표제지
목차
Abstract 10
요약 12
Ⅰ. 판매채널에 대한 재평가 13
1. 연구 배경 및 목적 13
가. 디지털 전환 13
나. 보험산업과 디지털 전환 15
다. 연구목적 17
2. 보험마케팅 연구의 흐름 18
가. 판매채널 및 모집규제 평가 19
나. 채널 운영마케팅전략 20
다. 고객성향에 따른 보험상품 구매 21
라. 판매채널과 소비자보호 22
마. 소결: 선행연구와의 차이점 23
3. 연구의 구성 24
Ⅱ. 판매채널의 기능과 역할 25
1. 판매채널의 기능 25
가. 상품구매의사결정 25
나. 판매채널의 기능과 역할 30
2. 판매채널 분류와 특성 32
가. 보험업법상 분류 32
나. 보험실무상 분류 33
다. 판매채널의 특성 34
3. 채널 선택 기준 36
가. 채널 선택 요인 36
나. 온라인과 오프라인 소비자의 차이점 38
Ⅲ. 모집규제 체계와 변화 과정 40
1. 모집규제 목적과 체계 41
2. 보험모집 시 주요 금지행위 43
가. 부당한 보험계약 전환: 부당승환 43
나. 작성(가공)계약 및 차명계약 44
다. 금전대차를 이용한 모집 45
라. 특별이익 제공 45
마. 무자격자에 대한 모집위탁과 수수료 지급 46
3. 주요 판매채널 규제 체계 46
가. 보험대리점 46
나. 금융기관보험대리점: 방카슈랑스 52
다. 비대면채널: 통신수단을 통한 보험모집 57
4. 디지털 환경을 반영한 모집규제 개선 61
가. 대면ㆍ비대면 모집규제 61
나. 새로운 모집방식과 온라인플랫폼 규율체계 논의 63
5. 소결 67
Ⅳ. 모집시장의 진화 특징 69
1. 시장구조 70
가. 판매채널의 다양화 70
나. 온라인보험회사의 등장과 성장의 한계 74
다. 이종기업의 금융업 진출 77
2. 보험회사와 판매자 간 관계 79
가. 판매기능의 외주화 79
나. 상품ㆍ채널 적합도와 채널전략의 차이 81
3. 판매자와 소비자 간 관계 83
가. 대면 중심 영업구조 83
나. 디지털채널의 성장과 세대별 활용도 차이 92
Ⅴ. 모집시장 평가 94
1. 보험회사: 성장동력 약화와 공급자 중심 영업관행 95
가. 시장환경: 성장성과 수익성 악화 95
나. 영업전략: ① 전속채널 - 모집인력 충원을 통한 신계약 창출 96
다. 영업전략: ② 비전속채널에 대한 수수료 경쟁 98
2. 판매자: 수수료 편향과 모집인력 이탈 100
가. 수수료 편향 100
나. 모집인력의 이탈 102
3. 소비자: 보험계약 해지와 산업에 대한 불신 103
4. 소결: 모집시장 평가 105
Ⅵ. 모집시장의 변화 가능성 106
1. 이론적 논의 107
2. 변화 동인 110
가. 유용성과 편의성: 디지털 기술의 마케팅 활용 110
나. 사회구조 변화 112
다. 사용자 태도: 소비자의 진화 114
라. 적합성: 대면모집 인력과 주력 보험소비계층의 연령 차이 117
마. 보험상품제공방식 변화 118
3. 소결 119
Ⅶ. 모집시장의 과제 120
1. 마케팅전략의 재검토: 경영전략 121
가. 수요자 중심 판매채널 구축과 신뢰 회복 121
나. 해외사례 123
2. 모집시장의 투명성 확보: 정책과제 125
가. 공시제도를 통한 시장규율 강화 125
나. 수수료 체계 정비 126
다. 해외사례: 모집수수료 관련 127
3. 디지털 환경을 반영한 모집규제 정비 130
가. 대면채널과 비대면채널 간 연계 방안 마련: 소비자 편의성 제고 130
