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목차

국문요약 11

제1장 서론 14

제1절 문제제기 및 연구목적 14

제2절 연구방법 및 범위 16

제2장 이론적 논의와 분석의 틀 20

제1절 협상의 정의 20

제2절 협상에 대한 기존이론 검토 23

제3절 대안이론의 모색: 비대칭적 양면게임이론 28

2.3.1. 비대칭적 양면게임이론의 정의 28

2.3.2. 핵심변수 32

2.3.2.1. 협상세력간 힘과 선호도 32

2.3.2.2. 국가자율성 33

2.3.2.3. 협상대표자의 상황인식 35

2.3.3. 대안적 분석모형 35

제3장 위피(WIPI)에 관한 기술표준협상 39

제1절 위피와 기술표준 39

제2절 협상의 과정 및 결과 40

제3절 협상력에 영향을 미치는 요인 46

3.3.1. 협상세력들간 힘과 선호도 46

3.3.2. 국가자율성 50

3.3.3. 협상대표자의 상황인식 52

제4절 소결론 54

제4장 와이브로에 관한 기술표준협상 56

제1절 와이브로와 기술표준 56

제2절 협상과정 및 결과 57

제3절 협상력에 영향을 미치는 요인 60

4.3.1. 협상세력들의 힘과 선호도 61

4.3.2. 국가자율성 63

4.3.3. 협상대표자의 상황인식 65

제4절 소결론 66

제5장 결론 68

참고문헌 72

Abstract 80

표차례

〈표 1〉 약소국의 입장에서 윈셋의 크기에 따른 협상과정 및 결과 31

〈표 2〉 위피 개발 이전 사용되던 무선인터넷 플랫폼 41

〈표 3〉 위피 협상과정 44

〈표 4〉 무선인터넷 가입자 현황(2001년-2007년 6월) 48

〈표 5〉 와이브로 협상과정 59

〈표 6〉 와이브로 국제표준 채택에 따른 경제적 파급효과 64

〈표 7〉 Wibro와 Wibro Evolution 비교 65

〈표 8〉 비대칭적 양면게임이론을 적용한 한미간 기술표준협상 비교 69

그림차례

〈그림 1〉 윈셋의 크기와 협상력 30

〈그림 2〉 협상세력간 힘과 선호도, 국가자율성, 협상대표자의 상황인식에 따른 협상력 37

〈그림 3〉 위피 협상에서 한국의 '큰(large) 윈셋' 55

〈그림 4〉 와이브로 협상에서 한국의 '작은(small) 윈셋' 67

초록보기

본 연구의 목적은 '실패한 협상'으로 평가받는 위피 협상과 '성공적인 협상'으로 평가받는 와이브로 협상을 비교함으로써 협상체결 과정에서 보이는 주요 변수들의 종합적인 상호작용을 규명하고자 하는 것이다. 특히 한·미간 기술표준 협상에서 한국이 약소국임에도 불구하고 협상력을 강화시켜 자국에 유리한 결과를 얻을 수 있었던 요인에 대해 분석함으로써 약소국이 유리한 협상을 이끌어내기 위한 요인이 무엇인지에 대해 살펴보려고 한다.

이에 본 논문에서는 기존 하비브의 비대칭적 협상이론과 퍼트남의 양면게임이론을 보완한 새로운 비대칭적 양면게임이론을 통해 이러한 요인들에 대해 설명하고 있다. 우선, 협상력에 영향을 미치는 변수들로는 협상세력들간 힘과 선호도, 국가의 자율성, 그리고 협상대표자의 상황인식을 상정하였다. 협상력에 대한 기존 연구들이 주로 국제체제적 수준에서만 핵심변수를 도출한 것과 달리 이 논문에서는 국내적 수준과 개인적 수준의 변수를 절충하여 약소국의 협상력을 설명함으로써 기존 연구들의 설명력을 보다 확대시킬 수 있었다는 데에 의의가 있다. 특히, 국가자율성을 다시 정치적 제약성과 자원동원능력으로 세분화시켜 기존 연구들에서 간과하였던 국내적 수준의 요인들의 분석에 중점을 두었다. 이 연구의 주장은 다음과 같다. 첫째, 협상세력들간 힘과 선호도가 동일해야 협상력이 강화될 것이다. 둘째, 국가의 자율성이 낮을수록 협상력이 강화될 것이다. 셋째, 협상대표자가 주어진 상황조건이 기회라고 인식할 때 협상력이 더욱 강화될 것이다.

