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표제지

요약

목차

제1장 서론 12

제1절 연구의 배경 및 목적 12

제2절 연구의 방법 및 범위 16

제3절 논문의 구성 20

제2장 협상의 이론적 고찰 21

제1절 협상 개요와 중요성 21

1. 협상의 개요 및 의미 21

2. 협상의 역할 및 협상의 중요성 22

3. 협상에 대한 일반적 인식 및 오해 24

제2절 협상의 진행 과정 26

1. 협상조직 준비 27

2. 정보수집 및 전략 수립 27

3. 협상테이블에서의 협상 진행 28

4. 협상결과 및 성과 30

제3절 협상력 및 협상기술 33

1. 협상자의 자질 35

2. 협상자의 경험, 상대 관찰력 및 판단력과 리더십 55

3. 협상자의 지식 및 대화 기법 71

4. 상대국의 문화 및 관습에 대한 정보 및 경험 78

제3장 기술거래의 개요와 계약 항목 87

제1절 기술거래의 개요 및 의미 87

1. 기술의 거래 및 범위 87

2. 기술거래의 정의 89

3. 기술거래의 특성 92

4. 기술거래의 필요성 96

제2절 기술거래의 경로 및 현황 99

1. 기술거래 경로 및 형태 99

2. 기술거래 현황 102

제3절 거래되는 기술과 상품 거래의 차이 107

1. 거래되는 기술의 종류 107

2. 기술거래와 상품 거래의 차이 109

3. 기술거래 시 유의사항 112

제4절 기술거래 결과 및 계약 항목 115

1. 기술거래 협상 및 계약 주요 항목 115

2. 기술거래와 협상 122

3. 기술거래 협상 결과의 분석 125

제4장 연구의 설계 및 방법 127

제1절 연구모형과 가설설정 127

1. 연구모형 129

2. 연구가설의 도출 130

제2절 변수의 조작적 정의 및 문항구성 135

1. 종속변수의 조작적 정의 135

2. 독립변수의 조작적 정의 137

3. 구성요인과 측정변수의 내용 140

제3절 자료의 수집 및 분석방법 142

제5장 실증분석 147

제1절 측정도구의 신뢰성과 타당성 분석 147

1. 정화절차 147

2. 단일차원성 148

3. 신뢰성 검정 151

4. 타당성 검정 152

제2절 연구가설의 검증 157

1. 가설의 검정 157

2. 실증연구의 결과 정리 158

제6장 요약 및 결론 160

제1절 연구의 요약 및 의의 160

1. 연구결과의 요약과 논의 160

2. 연구결과의 의의와 시사점 162

제2절 연구의 한계점 및 제언 163

참고문헌 164

ABSTRACT 173

부록: 설문지 176

표목차

〈표 2-1〉 협상전략의 종류 및 내용 68

〈표 3-1〉 기술도입과 자체개발에 대한 비교 88

〈표 3-2〉 기업들의 기술보유에 따른 경쟁력 91

〈표 3-3〉 국제특허 출원 현황 91

〈표 3-4〉 주요국가의 기술무역(기술도입+기술수출)추이 93

〈표 3-5〉 주요국가의 2009년도 기술무역수지 95

〈표 3-6〉 주요국가의 기술도입 추이 95

〈표 3-7〉 주요국가의 기술수출 추이 96

〈표 3-8〉 주요국가의 기술무역수지 추이 96

〈표 3-9〉 국제 기술이전의 주요 경로 102

〈표 3-10〉 산업별 기술수출 103

〈표 3-11〉 기술별 기술수출 103

〈표 3-12〉 국가별 기술수출 104

〈표 3-13〉 기관 유형별 기술수출 104

〈표 3-14〉 기술거래 유형별 기술수출 105

〈표 3-15〉 기술유형별 기술수출 105

〈표 3-16〉 기술수출 대가 유형별 기술수출 105

〈표 3-17〉 기술수출 제한 유형별 기술수출 106

〈표 3-18〉 한국의 기술도입 추이 106

〈표 3-19〉 거래되는 기술의 종류 및 대가 108

〈표 3-20〉 상품과 기술거래의 차이 110

〈표 3-21〉 상품과 기술거래의 수익 차이 111

〈표 3-22〉 기술거래 협상 준비에서 계약까지 프로세스 124

〈표 4-1〉 종속변수의 조작적 정의 136

〈표 4-2〉 협상자의 협상력 조작적 정의 137

〈표 4-3〉 기술제공자의 경영 및 기술능력의 조작적 정의 138

〈표 4-4〉 기술거래 환경분석력의 조작적 정의 139

〈표 4-5〉 독립변수: 협상자의 협상력 140

〈표 4-6〉 독립변수: 기술제공자의 경영 및 기술능력 140

〈표 4-7〉 독립변수: 기술거래 환경분석력 141

〈표 4-8〉 종속변수: 기술거래 계약의 결과 141

〈표 4-9〉 표본의 구성 142

〈표 4-10〉 측정문항의 기술통계 143

〈표 4-11〉 측정도구 타당화 과정 145

〈표 5-1〉 측정항목과 항목모집단 간의 상관관계 147

〈표 5-2〉 측정항목과 항목모집단 간의 상관관계 149

〈표 5-3〉 측정개념의 신뢰성 검정결과 152

〈표 5-4〉 KMO와 Bartlett 검정결과(제거 전) 154

