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표제지

목차

(국문초록) 7

제1장 서론 10

제1절 연구의 목적 및 필요성 10

제2절 연구의 방법 및 범위 13

제2장 VIP 마케팅의 이론적 배경 14

제1절 VIP 마케팅의 개념 14

제2절 VIP 마케팅의 특성 15

1. 매스 마케팅과 VIP 마케팅 15

2. VIP 마케팅의 수익성 16

3. VIP 고객의 이해 18

제3절 VIP 마케팅의 시장규모 23

제3장 VIP 마케팅의 유형 25

제1절 VIP의 소비 유형 25

1. 합리적 가치 추구형 25

2. 독특성과 개성 추구형 26

3. 감성적 즐거움 추구형 27

4. 과시성 추구형 28

5. 유행 추구형 28

제2절 VIP 마케팅과 CRM (Customer Relationship Management) 29

1. CRM의 정의 30

2. CRM의 특징 32

3. CRM의 기대효과 33

4. CRM의 활용사례 35

제4장 국내 VIP 마케팅 전략 업종별 사례 40

제1절 롯데백화점의 VIP 마케팅 전략 40

1. 고객 유형 40

2. 자격조건 41

3. MVG Lounge 43

4. VIP 고객의 매출 기여도 44

제2절 쉐라톤워커힐호텔의 VIP 마케팅 전략 45

1. 고객선정 및 관리 46

2. VIP 서비스 46

제3절 현대카드의 VIP 마케팅 전략 48

1. VVIP를 위한 ‘블랙카드’ 48

2. 고객선정 49

3. 고급화 전략 : Time for the Black. 50

제4절 금융권의 VIP 마케팅 전략 51

1. 은행 : 국민은행 51

2. 증권 : 삼성증권 54

3. 보험 : 삼성생명 FP 57

제5장 VIP 마케팅의 문제점 및 개선전략 60

제1절 VIP 마케팅의 문제점 60

1) 계층 간의 위화감 조성 60

2) 소비의 양극화 61

3) 과소비 조장 62

4) 브랜드 리포지셔닝의 문제 63

제2절 기업 내적 문제점에 대한 개선전략 64

1. 신흥 부유층 유치 전략 64

2. 부유층 자녀 주시 전략 64

3. 브랜드 숨기기 전략 65

4. 한정 판매 전략 66

5. 긴밀한 유대관계 유지 전략 66

제3절 기업 외적 문제점에 대한 개선전략 67

1. VIP 고객과 일반 고객을 위한 다양한 마케팅 추진 68

2. 매스티지(Masstige) 제품 시장의 활성화 68

3. 우호적인 사회적 환경 조성 전략 69

제6장 결론 및 시사점 71

제1절 결론 및 시사점 71

제2절 연구의 한계점 73

참고문헌 74

(Abstract) 76

표목차

〈표 2-1〉 매스 마케팅과 VIP 마케팅의 차이 16

〈표 2-2〉 롯데백화점 전점 1인당 평균 구매금액 변화 19

〈표 2-3〉 상류층의 라이프스타일 설문조사 결과 21

〈표 2-4〉 국내 VIP 시장 규모 추이 24

〈표 3-1〉 고급소비 분석틀에 따른 소비자 유형 분류 25

〈표 3-2〉 매스마케팅과 CRM의 차이점 32

〈표 3-3〉 고객 관계 관리의 기대 효과 35

〈표 3-4〉 호텔 신라의 CRM 시행 전후 비교 38

〈표 3-5〉 CRM 캠페인 성과 39

〈표 4-1〉 연령별 롯데백화점 이용고객 41

〈표 4-2〉 직업별 롯데백화점 이용고객 41

〈표 4-3〉 롯데백화점과 신세계 백화점의 VIP 고객 분류 42

〈표 4-4〉 롯데백화점의 일반고객과 MVG 고객의 차이점 비교 43

〈표 4-5〉 롯데백화점 본점 고객 및 매출액 누적 구성비 45

〈표 4-6〉 라이프스타일별로 표적고객을 설정한 현대카드 48

〈표 4-7〉 국민은행의 KB Star Club 고객등급과 기준점수 52

〈표 4-8〉 정규분포를 기초로 한 국내 부자 서열 55

〈표 5-1〉 소득계층별 소비지출지수 격차 62

그림목차

〈그림 2-1〉 금융기관의 고객별 수익 기여도 - 상위 10가 이익의 80% 17

〈그림 2-2〉 상위계층의 소비행동을 모방하는 하위계층 18

〈그림 2-3〉 매슬로우의 욕구 5단계 19

〈그림 3-1〉 호텔신라의 e-CRM의 체제 37

〈그림 4-1〉 주요 백화점 VVIP(상위 1%) 고객 매출 비중 증가 추이 44

〈그림 4-2〉 현대카드 블랙 48

〈그림 4-3〉 삼성생명 보험분야 주요 점유율 58

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