 데 큰 발판이 되었다. 공통점은 한 가지 더 있다. 바로 이들 모두 뛰어난 ‘영업의 고수’라는 사실이다.
영업의 고수는 경기가 안 좋을 때 오히려 더 큰 성장의 기회를 만들어낸다. 불황기에도 인맥에 의존하지 않고 과학적이고 차별적인 세일즈로 위기를 극복한다. 가격 저항이 심해져도 고객에게 다가가는 것을 멈추지 않는다. 불황기에 오히려 세일즈의 날개를 단 영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른지 현실적이고 실용적으로 담아낸 이 책은 제품과 서비스를 직접 파는 현장의 세일즈맨과 중간관리자는 물론이고, 경기가 좋든 나쁘든 회사를 성장시켜야 하는 CEO와 경영진이 놓쳐서는 안 되는 탁월한 세일즈 교본이다.

경기가 안 좋을수록 기회는 더 빨리 다가온다!
최고의 세일즈 전문가 50명이 귀띔하는 불황기에 더 잘 파는 비법과 전략

불황기의 세일즈는 분명 힘겨운 도전이다. 돈이 돌지 않고 기업들은 비용을 줄이려 안간힘을 쓴다. 가격 저항도 심해진다. 녹록지 않은 현실 앞에서 평범한 세일즈맨들은 더 오랜 시간, 또 무조건 더 열심히 일하면 될 거라고 생각한다. 하지만 이것만으로는 충분하지 않다. 규칙이 바뀌었기 때문이다. 불황으로 모든 것이 위축된 상황에서는 더 스마트하게, 더 효율적으로 일할 방법을 모색해야 한다. 세일즈의 성공과 실패를 결정하는 포인트는 바로 이 새로운 규칙을 알고 적용하는 능력에 달려 있다.
이 책 《영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가》는 더 오래, 더 열심히 세일즈하는 방법이 아닌 더 스마트하게 세일즈하는 방법, 두려움 없이 불황에 맞서는 세일즈 전략을 알려준다. 최고의 세일즈 전문가 50명이 귀띔하는 불황기에 더 잘 파는 비법과 전략을 통해 진정한 영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른지 생생하게 체득할 수 있을 것이다. 더 이상 불경기의 낮은 세일즈 실적이 당연하다고 생각하지 않게 되리라.

총 6부로 구성된 이 책은 불황기를 극복하는 동시에 세일즈맨으로서 당당하게 성장하는 70가지 방법을 알려준다. 1부에서는 축소와 회피의 유혹에 빠지지 않고 불황을 이겨낼 수 있는 면역력과 경쟁력을 키우는 방법을 소개한다. 경기 흐름과 관계없이 잠재 고객을 발굴하고 기회를 창출하는 전략에 대해 다루는 2부에 이어 3부에서는 당신의 제안을 거절하거나 가격에 이의를 제기하는 고객의 심리를 어떻게 파악하고 대처할지 이야기한다. 4부에서는 불황에도 고객의 수요를 일깨워주고 상품 가치를 제고하는 효율적인 제안과 설득의 방법을 논하며, 5부에서는 세일즈맨과 고객 모두가 ‘윈윈’할 수 있는 가격 협상 전략을 다루고 있다. 마지막으로 6부에서는 어려운 시기에 살아남는 영업의 고수들만의 차별적인 세일즈 기법이 무엇인가를 소개한다.


▷▷ 이 책의 특징

불황일수록 영업의 위대함을 기억하라

불황기라는 긴 터널을 건너가야 하는 세일즈맨에게 이런 질문을 던져보자. “당신은 지금 무엇을 해야 하는가?” 질문을 받은 세일즈맨에게는 두 가지 대안이 있다. 첫째, ‘허리띠를 졸라매고 비용을 낮추고 할인 행사를 벌인다. 낮은 매출 이익과 순익을 감수한다. 다시 상황이 좋아질 때까지 살아남는 것이 유일한 목표가 된다.’ 둘째, ‘잠재 고객을 공략하는 횟수를 늘리고 세일즈 기법을 한층 더 정교하게 다듬어 새로운 기회를 찾는다.’
유감스럽게도 당장의 매출 압박을 견디지 못하는 많은 세일즈맨은 자의반 타의반으로 첫 번째 대안을 택한다. 하지만 답은 아니다. 냉정한 시장의 생리를 누구보다 잘 아는 영업의 고수들은 입을 모아 두 번째 대안을 택하라고 충고한다. 불황기에는 전과는 다른 세일즈 접근, 새로운 제안, 더 강력한 전략이 필요하기 때문이다.