한국의 기술표준협상 사례에서 연구결과 협상세력간 힘과 선호도, 국가의 자율성, 그리고 협상대표자의 상황인식이 협상력에 미치는 영향은 다음과 같이 집약된다.

첫째, 위피 협상을 체결하는 과정에서 협상세력간 서로 다른 힘과 선호도가 한국의 윈셋 사이즈를 크게 하여 협상력을 약화시키는 요인이 되었다. 이와 달리, 와이브로 협상에서는 협상세력들이 서로 같은 정책을 선호하여 결국 한국의 윈셋 사이즈가 작아져서 협상력이 강화되었던 것이다.

둘째, 위피 협상에서는 정치적 제약성과 자원동원능력이 낮아 한국의 협상력이 약화되었다. 즉, 협상 과정에서 협상세력들간 서로 다른 선호도를 가질 수밖에 없었고, 이들에 대한 정치적 제약성도 낮았다. 또한, 위피 협상에 대한 낮은 여론의 지지는 이 이슈에 대해 여론의 지지가 높았던 미국에 비해 한국이 상대적으로 협상에서 불리한 위치에 놓이게 되는 계기로 작용한다. 반면, 와이브로 협상에서는 협상반대세력에 대한 높은 정치적 제약성 및 이슈와 관련된 높은 여론의 지지로 윈셋이 작아졌고, 이로 인해 한국의 협상력이 강화되어 결국 와이브로의 기술표준 채택에 성공하였다.

셋째, 위피 협상 당시 양국의 협상대표자들은 위피 협상에 대해 주로 상황 제약적인 인식을 가지고 있었으나, 와이브로 협상 당시 한국이 기회적 인식을 바탕으로 기술표준 채택에 적극적이었기 때문에 협상이 한국에 유리하게 체결되었던 것이다. 결국, 위피 협상에서 한국은 각 변수들의 상호작용 결과 협상력이 약화되어 단일한 기술표준 채택에 실패하였지만, 와이브로 협상에서는 반대로 한국이 작은 윈셋을 가지게 되어 와이브로가 기술표준에 성공적으로 채택될 수 있었던 것이다.

본 연구가 남기는 이론적 함의는 약소국의 협상력은 국내외의 다양한 요인들에 의해 영향을 받으며, 이들간의 상호작용을 통해 협상 체결의 성공여부를 비롯한 이익의 분배가 결정될 수 있다는 것이다. 그러나 본 논문은 다음과 같은 부분에서 한계점을 지니며, 이 부분에 대해서는 추후 연구가 있어야 할 것으로 보인다. 첫째, 이 논문의 사례연구는 약소국 기술표준 협상의 일반화를 시도하고 있지만, 한·미간의 사례만으로 일반화하기에는 무리가 있는 것으로 판단된다. 따라서 이 논문에서 다루지 못한 유사 약소국들에 대한 비교사례연구가 시도되어야 할 것이다. 둘째로, 이 논문은 한·미간의 사례를 통해 약소국 협상의 이론화를 지향하는 것으로 목적으로 하고 있다. 이 과정에서 필연적으로 동반되는 문제점인 한·미간 특수성에 대한 심층적인 분석이 이루어지지 못하였다. 즉, 한·미간 특수성을 언급하면서 일반성을 추구해야만 보다 적절한 약소국 협상전략의 이론화가 가능할 것으로 보인다.

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