Avant-proposIntroduction1. Le marché de la reprise d’entreprise en France1.1 Le marché1.1.1 Le contexte général1.1.2 Les caractéristiques du marché de la reprise1.2 Les acteurs1.2.1 Les expertsAutres experts1.2.2 Les intermédiaires et conseils1.2.3 Les financeurs1.2.4 Les institutionnels et associations1.2.5 Les acteurs « périphériques »Conseils aux repreneurs sur les acteurs du marché2. Repreneur et cédant : profils, motivations, stratégies2.1 Profil, motivations et stratégies du repreneur2.1.1 Profil type du repreneur2.1.2 Les motivations personnelles du repreneur2.1.3 Typologie des repreneurs2.1.4 Le cadrage de projet type2.1.5 Motivations et stratégies de reprise2.2 Profil, motivations et stratégies du cédant2.3 Comparatif des objectifs et des profils cédants/repreneursConseils aux repreneurs sur les contacts repreneurs – cédants3. Le cadrage de projet, base de la stratégie de reprise3.1 Le cadrage de projet et les défis de la reprise3.1.1 Deux métiers nouveaux : repreneur, puis entrepreneur3.1.2 Une quadruple course pour un sportif de haut niveau3.2 Le cadrage de projet et la stratégie personnelle du repreneur3.2.1 Le contexte3.2.2 L’objectif du cadrage de projet3.2.3 Le cadrage de projet dans le processus de reprise3.2.4 Le cadrage de projet : une démarche en « entonnoir »Conseils aux repreneurs sur le cadrage de projet4. Stratégies de recherche de cibles4.1 Les contraintes du marché4.1.1 Le contexte général4.1.2 La recherche de cibles4.2 Les sources d’affaires4.3 Les stratégies de recherche4.3.1 Les deux approches de recherche de ciblesConseils aux repreneurs sur la stratégie de recherche de cibles5. Financement et reprise d’entreprise par LBO5.1 Le financement de la reprise5.2 La reprise par LBO (Leverage Buy Out)5.2.1 Mécanisme du LBO5.2.2 Conditions et contraintes juridiques5.2.3 Conditions et contraintes économiques5.2.4 Conditions et contraintes financières5.2.5 Autres contraintes et risquesConseils aux repreneur sur le financement de la reprise et le montage LBO6. Les stratégies de reprise d’entreprise6.1 Opportunisme ou stratégie6.2 Stratégie en fonction du profil du repreneur : généraliste ou « pure player » ?6.2.1 Le repreneur « pure player »6.2.2 Le repreneur « généraliste »6.2.3 « Généraliste » ou « pure player » ?6.3 Stratégie prenant en compte l’évolution de la cible6.3.1 Cycle de vie de l’entreprise6.3.2 Adéquation profil/cible selon une matrice de type BCG36.3.3 Typologie de cibles et typologie de repreneurs6.3.4 Profil du repreneur, taille de la cible, potentiel d’entreprises concernées6.4 Stratégie en fonction de l’objectif poursuivi6.5 Quatre exemples de stratégies en fonction de l’objectifConseils aux repreneurs sur les stratégies de reprise d’entreprise7. La valorisation et le prix de l’entreprise cible7.1 La valorisation7.1.1 Les principales méthodes7.1.2 Analyse comparée des méthodes de valorisation7.1.3 Le choix des méthodes d’évaluation7.1.4 Le processus d’évaluation7.1.5 Les méthodes de valorisation de PME7.2 Le prix7.2.1 Les composantes du prix7.2.2 La place du prix dans les critères de choix des repreneurs7.2.3 Le prix comme composante de la négociation7.3 Les modalités de paiement du prixConseils aux repreneurs sur la valorisation et le prix8. Les négociations repreneur – cédant8.1 Les difficultés propres aux négociations repreneur/cédant8.2 Les questions stratégiques dans une négociation repreneur/cédant8.2.1 Se poser deux questions fondamentales8.2.2 Identifier rapidement quatre paramètres essentiels dans le déroulement de la négociation8.2.3 Préparer une alternative : l’approche BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)8.2.4 Se faire accompagner dans les phases de négociation8.3 Les négociations sur le prix de cession8.4 Négociations et théorie des jeux8.5 Quelques techniques de base dans une négociationConseils aux repreneurs à propos des négociations repreneur-cédant9. Sécurisation et contractualisation de la reprise9.1 Le processus de contractualisation9.2 La note de confidentialité ou NDA (Non Disclosure Agreement)9.3 La lettre d’intention9.4 Le protocole d’accord9.5 La garantie d’actif-passif (GAP)9.6 Le pacte d’actionnaires9.7 Les audits d’acquisition9.8 La cession définitive des titresConseils aux repreneurs sur la contractualisation de la reprise10. Le plan stratégique et le Business Plan10.1 Définition10.2 Finalités du Plan Stratégique et du Business Plan10.3 Les outils d’analyse stratégique10.3.1 L’entreprise cible et son marché10.3.2 Analyses de Michael Porter10.3.3 Analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)10.3.4 Matrice dite du « BCG »10.3.5 Analyse « 6 c »10.3.6 Les sources d’informations et les études de marché10.4 Les objectifs à trois ans de l’entreprise10.5 Les moyens à mettre en œuvre10.5.1 Les produits10.5.2 Le prix10.5.3 La distribution10.5.4 La promotion – communication10.6 Plan stratégique et Business Plan : un exercice solitaire ou à quatre mains ?10.7 La présentation matérielle du Business Plan10.8 Dépôt Business Plan auprès des organismes financiersConseils aux repreneurs sur le Business Plan11. Sinistralité et facteurs-clés de succès11.1 Sinistralité et risques de la reprise11.1.1 Sinistralité11.1.2 Les principales causes d’échec11.1.3 Les risques11.1.4 Les défaillances en fonction des paramètres : profil du repreneur et type d’opération de reprise11.2 Les facteurs clés de succès11.2.1 Le cadrage du projet11.2.2 Le soutien familial11.2.3 Les « compagnons de route » du repreneur11.2.4 Le repreneur lui-même, ses compétences, ses expériences11.2.5 La rapidité11.2.6 Le prix de cession11.2.7 La trésorerie11.2.8 L’existence de « gisements »11.2.9 La qualité des audits11.2.10 La relation Cédant – Repreneur11.2.11 Savoir sortir des sentiers battus11.2.12 Travailler sur plusieurs dossiers à la fois11.2.13 Savoir se vendre11.2.14 Avoir les moyens de ses ambitions11.2.15 … Avoir de la chance !Conseils aux repreneurs sur les projets de reprise d’entreprise12. La période post-reprise et les 100 premiers jours12.1 Les problèmes rencontrés pendant les 100 premiers jours12.1.1 Rappel de la sinistralité de la reprise d’entreprise12.1.2 Les problèmes principaux rencontrés par le repreneur pendant la période post-reprise12.2 Optimisation des conditions de la période post-reprise12.2.1 L’accompagnement comme accélérateur du succès12.2.2 La valeur ajoutée du cédant et l’apport du repreneur12.2.3 La « légitimation » de la reprise12.3 La présentation du changement et les axes de développements prioritaires12.3.1 Quand et comment présenter le changement12.3.2 Les axes de développement prioritairesConseils aux repreneurs sur la période post repriseConclusionBibliographieLexique du repreneurIndex thématique