사실 불황이라고 해서 기회가 없는 것은 결코 아니다. 다만 상황에 좌절하여 지레 포기하기 때문에 기회가 없는 듯 보일 뿐이다. 예산이 축소되었다 하더라도 고객에게는 분명 비즈니스를 영위하기 위해 필요한 수요가 있다. 그 수요를 세일즈맨이 먼저 찾아내고 고객에게 알려주어야 한다. 잠재 고객을 파악하여 고객이 자신의 수요에 대해 고민하게 만드는 질문을 던지고, 손을 뻗으면 닿을 거리를 유지하여 고객이 세일즈맨을 필요로 하는 순간을 노리는 것도 방법이 된다. 그 외에도 무작위 전화 세일즈에서 ‘방아쇠 사건trigger event(고객의 현재 상태를 파악할 수 있는 실마리가 되는 사건)’을 포착하여 거래의 계기를 창조하거나 소개 마케팅으로 지속적인 네트워킹을 하는 등 고객과의 관계를 유지하는 방법은 무궁무진하다. 경기가 나쁠 때 오히려 새로운 기회를 창출하는 고수들만의 비법을 읽다 보면 불황이 오히려 장기적인 기회 창출과 고객 관리에 더없이 알맞은 시기처럼 느껴질 정도이다.

위기를 극복하려는 매 순간의 도전은 평범한 세일즈맨을 영업의 고수로 성장시킨다. 동시에 절체절명의 위기에 빠진 회사를 살린다. 경기가 좋든 나쁘든 그것은 그리 중요하지 않다. 더 중요하고 결정적인 것은 불안정한 경기 흐름 속에서도 고객의 마음을 놓치지 않는 세일즈맨의 능력이다. 불황기를 건너야 하는 세일즈맨에게 필요한 것은 ‘언젠가 나아지겠지’ 하는 막연한 희망이 아니다. 그보다는 스스로를 관리하고 더 나아지기 위해 행동하는 것, 그리고 불황을 예측하지 못하더라도 고객과 고객의 수요를 예측하고 행동할 수 있는 과학적인 세일즈 전략이 필요할 뿐이다.
이 책에 등장하는 50인의 세일즈 전문가들은 영업의 고수답게 영업의 기본기를 바탕으로 더 스마트하게 일하는 방법을 제시한다. 군더더기 없이 핵심을 짚어내는 고수들의 비법과 전략 안에서 경기가 어렵고 회사가 위기에 처했을 때 축소와 회피의 유혹을 이기고 오히려 더 큰 성장을 이루는 반전의 공식을 찾아낼 수 있을 것이다.

영업의 고수들은 흔히 영업이란 물건을 파는 것이 아니라 사람의 마음을 얻는 것이라고 말한다. 이 책 《영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가》에는 불황기에 사람의 마음을 얻는 70가지 비법이 담겨 있다. 불황은 대부분의 세일즈맨에게 매우 힘든 시기이지만 이 책에 등장하는 영업의 고수들은 오히려 이를 자신의 가치를 더욱 빛나게 해줄 기회로 전환할 수 있다고 조언한다. 누구보다 까다롭고 설득당하기 싫어하는 마케팅 교수인 나조차도 이 책을 읽은 세일즈맨을 만난다면 마음을 열 수밖에 없지 않을까? 불경기에도 인맥에 의존하지 않는 과학적이고 차별적인 세일즈 노하우가 궁금한 독자들에게 이 책을 강력하게 추천한다. _김지헌(세종대학교 경영학과 교수)

경쟁자들과 반대 방향으로 움직여라!