〈표 5-5〉 KMO와 Bartlett 검정결과(제거 후) 155

〈표 5-6〉 측정개념의 타당성 검정 결과 155

〈표 5-7〉 가설의 검정을 위한 다중회귀분석 결과 157

〈표 5-8〉 가설의 검증결과 정리 159

그림목차

〈그림 4-1〉 연구모형 130

〈그림 5-1〉 연구모형의 검증결과 159

초록보기

 기업은 신기술의 확보가 매우 필요하며, 신기술 개발에 따라 가장 우선적으로 하여야 하는 것은 특허 즉, 지적재산권의 확보이다. 만일 시간과 노력을 투자하여 기술을 개발하였는데 지적재산권을 제3자가 보유한 경우, 개발된 기술은 무의미하게 되는데, 이러한 경우는 자주 발생되기도 한다. 최근에는 지적재산권의 침해에 따른 소송이 증대되고 있으며 특히 '특허 괴물'이라 불리는 전문적인 특허침해 소송기업도 있어 지적재산권의 확보는 더욱 더 필요한 시점이라고 할 수 있다. 물론 노하우의 거래도 있지만 지적재산권을 보유할 때, 거래기술에 대한 안전장치가 확보되는 것이다. 기술거래는 자체적으로 기술개발 능력이 부족하거나 기술개발 시간이 촉박할 경우에 기술을 보유한 기업과 기술을 필요로 하는 기업 사이에서 이루어진다. 기술거래가 빈번하게 증대되고 있는 현 시점에 합당한 기술의 확보 및 좋은 기술거래 조건을 확보하는 것은 필수적이며 기술거래는 협상력의 강·약에 따라 좋은 조건이나 이익에 차이가 발생될 수 있다. 그러면 협상이 실제적으로 기술거래에 어떠한 영향을 주는 것일까? 무역협상에서는 어떻게 협상을 하느냐에 따라 계약의 체결여부가 결정되며, 체결된 기업의 손익에도 직접적으로 영향을 미칠 수 있으며, 계약 이행과정에서 발생할지도 모르는 클레임을 예방할 수 있을 것이다.

협상은 비즈니스 과정의 하나로서 광범위하게 사용되고 있다. 정보 기술의 발달로 가시적인 국경이 없어지고 국제화가 가속화되는 현실 속에서 협상의 필요성이 크게 증가하고 있으며 그 역할이 더 중요시 되고 있다. 국경을 초월하여 협상을 성공시킬 수 있는 협상능력의 중요성이 증대되고 있다. 또한 협상은 협상과정의 협력을 통하여 이익을 자발적으로 분배하는 과정으로 협상의 결과, 이익의 차이가 발생되게 된다. 그러므로 협상결과에 영향을 미치는 요인들에 대한 국내연구가 그 어느 때 보다도 중요한 시점에 와 있다. 그러나 협상지식과 협상능력의 향상에 대한 필요성이 한국사회 전반에 걸쳐 눈에 띄게 증대하고 있음에도 불구하고 협상에 대한 국내연구는 부진한 실정이다.

급변하는 국내·외 협상 환경 속에서 기업 및 국가경쟁력을 강화시키기 위하여 협상력의 제고가 요구되는 현 시점에 협상결과에 긍정적, 부정적 영향을 미치는 요인들을 살펴 볼 수 있는 실증적 연구는 협상 연구자와 실무자에게 중요한 의미를 제시할 것이다. 이에 본 연구에서는 기존연구에서 다루지 않았던 실제 기업 간 기술거래 현장에서 이루어지고 있는 기술거래결과에 영향을 주는 협상기법, 협상기술 등에 대해 구체적으로 분석하고 연구하고자 한다.

본 연구는 연구의 목적을 달성하기 위하여 실증분석을 통해 협상력과 협상기술의 주요 요소인 협상자의 협상력(협상자의 자질, 협상자의 판단력과 리더십, 협상자의 대화 기법)과 기술거래자의 경영 및 기술능력(거래되는 기술의 주요 요소인 기술력과 제품력, 기술제공자의 기술거래 경험, 기술제공자 경영진의 관심)과 기술거래 환경분석력(지원 및 협상상대자인 상대국가의 정보, 문화, 관습의 차이, 도입기술에 대한 정부 정책, 산업 흐름, 도입 기술에 대한 시장특성 분석)이 기술거래 계약의 결과에 미치는 영향력을 밝히는데 목적을 두었다.

측정도구 타당화 과정을 거쳐 협상자의 협상력(협상자의 자질, 경험 및 협상력), 기술거래자의 경영 및 기술능력(기술제공자의 기술력, 거래경험 및 조직의 결속력), 기술거래 환경분석력(상대국가의 문화 및 산업정책, 시장특성 인식) 등의 변수가 요인을 설명하는 것으로 규명되었으며 규명된 독립변수가 종속변수인 기술거래 계약의 결과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 독립변수 구성요인의 종속변수에 대한 영향력을 알 수 있는 표준화 계수 β값을 비교한 결과 올바른 협상파트너를 선정하고 정확히 분석할 수 있는 기술거래 환경분석력 요인이 가장 중요하며, 다음으로는 기술거래에 대한 경영자의 관심이 특히 중요한 기술거래자의 경영 및 기술능력, 마지막으로는 협상대상자의 협상에 대한 깊은 이해와 기술을 말하는 협상자의 협상력 순으로 기술거래 계약에 통계적으로 유의미한 영향을 미친다는 것을 규명하였다는 점에서 기업 및 협상자 등에게 시사점을 제공할 수 있을 것으로 판단된다. 이를 통해 기술거래 계약의 결과에 영향을 미치는 협상력 구성요인을 실무에 활용한다면 기술거래협상에 있어서 좋은 협상 결과를 기대할 수 있을 것이다.

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