나. 온라인플랫폼에 대한 규율체계 마련: 신채널 등장에 대한 대응 131
다. 해외사례 132
4. 소비자보호 장치 마련 135
가. 판매자책임 법제 정비 135
나. 취약계층ㆍ고령층에 대한 보호 136
5. 향후 연구과제 137
참고문헌 139
[부록 Ⅰ] 주요국 보험 모집시장 158
[부록 Ⅱ] 신 모집방식: 대면ㆍ비대면 결합 162
판권기 169
〈표 Ⅰ-1〉 주요 판매채널 및 모집규제 평가 19
〈표 Ⅰ-2〉 보험 판매채널의 변화 방향성에 관한 전망 20
〈표 Ⅱ-1〉 소비자 구매행동 모형 27
〈표 Ⅱ-2〉 일반상품과 보험상품 구매의사결정 차이 29
〈표 Ⅱ-3〉 판매채널의 형태 및 분류 33
〈표 Ⅱ-4〉 보험판매채널의 특성 35
〈표 Ⅲ-1〉 보험모집 관련 규제 체계 42
〈표 Ⅲ-2〉 보험대리점의 등록 요건 48
〈표 Ⅲ-3〉 법인보험대리점 규모별 공시항목 차이 51
〈표 Ⅲ-4〉 방카슈랑스 시행일정 조정 54
〈표 Ⅲ-5〉 금융업권별 보험상품 모집규제 비교 67
〈표 Ⅲ-6〉 모집채널별 주요 규제 사항 68
〈표 Ⅳ-1〉 보험산업 판매채널 활용도 변화 72
〈표 Ⅳ-2〉 시대별 보험업계 주요 이슈와 주력 채널 73
〈표 Ⅳ-3〉 온라인전업사와 온라인 채널의 자동차보험 시장점유율 추이 75
〈표 Ⅳ-4〉 전자금융업자의 보험산업 진출 사례 77
〈표 Ⅳ-5〉 생명보험상품별 채널 활용도 81
〈표 Ⅳ-6〉 손해보험상품별 채널 활용도 81
〈표 Ⅳ-7〉 개인형 보험상품의 대면채널 판매비중 변화 추이 84
〈표 Ⅳ-8〉 생명보험 모집채널별 보험상품제공 현황 90
〈표 Ⅳ-9〉 손해보험 모집채널별 보험상품제공 현황 91
〈표 Ⅴ-1〉 GA의 상품비교에 관한 규정 100
〈표 Ⅴ-2〉 소속설계사 인력분포별 GA 수 101
〈표 Ⅵ-1〉 기술수용모형을 이용한 인터넷뱅킹 확산 모형의 검증 108
〈표 Ⅵ-2〉 가구주 연령별 소비형태 변화: 지출액 품목별 순위 116
〈표 Ⅵ-3〉 디지털채널 확대 가능성 평가를 위한 주요 평가지표 119
〈표 Ⅶ-1〉 전통적 마케팅 vs. 디지털마케팅 121
〈표 Ⅶ-2〉 온라인플랫폼의 긍정적ㆍ부정적 기능 131
〈표 Ⅶ-3〉 일본 금융서비스중개업자의 상품제공 범위 133
〈표 Ⅶ-4〉 디지털 모집과정에서 적용되는 감독당국의 추가규제 여부 135
〈표 Ⅶ-5〉 보험 판매채널의 변화 방향성에 관한 전망 138
〈그림 Ⅰ-1〉 디지털 전환(DX)의 구성요소 13
〈그림 Ⅰ-2〉 디지털 전환의 이점 13
〈그림 Ⅰ-3〉 디지털화 수준에 따른 기업성과 차이 14
〈그림 Ⅰ-4〉 디지털 성숙도에 따른 재무성과 14
〈그림 Ⅰ-5〉 보험가치사슬상 혁신기술의 활용사례 15
〈그림 Ⅰ-6〉 디지털 기술에 적합한 보험회사 업무 15
〈그림 Ⅰ-7〉 금융산업의 인력 현황 16
〈그림 Ⅰ-8〉 보험산업 종사인력 구성비 16
〈그림 Ⅰ-9〉 연구의 대상과 목적 17
〈그림 Ⅰ-10〉 보험마케팅 관련 선행연구 분류 18
〈그림 Ⅰ-11〉 선행연구와의 차별성 23
〈그림 Ⅰ-12〉 연구의 구성 24
〈그림 Ⅱ-1〉 종합적인 소비자행동 모형 26
〈그림 Ⅱ-2〉 소비자들의 문제인식 유발 심리적 과정 30
〈그림 Ⅲ-1〉 보험모집규제 변화 40
〈그림 Ⅲ-2〉 보험대리점 관련 주요 제도 변화 47
〈그림 Ⅲ-3〉 방카슈랑스 규제 내용과 주요 근거 52
〈그림 Ⅲ-4〉 비대면 보험모집 관련 규제 변화 58