여기 서로 다른 두 기업의 대표가 있다. 한 기업은 하나당 수백만 원에 달하는 제품을 판매했고 다른 기업은 연 수억 원 규모의 서비스를 판매했다. 기업 규모의 차이가 적지 않음에도 대표 두 사람은 이구동성으로 고객들이 점점 더 자신들을 소모품으로 대하고 있다고 말한다. 대다수 기업이 사실상 비슷비슷한 제품을 공급하는 상황에서 더 돋보이거나 차별화되기란 지극히 어렵다는 것이다. 세일즈 패러다임이 급속도로 변화하는 오늘날 이는 모든 조직의 모든 세일즈맨이 당면해 있는 절박한 문제이다. 이 냉정하고도 엄연한 시장을 어떻게 이해하고, 어떻게 다뤄야 할까?

영업의 고수들은 이 문제의 답을 바깥이 아니라 자기 안에서 찾아보라고 조언한다. 차별화의 답은 훌륭한 서비스나 우월한 기술이 아니라 세일즈맨 자신에게 있기 때문이다. 세일즈맨의 지식, 경험, 문제 해결 능력, 기존에 없었던 새로운 기능을 고안해내는 창의력 등은 누구도 쉽게 따라 하지 못한다. 고객은 홈쇼핑이나 인터넷 쇼핑으로도 물건을 살 수 있지만 세일즈맨의 두뇌만큼은 절대 살 수 없지 않은가.
이 책은 영업의 고수들만의 차별화된 세일즈 기법과 사례를 소개하는 데 많은 지면을 할애한다. 실제로 저장 용기를 판매하면서 용기들을 관리하는 소프트웨어를 개발하여 서비스 가치를 제고한 사례, 시장 추세를 조사하여 고객의 경쟁자들에 대해 파악하고 의사결정자를 만나기도 전에 고객의 문제를 훤히 꿰뚫은 사례 등을 살펴보면 차별화는 다양한 방식으로 실현된다. 경쟁자들과는 다르게 고객에게 어필하고 그들의 마음을 사로잡는 프레젠테이션, 설득과 경청 등의 세일즈 기법들도 구체적으로 설명된다. 하지만 어떤 방식으로 시도하든 세일즈 차별화의 핵심은 동일하다. 바로 제품이나 서비스가 지닌 추가적인 혜택을 고객에게 인식시키는 것이다. 서비스, 운송, 신용도 등의 요소를 활용해 자신의 제품이 ‘더 품질이 좋은 제품, 고객에게 딱 맞는 제품’으로 여겨지게끔 해야 한다. 품질과 맞춤형 해결책을 제공하는 모든 기법은 결국 차별화 공략의 일부가 된다.

시장에서 고군분투하는 수많은 경쟁자들 중에서 돋보이려면 그들과 다른 방향으로 움직여야 한다. 고객에게 다른 세일즈맨들과 조금이라도 더 다른 인상을 남기는 것이 전화 통화나 방문 횟수보다 더 큰 의미가 있다. 이는 세일즈맨이 불황을 이기기 위한 조건이자, 영업의 고수로서 발전하기 위한 전제 조건이기도 하다. 영업의 고수가 되는 것은 거의 모든 세일즈맨의 과제이자 최종 목표이다. 이 책은 경쟁자들과는 다른 차별적인 세일즈를 고안하는 것으로 그 첫걸음을 시작하라고 권한다.

영업은 비즈니스의 두 다리이자 원동력이다. 영업에 활기가 없으면 비즈니스도 활기를 잃는다. 경기가 어려울수록 영업력이 더 중요해지는 이유가 여기에 있다. 무엇이 가장 필요한가? 아무리 답답하고 힘들어도 신이 아닌 이상 경기 흐름을 내 뜻대로 변화시킬 수는 없다. 그런데 신을 부러워하지 않는 세일즈맨에게는 특별한 능력이 한 가지 있다. 바로 고객의 마음을 변화시키는 능력이다. 경기 침체로 얼어붙은 고객의 마음에 신뢰를 불어넣는 것은 세일즈맨이 발휘할 수 있는 최고의 마법이다. 이 책에는 경쟁자가 등장해도 흔들리지 않으며 고객이 원하는 것을 간파하여 마법처럼 계약을 성사시키는 비결이 담겨 있다. 부디 당신의 경쟁자보다 빨리 이 책을 읽기 바란다. _김명수(케이투레이저시스템 공동대표)

