갈수록 치열해진 경쟁화 사회에서 보다 중요시 되고 있는 경영전략의 다양화와 인적자원의 효율적인 관리를 위한 다양한 연구들이 발표되고 있다. 발표에 의하면 리더의 리더십에 따라 인적자원의 관리와 효율성에 상당한 영향을 미치며, 조직의 목표달성에도 중요한 변수로 작용되고 있음이 발표되고 있다. 따라서 본 연구에서는 보다 효율적인 인적자원관리의 하나인 상관의 하향영향력 전술이 조직 구성원의 조직시민행동에 어떠한 영향을 미치는지에 목적을 두고자 했다. 또한 여성의 사회진출이 갈수록 늘어남에 따라 남·여 성별에 따른 차이분석과 직위, 최종학력, 연령에 따른 차이 등 다양한 분석을 실시하였다.
본 연구의 목적은 리더의 권력 행사가 상사, 동료, 부하들에게 다양한 방법으로 영향력을 행사하게 되고, 이러한 영향력 행사는 그것을 발휘하는 과정, 즉 영향력을 행사하는 사람의 행동에 따라서 상대방의 태도, 가치관, 지각, 행동, 그리고 신념 등 여러 가지 복합적인 변화의 결과를 초래할 수 있다는 연구를 바탕으로, 많은 연구자들(Kipnis, Schmidt, & Wilkinson, 1980, Yukl & Falbe, 1990)이 리더가 자신의 역할을 성공적으로 수행하기 위해 구성원들에게 어떠한 영향력 전술을 행사하며, 효과적인 영향력 전술을 발휘하기 위해서는 리더에게 어떠한 영향력 전술이 요구되고, 또 그러한 영향력 전술이 조직구성원의 조직시민행동의 유발과 유효에 어떠한 영향을 미치는 지를 검증하고자 하는 데 목적을 두었다. 특히 하향적 영향력 전술은 조직 목표달성 및 조직 효과성 제고를 위해 조직 구성원이 자발적으로 적극적 행동을 하도록 동기를 부여하고 상관의 구체적인 실제 행동으로 조직을 통해 주어지는 잠재적인 능력인 권력이나 권위를 상관이 소유하고 있다고 하여도 실제적 행동인 영향력 전술이라는 가시적인 리더행동을 통하여 영향력으로 행사되고 발휘되어야만 조직구성원들을 효과적으로 관리할 수 있는 것이라고 발표된 바 있다(Yukl, 1989, 1990; Yukl, Lepsinger, Lucia, 2002), 따라서 본 연구에서는 한정적으로 주어진 다양한 원천자원 중 하나인 인적자원의 관리를 최대화 하고 효과적인 관리를 위하여 여성의 사회 진출이 늘어남을 감안하여 조직시민행동에 영향을 미치는 변수를 성별로 구분하여 조사 분석 하고, 이를 바탕으로 개인과 조직이 조직시민행동에 미치는 영향에는 어떠한 변수들이 작용되는지에 중점을 두었다.
본 연구는 리더의 하향영향력전술의 사용이 리더-구성원 교환관계의 질에 따라 집단 내 구성원의 개인지향 조직시민행동에 상이한 영향을 미침을 밝혔으며, 영감적 호소 전술은 외집단 구성원에게 조직시민행동을 촉진하는 반면에, 압력 전술과 교환 전술은 내집단 구성원의 조직시민행동을 억제하는 효과가 크다.
이러한 결과는 리더가 영향력 전술을 선택할 때, 단지 리더의 요구에 대한 구성원의 태도나 행위에 있어서의 반응 뿐 아니라 전체적인 관점에서 작업집단의 기능에 어떤 영향을 미치게 되는 지를 심층적으로 고려할 필요가 있음을 보여 주는 것이다. 또한 이를 통하여 영감적 호소, 압력, 그리고 교환이라는 리더의 하향 영향력 전술과 구성원의 개인지향 조직시민행동의 관련성을 입증했으며, 이를 통해 집단의 응집력을 높이기 위해 조직시민행동을 촉진하는 것이 리더가 하향 영향력 전술을 사용하는 주된 이유가 됨을 알 수 있다.
한편 본 연구는 영감적 호소 전술이 구성원의 개인지향 조직시민행동을 촉진하며, 그 효과가 외집단 구성원에게 더욱 두드러짐을 밝혔다. 따라서 구성원 간에 개인적인 관심을 보이거나 도움을 주는 등의 이타주의와 호의적 행동을 증진시키는데 목적을 둔다면 구성원들에게 영감적 호소전술을 사용하는 것이 바람직하다. 본 연구는 하향영향력 전술이 작용하는 기제를 밝히는데 기여 했다는 점에 의의가 있다. 즉 영향력 전술의 기본적 기제를 밝히는 일련의 과정에서 기초적 정보를 제공했으며, 리더십에 대한 이해를 정교화하고 연구결과의 실천적 의미를 배가하는데 기여할 것이라고 생각된다.