중국에서는 2022년 코로나가 종식됨에 따라 중국의 소프트 음료 시장이 점차 코로나 시기 이전의 번영 상태로 회복되면서 생산량과 수요도 점차 증가하고 있다. 한편 건강에 대한 인식이 높아지면서 소프트 음료 종류 중 차 음료는 천연적인 원자재, 저칼로리, 항산화 효과 등의 특징으로 소비자들의 사랑을 받고 있다. 그래서 중국의 각 음료 브랜드 회사는 소비자의 욕구를 충족시키기 위해 원료 개발과 연구에 집중하여 다양한 종류의 차 음료를 생산했다. 그 뿐만 아니라 중국은 차 문화의 역사가 유구한 나라로서 차와 관련된 각종 제품의 개발을 강력하게 지지하고 있다. 따라서 차 음료의 미래 전망은 긍정적이며 각 음료 회사는 차 음료 개발을 중요한 부분으로 삼을 것으로 예측된다. 따라서 앞으로 차 음료 브랜드가 다양한 종류의 소프트 음료 브랜드와의 경쟁, 다른 차 음료 브랜드와의 경쟁도 치열할 것으로 예상된다. 이런 경우 각 차 음료 브랜드가 치열한 시장에서 어느 정도의 시장 점유율을 어떻게 차지하는 가는 차 음료 브랜드가 현재 생각해야 할 문제이다.
본 연구는 좋은 채널 관계를 구축하기 위해 차 음료 공급업체와 슈퍼마켓 간의 채널 관계에 초점을 맞추고 있다. 이 중에 차 음료 브랜드 공급업체의 채널 영향전략과 소매업체 슈퍼마켓의 채널에 대한 만족도를 주목한다. 학자의 분류에 따라 채널 만족도를 사회적 만족도와 경제적 만족도(재무 만족도, 마케팅 지원 만족도, 제품 만족도)로 나누고(Geyskens & Steenkamp, 2000; 岳文峰, 2004) 채널 영향전략을 강압적 영향전략(위협 전략, 약속 전략, 법적 탄원 전략)과 비강압적 영향전략(정보 교환 전략, 권고 전략, 요청 전략)으로 나눈다(Frazier & Summers, 1986). 슈퍼마켓의 채널 만족도에서 출발해 채널 만족도가 좋은 채널 관계를 형성하는 데 필요한 조건이라고 판단한다. 해당 슈퍼마켓이 채널에 대한 만족도가 높을수록 슈퍼마켓이 해당 채널 회원에 대한 만족도가 상승하고 슈퍼마켓이 현재와 미래에 이 차 음료 브랜드 공급업체와 계속 협력하고자 할 가능성이 커져 장기적인 채널 관계를 구축하는 데 도움이 된다. 또한 차 음료 브랜드 공급업체의 채널 영향전략을 선행요인으로 슈퍼마켓의 채널 만족도에 영향을 미칠 여부도 고려해야 한다. 파트너의 채널 파워 사용(채널 영향전략)은 채널 구성원 만족도의 가장 중요한 결정 요인 중 하나로 꼽힌다는(Geyskens, Steenkamp & Kumar, 1999) 것이 그 이유이다. 이로써 본 연구의 연구 문제를 다음과 같이 제기한다. 첫째, 3가지 강압적 영향전략과 3가지 비강압적 영향전략 중 어떤 전략이 사회적 만족도에 영향을 미치는지, 어떤 전략이 재무 만족도, 마케팅 지원 만족도 및 제품 만족도에 영향을 미치는지에 대해 분석하고 정리한다. 둘째, 어떤 영향전략이 사회적 만족도에 가장 큰 영향을 미치고 어떤 영향전략이 재무 만족도, 마케팅 지원 만족도 및 제품 만족도에 가장 큰 영향을 미치는지 알아본다. 이러한 연구 문제를 탐구하기 위해 본 연구는 실증 연구를 통해 차 음료 공급업체의 채널 영향전략(위협 전략, 약속 전략, 법적 탄원 전략, 정보 교환 전략, 권고 전략, 요청 전략)이 슈퍼마켓이 인식하는 채널 만족도(사회적 만족도, 재무 만족도, 마케팅 지원 만족도 및 제품 만족도)에 미치는 영향을 검증했다. 본 연구에서는 슈퍼마켓을 연구 대상으로 설정하고 설문조사를 통해 연구 데이터를 총 146 개의 유효 설문을 수집하여 SPSS 통계 분석 소프트웨어를 사용하여 설문의 신뢰성과 타당성을 검증했다. 마지막으로 SPSS 의 Pearson 상관관계 및 선형 회귀 분석을 통해 이 연구에서 제기된 문제를 살펴보았다. 본 실증 연구의 결과는 다음과 같다.
첫째, 강압적 영향전략에서 약속 전략은 사회적 만족도에 긍정적인 영향을 미친다는 것으로 나타난다. 비강압적 영향전략에서 권고 전략은 사회적 만족도에 긍정적인 영향을 미친다는 것으로 나타났다.
둘째, 강압적 영향전략에서 위협 전략은 재무 만족도에 긍정적인 영향을 미친다는 것으로 도출됐다. 비강압적 영향전략에서 정보 교환 전략 및 요청 전략은 재무 만족도에 긍정적인 영향을 미치고 권고 전략은 재무 만족도에 부정적인 영향을 미친다는 것을 알 수 있었다.
셋째, 강압적 영향전략에서 약속 전략은 마케팅 지원 만족도에 긍정적인 영향을 미친다는 결과를 얻었다. 비강압적 영향전략에서 정보 교환 전략 및 권고 전략은 마케팅 지원 만족도에 긍정적인 영향을 미친다는 것으로 나타났다.
넷째, 강압적 영향전략에서 약속 전략은 제품 만족도에 긍정적인 영향을 미치고 비강압적 영향전략에서 권고 전략은 제품 만족도에 긍정적인 영향을 미친다는 것으로 나타났다.
다섯째, 권고 전략은 사회 만족도, 제품 만족도에 가장 큰 긍정적인 영향을 미치는 반면 재무 만족도에서는 부정적인 영향을 미친다. 또한 약속 전략은 마케팅 지원 만족도에 가장 큰 영향을 미친다는 것을 알 수 있었다.
마지막으로 본 연구에서 얻은 연구 결과에 따라 차 음료 브랜드 공급업체에 대한 마케팅 관리 방면의 의견과 개선 방향을 제시함과 동시에 본 연구의 한계점을 총결하고 앞으로의 발전 방향도 함께 제시했다.