마법처럼 거래를 성사시키는 70가지 비법과 전략

모든 세일즈맨들의 경력에 오점을 남기곤 하는 공통적인 문제가 하나 있다. 산전수전 다 겪은 베테랑부터 신참까지 하나같이 입을 모아 토로하는 그 문제는 바로 ‘옴짝달싹하지 못하고 멈춰버리는 상황’이다. 확실히 결정을 내리지 못하고 시간만 질질 끄는 고객들 때문에 머리에 김이 나는 상황 말이다. 사실 가격에 이의를 제기하거나 마지막 순간에 마음을 바꾸는 고객의 심리를 파악하고 적재적소에 맞는 대응을 하는 것은 베테랑 세일즈맨에게도 쉽지 않은 일이다. 계속해서 가격을 쥐어짜고 더 할인해달라고 요구하는 고객, 좀처럼 확답을 주지 않는 고객에게 어떻게 대응할지 역시 뾰족한 해결책이 없어 막막하기만 하다.

영업의 고수들이 이 책을 통해 전달하는 생생한 세일즈 비법은 세일즈맨이 바로 이러한 문제 상황에서 기존의 행동 유형을 바꾸고 해결책을 찾도록 가이드라인을 제시해준다. 사전에 고객과의 거래를 철저히 준비하고 연습할 수 있는 기회를 제공하는 셈이다. 또한 이 책에서 전하는 정보는 실전 중심적이어서 현장에서 바로 써먹을 수 있다. 고객의 거절에 대처하고 호감을 얻는 심리적인 세일즈 노하우, 생산성을 올리고 좀 더 신속하게 세일즈를 진행하기 위한 제안과 설득 방법, 고객의 고통에 비해 값싼 해결책을 제시한다는 점을 강조하는 가격 협상법 등 세일즈맨에게 절실하지 않은 것이 없다.

이 책 《영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가》에는 미국 최고의 세일즈 전문가들이 몸으로 체득한 살아 있는 세일즈 전략이 체계적으로 소개되어 있다. 각 장의 저자인 50명의 세일즈 전문가들은 제록스, IBM, 마이크로소프트 등 세계 유수의 기업들과 거래하며 성공적인 세일즈와 마케팅이 무엇인지 증명해낸 영업의 고수들이다. 고수들의 비법은 복잡하거나 어렵지 않다. 명쾌하고 심플하다. 핵심은 제품의 혜택과 특장점을 판매하지 말고 해결책을 제공하라는 것이다. 잠재 고객은 제품이나 서비스가 무엇을 할 수 있는지보다 제품이나 서비스가 가져올 최종 결과가 무엇일지에 더욱 관심이 있다. 생산성 향상, 인건비 감소, 재원 절약, 삶의 질 개선 등이 그런 결과이다. 당신의 제품이나 서비스는 어떤 문제를 해결하는가? 스마트 시대를 사는 세일즈맨들이 마법처럼 거래를 성사시키는 비결은 바로 여기에 숨어 있다.

사람들은 계속해서 새로운 세일즈 방법을 찾는다. 어렵고 암울한 상황을 타개해줄 탈출구가 반드시 있을 거라고 믿기 때문이다. 그렇기 때문에 최고의 세일즈 전문가들에게 어떤 차별적인 전략이 있을지 궁금해하고 그들의 말을 듣고 싶어 한다. 이 책은 사람들이 갖고 있는 이런 욕구를 충족시켜준다. 진정한 영업의 고수가 갖춘 자질이 무엇인지를 보여주며, 경기가 좋든 나쁘든 자신의 뜻대로 상황을 컨트롤할 수 있는 방법을 소개한다. 《영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가》에는 내가 후배 세일즈맨들에게 해주고 싶었던 경험담과 조언들로 가득하다. 불황기에 오히려 세일즈의 날개를 단 영업 고수들의 이야기를 통해 성장의 발판을 얻기를 바란다. _송근택(엘지유플러스 서해안지점 영업팀장)


