현대 사회는 급변하는 디지털 환경으로 인해 치열한 생존경쟁이 발생하고 있으며, 새로운 규칙과 새로운 형태의 비즈니스 패러다임이 지배하면서 심각한 취업난과 불안정한 직장생활을 초래하고 있다. 이러한 국가적, 사회적 과제인 인적자원의 경쟁력 강화와 활용도를 활성화하기 위해서는 E-비즈니스 기반의 인터넷 환경하에서 개인/회사/직장인/투잡/멀티잡/프리랜서/부업/1인기업인 등을 위한 자기 역량과 비즈니스 전문성을 제고할 수 있는 전자 상거래 방법 및 장치를 제공하는 인터넷 마케팅 회사의 활성화가 요구가 증대되고 있다.
본 연구는 오프라인상에서 입증된 MGM Marketing을 E-비즈니스 환경하에서 활성화하기 위한 것이다. MGM이란 Members Get Members 즉, 고객이 직접 다른 고객에게 입소문을 통해서 제품을 전달하는 방식으로 제품을 구매해서 사용해본 경험을 다른 사람에게 추천하여 판매하는 방식을 MGM마케팅이라고 정의한다. E-비즈니스 환경하에서 이미 오프라인에서 성공적으로 입증된 MGM(Members Get Members)마케팅을 활용하여 인터넷 마케팅 웹사이트를 활성화하는 효과적인 방안을 제시하고자 하는 것이 이 연구의 목적이다.
소비자는 정확하고 또 특별한 정보를 얻기를 원하고, 내가 좋아하는 브랜드나 제품이라면, 그에 대해 자신의 애정과 관심을 표출하고 싶어 한다. 더불어 브랜드 커뮤니티에서는 나와 관심사가 비슷한 소비자들을 만날 수 있다는 것, 그들과 혹은 자신이 사용하는, 좋아하는 제품이나 브랜드를 만든 기업과 서로 정보를 나누고 감성을 공유할 수 있다는 것에 의미를 둔다고 볼 수 있다. 미국 마케터의 43%, 영국 마케터의 65%가 입소문 마케팅을 실행하고 있다고 한다. 불특정 다수를 향한 홍보활동 보다는 주위사람들의 인맥을 통한 마케팅의 힘을 보여주고 있다.
사용해본 좋은 제품을 사이트에 추천하고, 내가 추천한 사람이 사이트에 들어와서 물건을 구입 했을 때 추천받은 사람이 구입한 물건에 대한 일정비율을 소개한 사람에게 나눠주게 된다. 다시 말해서 사이트에서 물건을 구입한 뒤 직거래를 통해서 나온 이익 중 일부는 구매회원에게 돌아가되 나머지는 소개자에게 분배하면 되는 것이다. 그럼으로써 좋은 제품을 더욱더 많은 사람들에게 소개할 수 있게 되고 사이트의 충성고객이 자연적으로 많아지게 되는 것이다. 가입자와 추천인, 회사가 동시에 이익을 얻을 수 있게 된다. 또한 어떤 사업이든 신규 회원의 지속적인 참여를 유도할 수 있는 유인책이 부족하다면 그 사업은 결코 오래 지속할 수 없기 때문에 그 참여를 유도하는 유인책으로는 MGM 만한 것이 없다는 것이다. 이와 같이 MGM마케팅의 특징으로는 짧은 시간에 신규고객을 연쇄적으로 확보할 수 있고 소개자의 영향력으로 판매율이 매우 높다는 것이다. 마케팅시간 및 비용절감으로 수익의 극대화를 가져오게 된다.
현재 MGM을 활용하여 인터넷마케팅을 하고 있는 회사의 비활성화 요인을 도출해내기 위하여 선진 리서치 기관에서 활용하고 있는 서비스 수행도(CAT : Capability Assesment Tool) 분석 도구 툴을 이용하여 실천 수행 계획을 제시하였다. CAT는 글로벌 오라클컨설팅그룹에서 여러 고객관계관리 관련 주요 분석물을 근간으로 활용되어 많은 고객들에게 서비스 수용도에 대한 역량 진단 과 비전을 제공하는 검증된 진단 및 평가방법론이다. MGM웹사이트를 이용해 본 고객들과 MGM웹사이트 운영자들의 설문을 바탕으로 CAT진단한 결과, 주요업무 목표에 대한 역량 수준은 "고객 만족도와 충성도 향상" 부분과 "고객 서비스 위상 및 경쟁력 강화"에서 고객진단과 전문가진단 사이에서 큰 차이를 보이고 있다.
향후 이들 목표에 대한 주요 역량 강화를 위한 6가지 방안은 다음과 같다.
첫째, 고객과의 접촉 시점이나 특별한 서비스 프로그램과 설문 프로그램을 통한 고객 프로파일(KPI) 데이터에 등록한다.
둘째, 서비스 지원 내역, 요구, 접촉 정보와 고객에 대한 경향 및 관계이력정보를 영업, 마케팅, 서비스부서에서 공유한다.
셋째, 고객 불만과 설문조사가 해결책을 위해 추적 분석한다. 고객과 주주와 대화가 필요하다.
넷째, 고객의 요구사항과 고객의 목소리를 분석하여 서비스 정보에 대한 적절한 척도를 이끌어낸다.
다섯째, 시스템에 고객 데이터 관리에 대한 표준 프로세스 자료를 관리한다.
여섯째, 서비스가 공익에 공헌하기 위하여 서비스 상품 기획 단계에서 추적되어 모든 부서 영역에서 서비스 데이터를 분석하고 보고한다. (영업, 서비스, 마케팅)
또한, 성공적인 E-비즈니스업체들의 Case Study를 통해서 성공요인을 도출해 내어 다음과 같이 6가지 활성화 방안을 제시하였다.
첫째, 네티즌들이 무료의 혜택을 누릴 수 있게 하는 것이다.
둘째, 네티즌들에게 많은 정보를 제공해주어서 서로 많이 모이도록 해야 한다.
셋째, 네티즌 스스로 콘텐츠를 제공하도록 해야 한다.
넷째, 충성 네티즌들에 의해 사이트에 대한 마케팅 확산 속도가 빠르다.
다섯째, 인터넷 URL은 기업의 브랜드로 매우 중요하다.
여섯째, 회원들의 수익이 창출되는 모델이다.
인터넷이 발달되기 이전에 오프라인에서 입소문이 성공적인 마케팅으로 입증되었으며, 지금 현 시대는 전 세계적으로 인터넷이 발달되면서 웹 소문이 무서운 속도로 빠르게 확산 되고 있다. 이러한 웹 소문의 특징을 E-비즈니스 환경의 인터넷 비즈니스 잘 적용한다면 MGM Marketing활용은 크게 증가 할 개연성이 충분히 있다.