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[Purpose] Whether customer prioritization is effective or not in marketing is at issue. Prior research, however, has little presented the effects of customer prioritization. We attempted to provide a case showing the effects of customer prioritization on customer relationship management.

[Methodology] Using data provided by an American telecommunication firm, we estimated the efficiency of a promotional campaign. A model was developed to evaluate whether customer prioritization is effective in database marketing.

[Findings] The results of our study revealed that 5G customers have the high potential to maintain a relationship with the firm. In addition, the potential of sustaining the relationship is proportional to the size of 5G customers. Furthermore, certain types of customers have higher possibility of maintain the relationship. Thus, the findings of our study suggested that by strengthening appropriate marketing efforts of customizing these types, a firm might be able to attract future customers.

[Implications] Customer prioritization may result in higher profitability in the sense that such prioritization might influence relationships with top-tier customers and may considerably reduce marketing cost in addition to resource-consumption. Therefore, firms should be able to keep observing and sustain customer data appropriately to identify proper customer segments and to prioritize certain tier-customers.

[연구목적] 최근 마케터들에게 있어 고객 우선순위가 마케팅 수행하는 데 효과적인지 관심이 되어 왔다. 하지만 선행 연구에서는 고객 우선순위의 효과를 거의 입증하지 못했다.

본 연구는 고객 우선순위가 고객 관계 관리에 미치는 영향을 보여주는지를 검증하기 위해수행되었다.

[연구방법] 본 연구는 미국 통신 기업에서 제공한 데이터를 사용하여 기업의 촉진 캠페인 효율성을 추정하였다. 이를 통해 본 연구는 고객 우선순위가 비즈니스 수행에 효과적인지 더 잘 평가하기 위해 모델을 제시하였다.

[연구결과] 본 연구 결과에 따르면 5G 고객은 기업과의 관계를 유지할 수 있는 잠재력이높은 것으로 나타났다. 또한 관계를 유지할 수 있는 잠재력은 5G 고객의 규모에 비례하였다. 게다가 특정 유형의 고객은 관계를 유지할 가능성이 더 높은 것으로 나타났다. 따라서본 연구의 결과는 이러한 유형을 맞춤화하기 위한 적절한 마케팅 노력을 강화함으로써기업이 미래 고객을 유치할 수 있음을 시사한다.

[연구의 시사점] 고객 우선순위 설정은 상위 고객과의 관계에 영향을 미칠 수 있으며 자원 소비 외에도 마케팅 비용을 크게 절감할 수 있다는 점에서 수익성을 높일 수 있다. 따라서 기업은 적절한 고객 세분시장을 식별하고 특정 계층 고객을 우선시하기 위해 고객데이터를 지속적으로 관찰하고 유지할 수 있어야 한다.

권호기사

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디자인적 사고기법을 적용한 프로젝트 기반 창업가정신 교육 효과성에 관한 연구 = A study on the effectiveness of project-based entrepreneurship education applying design thinking methodologies 정종철 p. 1-28
긍정적 학습경험이 학생 인게이지먼트에 미치는 영향 = Positive learning experiences and student engagement : the mediating role of flipped learning concentration in diverger learner : 플립러닝 집중력의 매개효과와 확산형 학습자를 중심으로 김민석, 김태형, 윤상혁 p. 29-47
워라밸의 직무만족 및 삶의 만족에 대한 영향력과 직무열의의 매개효과 = The influence on job satisfaction and life satisfaction of work-life balance, and the mediating effect of job engagement 권영모, 로려, 전신용 p. 49-66
진로교육 유형에 따른 전공만족도 및 진로결정수준의 구조적 영향 분석 = Structural analysis of the effects of career education types on major satisfaction and career decision levels : focusing on tourism-specialized high schools : 관광 특성화고등학교를 중심으로 정지윤, 노정희 p. 67-86
기업의 투자활동과 토빈Q변동성과의 관계 = The relationship between corporate investment activities and Tobin Q volatility : focusing on whether or not belong to chaebol groups : 재벌집단소속 여부를 중심으로 박정미, 정석영 p. 87-108
이해관계자 자본주의 시대의 ESG 경영 실천을 위한 이해관계자 중심의 리더십 개념 규명 연구 = A study on conceptualizing stakeholder-centered leadership for ESG management practices in the era of stakeholder capitalism 하상균 p. 109-146
로고 디자인 유형이 브랜드 개성과 애호도에 미치는 영향 = The impact of logo design types on brand personality and loyalty : focusing on the shape and line thickness of logo design : 로고 디자인의 형태와 선의 굵기를 중심으로 나광진, 권민택, 황윤용 p. 147-161
성인학습자 학습부담 완화를 위한 해외사례 분석 = International case studies for reducing learning burden of adult learners 김미옥, 신유진 p. 163-187
인지된 고용장벽이 창업의도에 미치는 영향 = The effect of perceived employment barriers on entrepreneurial intention : the moderating role of negative emotions : 부정적 감정의 조절효과 이창복 p. 189-206
연금 가입자의 행태적 특성과 연금 인출에 대한 집단별 선호 분석 연구 = Behavioral characteristics of pension participants and group-based preferences for pension withdrawal : a latent profile analysis : 잠재 프로파일 분석을 중심으로 김혜나, 성주호 p. 207-229
다국적기업 자회사의 지식창출역량 및 지식역전달이 본사의 관심에 미치는 영향에 관한 연구 = The impact of subsidiary knowledge creation capability and reverse knowledge transfer on MNE headquarters' attention 이강문 p. 231-257
투자자 관심도가 수익비용대응에 미치는 영향 = The effect of investor attention on revenue-expense matching 전경민 p. 259-277
Pricing error and retail investors’ irrational trading = 가격오류와 개인투자자의 비이성적 거래 Lee, Hyung Chul p. 279-296
상사의 코칭리더십이 직원의 창의적 행동에 미치는 영향 = The effects of leader's coaching leadership on employees' creative behavior : focusing on the serial multiple mediating effect of meaning of work and job crafting : 일의 의미와 잡크래프팅의 직렬다중매개효과 정현일, 김해룡, 조승희 p. 297-325
코로나19 팬데믹과 ESG 경영 그리고 경영성과와의 관계 = The relationship between ESG performance and corporate performance before, during, and after the COVID-19 pandemic 김준호 p. 327-342
창업지원 사업에 참여하는 창업자들은 지원이 공정하다고 생각하는가? = Do entrepreneurs perceive the justice of startup support programs? 주기중, 김대건 p. 343-363
암묵적 팔로워십이 창의성에 미치는 영향과 혁신지원 및 자기효능감의 매개효과 = The impact of implicit followership on creativity and the mediating effects of innovation support and self-efficacy : focusing on university professors : 대학교수를 중심으로 정호일 p. 365-383
(An) application of data mining formula to customer prioritization = 고객 우선 순위화 전략을 위한 데이터마이닝 적용에 관한 연구 : 미국 통신기업 데이터베이스 마케팅 분석을 중심으로 : focusing on an American telecommunication firm’s database marketing Kim, Seung Gyu, Oh, Yu Gyeom p. 385-397

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