▷▷ 주요 내용

지나가다가 그냥 들르면서 하는 영업은 끝났다
“이전과는 달리 이제는 고객들이 저한테 시간을 내주기 어렵다고 합니다.”
세일즈 세미나에서 자주 듣게 되는 하소연이다. 과거 고객들은 세일즈맨에게 후하게 시간을 내주었다. 하지만 최근에 와서는 사정이 달라졌다. 모두들 하루 일정이 얼마나 빡빡한지 면담 약속을 잡는 것조차 어려워졌다. 다행히 만났다 해도 빨리 끝내달라고 재촉하기 일쑤이다. 왜 이렇게 된 걸까? 그것은 고객이 당신을 싫어해서도, 당신 제품이나 서비스에 관심이 없어서도 아니다. 다만 할 일이 너무 많아 당신에게 충분히 시간을 할애하지 못할 뿐이다. 그렇다면 어떻게 이 문제를 해결해야 할까?
첫째, 고객에게 시간이 별로 없다는 점을 배려해주어야 한다. 감사 인사를 전한답시고 너무 꾸물거리면 고객의 짜증만 커질 것이다. 당신이 고객 입장일 때 기대하는 방식대로 고객을 대해야 한다. 관계를 망가뜨리지 말라. 둘째, 고객과 함께 보내는 시간이 당신과 고객 모두에게 조금 더 생산적이 되도록 만들어라. 시간의 질을 높여줄 화제를 생각하라. (본문 24~25페이지 중에서)

열심히 뛰지만 좀처럼 성과를 내지 못하는 이유
도무지 성과를 올리지 못한다는 세일즈맨들과 만났을 때 내가 그들에게 가장 먼저 던지는 질문은 “고객에게 거래를 요청해보셨나요?”이다. 그러면 “아니요, 뭐라고 말해야 할지 모르겠더라고요” 혹은 “제가 요청했다가 관심 없다고 하면 어쩌지요?” 같은 대답이 돌아온다. 자, 생각해보라. 요청하지 않는다면 고객의 상황을 어떻게 알 수 있겠는가? 거래 성사는 고객이 당신과 비즈니스 관계를 맺을지 말지를 결정하는 핵심 과정이다. 전체 세일즈 시도의 50퍼센트가 다음 단계로 넘어가지도 못하고 끝난다는 점을 고려하면 거래 성사가 얼마나 어려운지 짐작할 수 있다.
다음 사례를 보자. 짐과 론은 25년이 넘는 세월 동안 친하게 지내는 골프 친구이다. 함께 자라면서 기념일이며 축하할 일을 빠짐없이 챙겨주는 사이기도 하다. 어느 날 골프를 시작하면서 짐이 론에게 말했다. “우리가 함께 보낸 세월이 그렇게 긴데 어째서 나한테 한 번도 비즈니스 기회를 안 주는 건가?” 론의 대답은 분명했다. “자네가 요청한 적이 없지 않나?”
놀라운 대답이지 않은가. 요청하지 않는다면 비즈니스는 결코 성사되지 않는다. (본문 79~80페이지 중에서)

또 거절당할까 봐 전화를 못 하겠다면
무작위 세일즈 과정에서 당신은 몇 번이고 거절당할 것이다. 결코 피할 수 없는 일이다. 하지만 고객이 당신을 거절하는 것이 아니라는 점을 꼭 기억해야 한다. 당신의 제품이나 서비스를 거절했을 뿐이다. 지금 당장 필요하지 않았기 때문일 수도 있다. 아니면 다른 중요한 일을 처리하느라 제대로 집중하지 못한 탓일지도 모른다. 어떻든 당신을 거절한 것은 아니다. 고객은 어차피 당신을 알지도 못한다.
거절은 삶의 일부이다. 기대 이하의 성과가 그런 것처럼 말이다. 나는 스카이다이빙을 제대로 해내지 못해 실망한 채로 집으로 돌아오는 일이 무수히 많았다. 하지만 그 감정을 떨쳐내고 계속 시도해야 했다. 실망감에 사로잡혀버렸다면 나는 점프를 그만두었을 것이고, 그러면 정말 좋아하는 취미도 가질 수 없었을 것이다.
무작위 세일즈도 마찬가지다. 거절당한 상처를 극복하지 못하면 당신의 효율성은 큰 타격을 입는다. ‘No’라는 대답이 나온다면, 심지어 상대가 말을 제대로 듣지도 않고 전화를 끊어버렸다면 스스로에게 이렇게 말하라. ‘이런 좋은 기회를 놓치다니 안됐군. 이렇게 멋진 제품이 있는 걸 모른다니 말이야. 다시 전화를 걸어 이 행운을 거머쥘 사람을 찾아봐야지.’ (본문 88페이지 중에서)

