프롤로그 CHAPTER 1 하버드도 모르는 FBI 설득의 비밀하버드생을 이긴 협상 기법|위기 협상의 새로운 시대|감성 대 이성|설득이 어려운 건 감정 때문이다|인생은 협상이다 CHAPTER 2 왜 상대가 하는 말에 넘어가는가우리가 믿고 있는 것이 늘 진실일까|상대의 욕망을 알아야 하는 이유|지나치게 서두르면 관계가 깨진다|상대의 긴장을 풀게 만드는 목소리|상대의 말을 반복하는 미러링|대립하지 않으면서 내 뜻대로 움직이는 법 CHAPTER 3 경청하는 사람이 주도권을 잡는다전술적 공감|감정을 인정하고 입증하는 명명|명명을 통해 긍정적 감정을 강화하라|편도체에서 일어나는 부정적 반응 명명하기|비난 심사를 실시하라|매진된 항공권을 사는 법 CHAPTER 4 ‘예’를 경계하고 ‘아니요’를 끌어내라‘아니요’라고 말하는 순간 협상은 시작된다|세 가지 종류의 ‘예’ |‘아니요’는 보호책이다|다시 무시당하지 않는 이메일의 마법 CHAPTER 5 상대의 마음속에 지워지지 않는 말 한마디감지하기 힘든 통찰의 순간|‘그래, 맞아’를 이끌어내는 법|‘당신 말이 맞아’라는 말로는 바뀌지 않는다|판매에‘그래 맞아’를 활용하는 법|경력 관리에 ‘그래, 맞아’를 활용하는 법 CHAPTER 6 우리는 어떻게 조종당하는가타협은 잘못된 협상이다|상대에게 마감 기한을 알려라|감정의 지배를 받는 의사결정|공정이라는 단어는 어떻게 사용해야 하는가|결정을 부추기는 감정의 동인|비합리적 결정의 원칙|높은 연봉을 받는 협상 방법 CHAPTER 7 문제 해결을 위한 교정 질문의 힘총격전에서 협상은 불가능하다|승리를 위한 새로운 방식|호혜를 유발하지 않는 의사소통|불신을 중단시키는 방법|질문을 교정하라|상대의 마음을 움직이는 법 CHAPTER 8 상대의 ‘예스’는 진짜일까계속 ‘어떻게’를 질문하라|막후세력에 영향 미치기|섬세한 언어와 비언어 의사소통|7-38-55% 법칙|삼세번 법칙|피노키오 효과|상대가 사용하는 대명사에 주목하라|자신의 이름을 사용해보라|상대가 자신에게 불리한 입찰가를 부르게 하는 법 CHAPTER 9 끌려다니지 않고 장악하는 법협상가의 유형|강타와 반격에 대비하기|단 한 방에 상대를 제압하는 법|애커먼 모형의 과정|집주인이 월세 올려달라고 요구할 때 CHAPTER 10 블랙 스완을 찾아라예기치 않은 단서 인식하기|미지의 미지 밝히기|세 가지 종류의 레버리지|상대의 종교를 알아내라|유사성 원칙|꿈과 희망의 힘|이유를 제시하라|“그들은 미쳤어!”라는 명명|실수 1:상대가 알고 있는 정보가 부정확하다|실수2:상대는 제약을 받고 있다|실수 3:상대는 다른 관심사를 갖고 있다|두려움을 극복하고 원하는 것을 손에 넣는 법