〈그림 Ⅲ-5〉 비대면 디지털 모집규제 개선안의 주요 내용 62
〈그림 Ⅳ-1〉 보험산업 모집시장 변화 과정 69
〈그림 Ⅳ-2〉 보험산업 남성설계사 비중 추이 70
〈그림 Ⅳ-3〉 생명보험 설계사 학력 분포 70
〈그림 Ⅳ-4〉 온라인보험상품과 온라인보험회사의 진출 현황 74
〈그림 Ⅳ-5〉 자동차보험상품의 판매채널별 가격 차이 75
〈그림 Ⅳ-6〉 온라인 자동차전업사의 합산비율 추이 76
〈그림 Ⅳ-7〉 교보라이프플래닛 ROE 추이 76
〈그림 Ⅳ-8〉 Amazon 사업모형 78
〈그림 Ⅳ-9〉 빅테크기업의 경쟁력 78
〈그림 Ⅳ-10〉 전속조직과 비전속조직의 매출구성비 79
〈그림 Ⅳ-11〉 전속설계사와 GA소속설계사 인력 79
〈그림 Ⅳ-12〉 생명보험 전속조직 운영효율성 80
〈그림 Ⅳ-13〉 대리점 수 변화 추이 80
〈그림 Ⅳ-14〉 전속설계사채널 보험회사별 활용도 82
〈그림 Ⅳ-15〉 대리점채널 보험회사별 활용도 82
〈그림 Ⅳ-16〉 방카슈랑스채널 보험회사별 활용도 82
〈그림 Ⅳ-17〉 TM채널 보험회사별 활용도 82
〈그림 Ⅳ-18〉 생명보험산업 모집채널 활용도 83
〈그림 Ⅳ-19〉 손해보험산업 모집채널 활용도 84
〈그림 Ⅳ-20〉 금융산업의 비대면채널 활용도 85
〈그림 Ⅳ-21〉 온라인을 통한 보험가입 포기 사유 86
〈그림 Ⅳ-22〉 온라인 가입 장애 시 선호해결법 86
〈그림 Ⅳ-23〉 관여수준별 소비자 구매의사결정과정 분류 87
〈그림 Ⅳ-24〉 보장성 생명보험 채널별 판매비중 88
〈그림 Ⅳ-25〉 개인연금(생명보험) 채널별 판매비중 88
〈그림 Ⅳ-26〉 장기손해보험 채널별 판매비중 89
〈그림 Ⅳ-27〉 자동차보험 채널별 판매비중 89
〈그림 Ⅳ-28〉 보험산업 주요 상품별 비대면채널 활용도(신계약 건수 기준) 89
〈그림 Ⅳ-29〉 생명보험산업 CM채널 매출액 추이 92
〈그림 Ⅳ-30〉 손해보험산업 CM채널 매출액 추이 92
〈그림 Ⅳ-31〉 주요 보험상품의 온라인 채널을 통한 가입률 비교 92
〈그림 Ⅳ-32〉 CM채널 활용자의 연령 분포('20년) 93
〈그림 Ⅳ-33〉 대면채널 활용자의 연령 분포('20년) 93
〈그림 Ⅳ-34〉 연령대별 디지털정보화 수준 비교 93
〈그림 Ⅴ-1〉 보험산업 민원 추이 94
〈그림 Ⅴ-2〉 보험민원의 유형별 비중('20년) 94
〈그림 Ⅴ-3〉 생명보험산업 초회보험료 성장률 95
〈그림 Ⅴ-4〉 보험회사 수익성 추이 95
〈그림 Ⅴ-5〉 소비자와 설계사의 관계 96
〈그림 Ⅴ-6〉 보험회사 자회사형 GA 설립추이 96
〈그림 Ⅴ-7〉 생명보험산업의 모집인력 유ㆍ출입 97
〈그림 Ⅴ-8〉 손해보험산업의 모집인력 유ㆍ출입 97
〈그림 Ⅴ-9〉 질병 및 상해보험 시장집중도 추이 98
〈그림 Ⅴ-10〉 장기손해보험 사업비율 추이 98
〈그림 Ⅴ-11〉 주요 손해보험회사의 시책비 비교 99
〈그림 Ⅴ-12〉 손해보험 신계약비 구성항목 추이 99
〈그림 Ⅴ-13〉 보험시장에서의 수수료 편향 문제 100
〈그림 Ⅴ-14〉 GA조직 규모별 계약 건당 수수료 101
〈그림 Ⅴ-15〉 소속설계사 규모별 GA 기관 수 101
〈그림 Ⅴ-16〉 소속설계사 인력분포별 GA 기관 수 101
〈그림 Ⅴ-17〉 전속설계사 정착률 추이 102
〈그림 Ⅴ-18〉 등록기간별 설계사 월평균 소득 수준 102
〈그림 Ⅴ-19〉 생명보험 모집경로별 불완전판매비율 103