기존 거래처가 있는 고객과 대화하는 법
“현재 거래처가 충분히 좋아요.” 이러한 발언은 거부라기보다는 대화를 이어가기 싫다는 의사 표현일 가능성이 크다. 이 말은 또한 사실의 설명이고 꼭 필요하지 않는 한 공급자를 바꾸는 귀찮은 일을 하지 않겠다는 의미이다. 이 경우 잠재 고객이 현재의 공급자에게 불만족하는 일이 발생할 경우 당신에게 전화해올 것이라 예상할 수 있다. 당신 쪽에서 먼저 전화할 필요는 없다.
반면 당신의 제품이나 서비스가 잠재 고객에게 얼마나 유용한지 충분히 전달되지 않았을 경우 통화를 끝내기 위해 습관적으로 “현재 거래처가 좋아요”라는 말이 나왔을지도 모른다. 대화의 시작이 제대로 이뤄지지 않은 것이다. 통화가 시작되는 시점에서 제품의 가치와 효용을 효과적으로 드러내지 못한다면 잠재 고객도 시간을 내주지 않는다. 꼭 기억해야 할 점이다.
실제로 잠재 고객의 말이 거부인지 사실 확인인지는 중요하지 않다. 당신이 사전에 어떻게 준비하는지가 중요하다. 천편일률로 정해진 답을 준비하라는 뜻은 아니다. 하지만 어떤 반응을 보일지는 계획해야 한다. 일정한 답변 양식을 준비하고 상황에 맞춰 적절히 변용하도록 하라.
핵심은 잠재 고객이 계속 말하도록 유도하면서 공격적이지 않게 보이도록 당신의 의사를 전달하는 것이다. ‘거부’ 반응을 보이는 고객 앞에서는 절대 ‘왜’ 혹은 ‘하지만’이라는 말을 쓰지 않도록 한다. 상대를 방어적으로 만드는 말들이기 때문이다. 예를 들어 “왜 그 회사에서 구매하시나요?”라는 질문은 상대의 의사결정에 도전을 제기하는 것으로 받아들여지고 방어적인 태도로 이어지게 한다. (본문 109~110페이지 중에서)

고객을 회사에 기여하는 영웅으로 만들어라
성공하는 세일즈 프레젠테이션을 위해서는 상호신뢰 형성, 가치 전달, 선제적인 거래 요청 등이 뒤따라야 한다. ‘말은 쉽지만 실행은 어려운’ 유형의 조언들도 넘쳐난다. 이러한 조언에서 실제적인 도움을 받으려면 곰곰이 생각을 정리하고 솔직하게 자신을 평가한 후 수정해나가야 한다. 부족한 면이 있다면 그와 관련해 추가적인 조언을 얻거나 훈련을 거쳐야 할 것이다. (...)
“저희 제품은 매달 250만 원을 절약시켜줄 것입니다”라는 말과 “저희 제품을 선택하시면 회사가 한 해에 무려 3천만 원을 절감하게 하시는 겁니다”라는 말 중에서 어느 쪽이 더 고객의 마음을 사로잡을까? 두 번째다. 결국 금액은 같지만 훨씬 깊은 인상을 남기는 것이다. 또한 두 번째는 잠재 고객이 회사에 기여하는 영웅이라는 메시지까지 전달한다. 고객들은 돈을 절약하고 싶어 한다. 현명한 결정을 내리고 싶어 한다. 그리고 영웅이 되고 싶어 한다. (...) 세일즈는 이기는 체스 경기와 많은 면에서 비슷하다. 초반에 눈부시게 말을 움직이기보다는 차근차근 이점을 쌓아가야 승리할 수 있다. 잠재 고객에게 귀를 기울이는 것은 바로 그 이점 쌓기가 될 것이다. (본문 127~128페이지 중에서)

