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표제지

목차

제 1 장 서론 9

제 1 절 문제제기 및 연구목적 9

1. 문제제기 9

2. 연구목적 10

제 2 절 연구의 방법 및 논문의 구성 11

1. 연구의 방법 11

2. 논문의 구성 11

제 2 장 이론적 배경 12

제 1 절 의약품 산업 12

1. 의약품판매원의 개념적 특성 12

2. 국내의약품 산업 현황 12

제 2 절 판매조직과 판매원의 성과 16

제 3 절 판매원 성과에 관한 연구 17

제 4 절 판매원 성과영향 요인에 관한 연구 19

1. 역할지각성에 대한 선행연구 20

2. 동기유발에 대한 선행연구 21

3. 판매 능력에 대한 선행 연구 23

제 3 장 가설 도출 및 연구모형 25

제 1 절 가설 도출 25

1. 역할지각성과 판매성과 25

2. 동기유발과 판매성과 26

3. 판매원의 판매능력과 판매성과 28

4. 영업지원에 따른 역할지각성과 판매성과 30

5. 영업지원에 따른 동기유발과 판매성과 31

6. 영업지원에 따른 판매능력과 판매성과 32

제 2 절 연구모형 33

제 4 장 실증분석 34

제 1 절 연구방법론 34

1. 연구모형의 조작적 정의 34

2. 설문지 구성 38

3. 자료수집 및 표본특성 38

제 2 절 측정 도구의 타당성 검정 40

1. 역할지각성의 요인분석 41

2. 동기유발의 요인분석 41

3. 판매능력의 요인분석 42

4. 영업지원 정도에 따른 집단구분 43

제 3 절 연구결과 44

1. 측정개념의 신뢰성 검정 44

2. 가설 1 의 검증 45

3. 가설 2 의 검증 46

4. 가설 3 의 검증 47

5. 가설 4 의 검증 49

6. 가설 5 의 검증 51

7. 가설 6 의 검증 53

8. 기타 결론 57

제 5 장 결론 59

제 1 절 연구결과의 요약 59

제 2 절 연구결과의 실천방안 61

제 3 절 연구의 한계 및 향후 연구 방향 61

참고문헌 64

ABSTRACT 68

국문요약 72

설문지 74

표목차

[표 2-1] 제약업체의 구조현황 13

[표 2-2] 한국의약품 시장성장률 14

[표 2-3] 한국과 일본의 제약회사의 인력비율 15

[표 4-1] 측정내용별 질문번호 38

[표 4-2] 응답자의 인구통계적 특성 40

[표 4-3] 역할지각성의 요인분석 41

[표 4-4] 동기유발의 요인분석 결과 42

[표 4-5] 판매능력의 요인분석 결과 42

[표 4-6] 영업지원에 따른 집단통계량 43

[표 4-7] 독립표본t 검정결과 43

[표 4-8] 설문문항의 신뢰성계수 44

[표 4-9] 회귀분석 결과 (가설 1-1, 2, 3) 45

[표 4-10] 회귀분석 결과 (가설 2-1, 2, 3) 46

[표 4-11] 회귀분석 결과 (가설 3-1, 2,3,4) 47

[표 4-12] 회귀분석 결과 (가설 4-a: 높은 영업지원 집단) 49

[표 4-13] 회귀분석 결과 (가설 4-b: 낮은 영업 지원 집단) 50

[표 4-14] Dummy 회귀분석 결과 51

[표 4-15] 회귀분석 결과 (가설 5-a: 높은 영업지원 집단) 52

[표 4-16] 회귀분석 결과 (가설 5-b: 낮은 영업지원 집단) 52

[표 4-17] 회귀분석 결과 (가설 4-a: 높은 영업지원 집단) 54

[표 4-18] 회귀분석 결과 (가설 4-b: 낮은 영업지원 집단) 54

[표 4-19] 매출액 대비 업무 성과달성 정도 57

[표 4-20] 매출액 대비 업무수행 능력 57

[표 4-21] 매출액 대비 문제 해결능력 58

[표 4-22] 매출액 대비 직무만족도 58

그림목차

[그림 2-1] 제약시장의 성장률 13

[그림 2-2] 한국의 제약업체의 유통경로 14

[그림 2-3] 판매원성과의 개념적 모형 19

[그림 3-1] 연구모형 33

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