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책머리에 고객의 거절을 클로징으로 이끄는 기술PART 1 고객의 거절을 OK로 만드는 기술거절고객의 굳게 닫힌 마음의 문 10|고객접근시 거절처리화법 전개요령|상담시 거절처리화법 전개요령|클로징시 거절처리화법 전개요령 PART 2 TA시 고객 거절처리화법 Action Planning자료만 보내달라|무엇 때문에 그러는가|방문하는 것 자체가 그냥 싫다|보험은 아예 관심 없다|너무 바빠 시간이 없다 PART 3 구실·핑계형 고객 거절처리화법 Action Planning지금 바쁘다|거래하는 설계사가 있다|재정안정플랜은 이미 받아봤다|남편(아내)이 반대한다|보험 가입할 생각이 없다|보험 가입할 여유가 없다|다음에 오라(보자) PART 4 보험가입 불필요형 고객 거절처리화법 Action Planning보험은 이미 많이 들었다|연금이 나온다|아직 젊고 미혼이다|보험은 필요 없다|재산이 많다|내가 죽더라도 가족은 괜찮다|보험 들 돈 있으면 장사 밑천으로 쓰겠다 PART 5 보험가입 불가능형 고객 거절처리화법 Action Planning경제적 여유가 없다|수입이 일정하지 않다|이미 저축하고 있다PART 6 보험 불신(오해)형 고객 거절처리화법 Action Planning해약하면 손해가 너무 많아 싫다|신용이 없다|죽어야 돈이 나온다|죽고 나면 다 소용없다 PART 7 불안심형 고객 거절처리화법 Action Planning납입기간이 너무 길어 지루하다|인플레이션에 약하다|다른 보험사(채널) 상품이 더 좋다는데|은행 상품이 더 좋다|주식이나 부동산이 더 낫다 PART 8 클로징시 거절처리화법 Action Planning아무래도 여유가 없어 마음이 안 놓인다|나중에 가입하겠다|보험기간이 너무 길다|혼자 결정하기 어렵다 부록 리크루팅시 거절처리화법 * 자신감 부족으로 말미암은 거절응대화법영업은 도저히 자신이 없다|말주변도 없고 부끄럼이 많다|아는 사람도(이) 없다|몸이 약해서 못한다 * 가정환경으로 말미암은 거절응대화법남편이 반대한다|경제력이 충분하다|시간이 없고 집안일이 많다|애들 공부(성장)에 지장이 있다 * 체면과 오해로 말미암은 거절응대화법남의 이목이 두렵다|보험할 바에는 다른 일을 하겠다|보험세일즈 평이 좋지 않다* 불안정으로 말미암은 거절응대화법매달 책임액이 있다는데|소득이 불안정해서 걱정된다|지금 부업을 하고 있다|직장에 다니고 있다|좀 생각해보겠다
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