고개를 들고 시선을 낮춰라
세일즈맨은 고개를 숙인 채 입으로만 현란하게 제품을 소개하기 쉽다. 자기 말에 관심을 집중하는 것이다. 그럴 만도 한 것이 유용한 정보로 가득 찬 설득력 넘치는 프레젠테이션이 아닌가. 제품을 이해하고 고객의 수요를 파악하기 위해 얼마나 오래 노력해왔던가. 드디어 그 노력을 십분 발휘할 시점이 온 것이다.
여기서 반드시 기억해야 할 것이 ‘고개 들기’이다. 고개를 들어 고객이 당신과 당신 제품에 어떻게 반응하는지 살펴보아야 한다. 프레젠테이션 내내 자기 말에 취해 있으면 이 중요한 정보를 놓치고 다음 단계를 계획하지 못하게 된다. 쉴 새 없이 이어지는 말은 그 세일즈와 추가적 기회에 대한 고객의 생각을 알지 못하게 만든다. 영원히 고객을 놓칠 수도 있다.
세일즈의 성공 가능성은 잠재 고객에게 시간을 얼마만큼 할애하는지에 따라 결정된다. 프레젠테이션 도중에 잠재 고객이 말하는 시간이 많을수록 거래가 성사될 확률이 높은 것이다. 당신의 세일즈에 이 사실을 어떻게 활용해야 할까? 질문을 통해 고객을 참여시키면서 제품의 특징과 이점을 전달하게끔 프레젠테이션을 준비하라. 이렇게 하면 첫째, 잠깐씩이나마 당신도 숨을 고르고 말을 이어갈 수 있다. 더 중요한 두 번째 효과는 고객과 당신이 함께 전진해가게 된다는 점이다. 고객이 던지는 핵심 질문이나 우려에 대해 제대로 답변하면서 최종 구매까지 가는 과정을 만들 수 있다. 물론 고객의 질문에 답변을 못한다면 세일즈는 실패하고 말 것이다. (본문 180~181페이지 중에서)

고객에게 딱 맞는 제품을 파는 것이 세일즈의 핵심이다
“너무 비싸요”라는 말이 나오는 대화를 피하고 싶다면 ‘딱 맞는 제품’을 내놓아야 한다. 물론 어떤 세일즈에서든 무엇이 왜 그 고객에게 딱 맞는지 설명하는 과정은 중요하다. 딱 맞지 않는 제품, 예를 들어 고객은 값싼 합판 식탁을 원하는데 당신이 고급 호두나무 식탁을 권하고 있다면, 그걸 판매할 유일한 방법은 가격을 깎는 것이다. 고객이 원하거나 필요로 하지 않고 예산에도 맞지 않는 상황이니 말이다. 고객의 기대와 표준에 맞는 제품 또는 서비스가 없는 상황이라면 문제가 된다. 결국 고급 호두나무 식탁을 합판 식탁 가격으로 파는 것 외에는 방법이 없다. (...) 세일즈맨으로서 당신의 임무는 제품이나 서비스가 지닌 추가적인 혜택을 인식시키는 것이다. 서비스, 운송, 신용도 등의 요소를 활용해 당신의 제품이 ‘더 품질이 좋은 제품’으로 여겨지게끔 하라. 잠재 고객들은 당신의 제품이 자기 수요에 왜, 그리고 어떻게 들어맞는지를 알고 싶어 한다. 그것이 세일즈의 핵심이다. 세일즈맨이 그 역할을 하지 못한다면 소비자들은 통신 판매, 인터넷 판매로 가버릴 것이다. 품질과 맞춤형 해결책을 제공하는 당신의 능력이 모든 것을 결정한다는 점을 기억하라. (본문 293~294페이지 중에서)