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갈등을 창조적으로 푸는 협상의 기술 이용현황 표 - 등록번호, 청구기호, 권별정보, 자료실, 이용여부로 구성 되어있습니다.
등록번호 청구기호 권별정보 자료실 이용여부
0000952557 658.4 H339 서울관 서고(열람신청 후 1층 대출대) 이용불가
0000952558 658.4 H339 서울관 서고(열람신청 후 1층 대출대) 이용불가

책속에서

알라딘제공
까다로운 고객과의 협상

고객이 완고한 사고 방식을 버리고 보다 생산적으로 사고할 수 있도록 하는 데는 다음의 8가지 핵심 전략이 유용하다.

1. 당신의 선택 요소를 늘려라. 어느 업종에서든 선택권이 클수록 성공의 기회도 커진다.
2. 공격을 받았을 때는 일단 경청하라. 경청하는 과정에서 새로운 정보를 얻을 수 있다. 또한 고객의 분노를 진정시킬 수 있으며, 경청하는 동안에는 양보를 하지 않아도 된다.
3. 반대 의견을 토론 주제로 전환하라.
4. 당신 회사의 요구를 적극적으로 주장하라. 자기 회사의 요구를 강조하지 못하는 판매원은 불필요한 것까지 양보할 가능성이 매우 높다. 주장할 때는 호전적인 말을 삼가고 공통의 이해를 강조해야 한다.
5. 잠정적인 해결책을 활용하라. 한 입장만을 고수하면 성공적으로 거래를 마치기 어렵다.
6. 가장 어려운 사안은 마지막까지 남겨두어라.
7. 높은 조건에서 시작하여 조금씩 양보하라.
8. 감정의 덫에 빠지지 말라.

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