본 연구의 목적은 다양한 비즈니스에 상당한 영향을 미치는 인간관계의 영향력 즉, 인맥에 관련하여 철강산업분야에서도 의미가 있는지 알아보는 것이다. 철강산업분야 역시 예외일 수는 없다고 생각한다. 그 만큼 모든 제품의 거래에 있어 그 중심에는 사람이 관여하고 있는데, 그 제품거래 관계의 핵심은 인간관계, 즉 인맥이라는 배경이 상당부분을 차지한다고 할 수 있다. 최근 인터넷의 발전으로 온라인상에서 많은 비즈니스가 형성되고 있지만, 거래의 계약 및 발전에는 반드시 사람과 사람간의 만남을 필요로 하고 있다. 특히 B2B 시장에서의 비즈니스 형성 과정은 다양한 인간관계를 통해 거래가 형성되고 그 상호작용을 통해 관계가 유지 발전되는 양상을 보인다. 지금까지 CRM(customer relationship management) 즉 고객관리는 B2C 관점에서만 연구되었기 때문에 B2B 시장에서 인맥의 역할에 대한 다른 영향을 발견한다면 의미가 있을 것이다. 연구모형으로 거래발생시 즉, 첫째 구매종류에 따라 거래비용에 영향을 주고, 그 영향으로 인맥의 활용 정도가 거래비용에 영향을 주며, 둘째 거래비용과 인맥관계는 긍정적인 관계가 있을 것이다. 셋째 제품 거래에 따라 거래비용과 인맥관계에는 차이가 날 것이다. 그 영향이 인맥활용에 긍정적 기대효과로 나타나는 것을 분석하였다. 연구목적을 검증하기 위하여 다음과 같이 구매 종류와 제품거래에 따라 3가지의 가설을 설정하였다.
연구 1. 구매종류(신규/재구매)에 따른 거래비용과 인맥의 관계
가설1: 기존구매보다 신규구매에서 거래비용은 많이 발생할 것이다.
가설2: 거래비용과 인맥관계는 긍정적인 관계가 있을 것이다.
연구 2. 제품종류(특수/일반제품)에 따른 거래비용과 인맥의 관계
가설3: 두 제품종류(특수제품과 일반제품)에 따른 거래비용과 인맥관계에는 차이가 날 것이다.
추가 연구사항으로 거래비용 변동요인(자산특유성, 거래자의 수, 환경불확실성)과 거래비용은 긍정적인 관계가 있을 것이다.
위의 가설을 검증하기 위하여 철강관련 생산 업체(대기업, 중견기업, 중소기업)와 유통업체를 대상으로 설문조사를 하였고, 이들 기업의 대부분은 전기, 자동차 제품 및 공산품에 소요되는 부품산업에 종사하는 제조기업과 유통기업이다. 조사 대상 업체는 총 200개 업체이며, 중소기업은 특성상 최고경영자 또는 임원들 위주로 설문조사를 하였다.
이상의 세 가지의 가설을 연구한 결과 신규 구매와 특수 제품이 재 구매와 일반 제품 구매 보다 인맥의 의존도가 높게 나타났음을 알 수 있다. 특히 철강 업계의 특성상 보수성이 강한 업종으로 신규 구매나 특수 제품 구매시 거래비용을 절감하기 위해 기존의 인맥을 최대한 활용하여 보다 더 경쟁력있게 구매하기를 최대한 노력하고 있음을 알 수 있다.