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고객가치 평가모형에 관한 연구 : 고객유지율과 Take-Off시점의 영향을 중심으로 / 이석규 ; 정용재 ; 차태훈 1

[요약] 1

I. 서론 1

II. 기존문헌고찰 및 문제제기 2

2.1. 고객가치평가에 관한 문헌고찰 2

2.2. 선행연구에 대한 문제제기 4

III. 연구모형 및 연구방법 5

3.1. 고객 수의 예측방법 5

3.2. 고객가치평가모형의 수립 5

IV. 실증분석 7

4.1. 분석대상기업 7

4.2. 분석대상기업의 분류 8

4.3. 고객가치를 통한 기업가치예측 9

V. 고객가치구성요소의 관리 11

5.1. 고객가치구성요소에 대한 민감도 분석 11

5.2. 각 기업특성 별 구성요소 민감도 분석 12

VI. 결론 14

6.1. 연구결과의 요약 및 시사점 14

6.2. 연구의 한계점 및 향후 연구방향 14

참고문헌 15

ABSTRACT 16

초록보기

본 연구는 최근의 기업 마케팅전략 목표와 각종 마케팅활동 성과평가에 관련하여, 기업의 고객관리활동을 중심으로 고객가치를 평가하고 이를 토대로 기업가치를 지속적으로 관리 하고자 하는 데 필요한 평가모형을 제시하는데 목적이 있다.

본 연구에서는 한정된 자원을 가지고 있는 기업의 현실적 제약을 고려할 때, 어떠한 형태의 고객수에 바탕을 둔 예측모형을 활용할 수 있는지를 살펴 보았고, 해당 기업에 적합한 활동 별 자원배분 의사결정에 도움이 되는 기본 개념을 제시하였다. 또한 본 연구는 기본 고객가치평가모형에 비하여 다음과 같은 차이점을 보인다. 첫째, Gupta, Lahmann, and Stuart(2004)(이하 GLS)의 고객가치평가모형은 항상 t=0시점에서 기업가치를 평가하였는데, 본 연구에서 제시하는 수정된 고객가치평가모형은 평가시점에서의 고객가치 및 기업가치를 산정함으로써 산출된 기업가치의 시장가치와의 비교 가능성을 제고시켰다. 둘째, Kim, Mahajan, and Srivastava(1995)는 이동통신서비스산업을 대상으로 하였고, GLS(2004)는 성장속도가 빠르면서도 영업손실을 보이고 있는 인터넷기반 기업 (닷컴기업)만을 대상으로 실증분석 하였다. 반면에 본 연구에서는 분석대상기업을 일반기업과 인터넷기업 모두에 확대하여 고객가치평가모형의 적용가능성을 일반화시켰다. 셋째, GLS(2004)의 연구는 한 기업 내에서 각 고객가치구성요소가 가지는 중요성을 상호 비교하였다. 반면, 본 연구에서는 서로 다른 서비스수요특성 (고객유지율 및 Take-off 시점)을 가지는 기업 간에 고객가치구성요소의 상대적 중요도가 달라질 수 있음을 실증적으로 보여주었다.

본 연구의 결과는 기업 혹은 산업 특성에 맞는 효율적 자원배분이라는 기업의 마케팅목표를 효과적으로 수행하는데 고객가치의 관점에서 고객유지율과 Take-off 시점이 어떤 역할을 하는지에 대한 시사점을 제공하고 있다.

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참고문헌 (11건) : 자료제공( 네이버학술정보 )

참고문헌 목록에 대한 테이블로 번호, 참고문헌, 국회도서관 소장유무로 구성되어 있습니다.
번호 참고문헌 국회도서관 소장유무
1 김수연, 황현석, 서의호(2004), “고객생애가치 측정을 위한 동적 모델에 관한 연구,” 한국경영정보학회 춘계학술대회, 350-357. 미소장
2 Management Science and the Teaching of Management 네이버 미소장
3 Blattberg, Robert C., Gary Getz, and Jacquelyn S. Thomas(2001), Customer Equity: Building and Managing Relationship as Valuable Assets, Boston: Harvard Business School Press. 미소장
4 A simple substitution model of technological change 네이버 미소장
5 Valuing Customers 네이버 미소장
6 A model for evaluating the effectiveness of CRM using the balanced scorecard 네이버 미소장
7 Determining the going market value of a business in an emerging information technology industry: The case of the cellular communications industry 네이버 미소장
8 Kotler, P. and G. Armsrong(1996), Principles of Marketing, NJ: Prentice-Hall. 미소장
9 Mahajan, V. and R. A. Peterson(1985), Models for Innovation Diffusion, CA: Beverly Hills. 미소장
10 Rappaport, A.(1986), Creating Shareholder Value: The New Standard for Business Performance, NY: The Free Press. 미소장
11 Rogers, E. M.(1962), Diffusion of Innovations, NY: The Free Press. 미소장

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