〈그림 Ⅴ-20〉 손해보험 모집경로별 불완전판매비율 103
〈그림 Ⅴ-21〉 생명보험 유지율 추이 103
〈그림 Ⅴ-22〉 장기손해보험 유지율 추이 103
〈그림 Ⅴ-23〉 모집인력 이탈과 계약유지율 간 관계 104
〈그림 Ⅴ-24〉 설계사 정착률과 불완전판매율 104
〈그림 Ⅴ-25〉 보험 모집시장의 구조적 문제 105
〈그림 Ⅵ-1〉 세대별 인구 비중 106
〈그림 Ⅵ-2〉 세대별 성별 비중 106
〈그림 Ⅵ-3〉 기술수용모형의 체계 108
〈그림 Ⅵ-4〉 초개인화(Hyper-personalization)의 개념 110
〈그림 Ⅵ-5〉 초개인화(Hyper-personalization) 마케팅 사례 111
〈그림 Ⅵ-6〉 온ㆍ오프라인 유통업체 매출 비중 112
〈그림 Ⅵ-7〉 온라인쇼핑 거래액 추이 112
〈그림 Ⅵ-8〉 사업모형별 운영구조 113
〈그림 Ⅵ-9〉 세대별 보험가입 방식 변화('10년) 114
〈그림 Ⅵ-10〉 세대별 보험가입 방식 변화('20년) 114
〈그림 Ⅵ-11〉 생명보험 가입의향 115
〈그림 Ⅵ-12〉 개인형 생명보험 신계약 건수 증가율 115
〈그림 Ⅵ-13〉 보험설계사 평균연령 추이 117
〈그림 Ⅵ-14〉 보험가입자 평균연령 117
〈그림 Ⅵ-15〉 보험상품의 진화 118
〈그림 Ⅶ-1〉 모집시장 평가 및 전망과 향후 과제 120
〈그림 Ⅶ-2〉 디지털채널의 이점 121
〈그림 Ⅶ-3〉 정보 탐색 수준과 위험지각 수준에 기초한 소비자의 유통채널 유형 122
〈그림 Ⅶ-4〉 신기술 기반 보험중개인(Tech-enabled Intermediaries) 123
〈그림 Ⅶ-5〉 코로나19 전ㆍ후 소비자들의 디지털채널을 통한 보험가입률 변화 124
〈그림 Ⅶ-6〉 일본의 보험대리점 판매수수료 평가체계 개편 전ㆍ후 비교 128
〈그림 Ⅶ-7〉 주요국의 모집인에 대한 수수료 체계 129
〈그림 Ⅶ-8〉 옴니채널을 통한 보험가입 예시 130
〈그림 Ⅶ-9〉 보험 모집절차 과정 130
〈그림 Ⅶ-10〉 비전속영업조직의 사업모형 131
〈그림 Ⅶ-11〉 일본의 금융서비스중개업 도입 전ㆍ후 비교 133
〈그림 Ⅶ-12〉 판매자 배상책임 부과에 관한 견해 136
〈그림 Ⅶ-13〉 보험회사별 대리점채널 의존도 136
〈부록 표 Ⅰ-1〉 연령별 보험상품 구매방식 158
〈부록 표 Ⅰ-2〉 온라인 채널 전망 158
〈부록 표 Ⅰ-3〉 연령별 보험상품 구매방식 159
〈부록 표 Ⅰ-4〉 온라인 채널 전망 159
〈부록 표 Ⅰ-5〉 연령별 보험상품 구매방식 160
〈부록 표 Ⅰ-6〉 온라인 채널 전망 160
〈부록 표 Ⅰ-7〉 연령별 보험상품 구매방식 161
〈부록 표 Ⅰ-8〉 온라인 채널 전망 161
〈부록 표 Ⅱ-1〉 일본 생명보험회사의 화상통화를 통한 보험모집 사례 163
〈부록 그림 Ⅰ-1〉 생명보험 판매채널 구성비 158
〈부록 그림 Ⅰ-2〉 손해보험 판매채널 구성비 158
〈부록 그림 Ⅰ-3〉 생명보험 판매채널 구성비 159
〈부록 그림 Ⅰ-4〉 손해보험 판매채널 구성비 159
〈부록 그림 Ⅰ-5〉 생명보험 판매채널 구성비 160
〈부록 그림 Ⅰ-6〉 손해보험 판매채널 구성비 160
〈부록 그림 Ⅰ-7〉 생명보험 판매채널 구성비 161
〈부록 그림 Ⅰ-8〉 손해보험 판매채널 구성비 161
〈부록 그림 Ⅱ-1〉 화상통화를 활용한 보험상품 판매 162
〈부록 그림 Ⅱ-2〉 Live Commerce를 활용한 보험상품 판매 166