Chapter 2. 수주영업 2.1 수주영업의 이해 2.2 수주영업의 핵심 스킬 2.3 평가자 공략법 2.4 설득력이 높은 제안
Chapter 3. 제안서 전략 3.1 전략 관리의 비밀 3.2 전략 개발 프로세스 3.3 실전 전략
Chapter 4. 제안서 기획 4.1 제안 PM의 역할 4.2
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자주 이기는 제안서 = Shippley winning proposal : 수주 영업에서 프레젠테이션까지 수주와 제안의 모든 것 이용현황 표 - 등록번호, 청구기호, 권별정보, 자료실, 이용여부로 구성 되어있습니다.
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출판사 책소개
성공하는 입찰의 핵심은 제안서 작성에 있다 이기고 싶다면 제안서 작성법부터 바꿔라!
눈앞에 다가온 입찰 경쟁에서 이기기 위해 어떻게 제안 전략을 세우고, 제안서를 작성하고, 프레젠테이션해야 할 것인가? 국내 최고의 수주 제안 전문가 김용기 쉬플리코리아 대표가 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리의 방법론과 자신만의 노하우를 집약해 《자주 이기는 제안서》를 출간했다. 수주 영업에서부터 제안 프레젠테이션까지 수주 제안의 모든 과정을 가이드하며 독자를 승리의 길로 이끄는 책이다.
수주율 88%, 수주액 21조원! 대한민국의 제안 패러다임을 바꾼 쉬플리코리아 김용기 대표의 핵심 노하우
이제 정부기관뿐 아니라 기업까지도 입찰 경쟁을 공식적인 구매 결정 방식으로 도입한 지 오래다. 입찰 제안 프로세스는 제안서, 프레젠테이션 등 공식적인 커뮤니케이션 방법을 활용하기에 수의계약보다 효율적이고 합리적으로 의사 결정을 할 수 있기 때문이다. 하지만 국내 현실에서 체계적인 프로세스를 갖춰 입찰 제안에 참여하는 경우는 흔치 않다. 여전히 수의계약에 익숙한 담당자들이 고객의 핵심 이슈에 대한 이해와 분석을 통해 최선의 해결책을 제시하기보다는 관계 중심적으로 문제를 해결하려는 경향이 있는 것이 현실이다. 국내 최고의 수주 제안 전문가로 꼽히는 쉬플리코리아의 김용기 대표가 이런 현실을 넘어 수주와 입찰의 기본부터 승리하는 입찰 전략까지 수주와 제안의 모든 것을 이 책, 《자주 이기는 제안서》로 정리했다. 김용기 대표는 30년 이상의 세일즈 및 수주 제안 컨설팅 경험을 바탕으로 성공하는 입찰의 핵심이 제안 전략에 있다고 이야기한다. 독자의 이해를 돕기 위해 입찰 과정과 제안서 작성의 실제 사례를 풍부하게 담아냈고 누적 수주율 88%, 수주액 21조원에 달하는 쉬플리코리아의 공식 제안서 양식과 작성 예시 등을 파일로 담아 독자들에게 제공한다.
입찰 제안 업무의 A to Z, 그리고 ‘이기는 제안서’ 작성 비법
‘이기는 제안서’란 어떤 것일까? 많은 분량으로 자세히 설명하는 방식이 좋을까, 아니면 화려한 디자인으로 시선을 사로잡는 것이 중요할까? 가격을 더 낮추면 모든 것이 해결될까? 《자주 이기는 제안서》는 이러한 독자들의 고민을 하나하나 짚어가며 ‘이기는 제안서’를 작성하기 위한 모든 방법을 공개한다. 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리의 방법론과 이를 국내 실정에 맞게 조율한 쉬플리코리아만의 풍부한 사례, 그리고 국내 최고의 수주 제안 전문가 김용기 대표의 노하우와 고민을 더해 실제 업무 현장에서 적용 가능한 지침이 되도록 구성했다. 뿐만 아니라 제안 과정 전체에서 담당자가 반드시 숙지해야 할 내용들을 체계적으로 정리해 업무에 적용할 수 있도록 했으며 다양한 사례를 통해 각 업무 단계에 필요한 구체적인 조언을 전한다. 고객의 진짜 니즈를 파악하는 것부터 인원 배치와 업무 분장을 하는 법, 고객을 설득하는 원칙과 효과적으로 전달하는 방법까지 제안 업무에 관한 모든 것이 이 책에 담겨 있다.
최신 사례의 적용과 풍부한 내용 보완 새롭게 업그레이드된 수주 제안 영업의 바이블!
이 책의 초판은 2012년 출간되어 국내 수주 제안 업무 담당자들에게 업무 바이블로 자리매김했다. 저자는 이번 증보판 작업을 위해 초판 출간 이후 우리나라에 발표된 관련 자료를 모두 검토한 뒤 기존에 있던 내용은 깊이 발전시키고, 없거나 부족한 내용은 새로 추가했다. 그러다보니 책의 상당 부분이 새롭게 집필되었고, 그림과 표 등의 자료도 많은 부분이 업데이트되었다. 기존의 내용을 활용한 부분도 순서를 조정하거나 새로운 예시를 들어 보다 이해하기 쉽도록 했다. 기존의 책을 읽어보신 독자들께서도 완전히 새로운 책으로 느끼실 것이다. 《자주 이기는 제안서》는 한번 보고 덮어서는 100% 소화할 수 없는 책이다. 업무용 책상 위, 가급적 손이 잘 가는 곳에 두고 필요할 때마다 참고할 수 있도록 전체적인 내용을 구성했다. 이 책이 이야기하는 방법을 실무에 적용한다면 분명 좋은 성과를 거둘 수 있을 것이다.
책속에서
[P. 93] 의사결정자뿐만 아니라 의사결정에 참여하는 사람들을 모두 우호적으로 만드는 것이 수주영업의 핵심이다. 의사결정에 참여하는 모든 사람을 영향자(Influencer)라고 부른다. 예산을 집행하는 재무담당임원(CFO), 직접 솔루션의 효용을 확인하는 현장의 매니저, 기술적 검증에 참여하는 기술담당임원(CIO)을 대상으로 영업해야 한다. 또 계층별로도 설득해야 한다. 담당 최고임원부터 팀의 매니저와 실무자까지 모두가 언제든지 거부권(Veto Power)을 행사할 수 있기 때문이다. 영향자는 사전적으로 의사결정자가 의사결정을 할 때 참여시키는 사람을 말한다. 그런데 영업하는 영업대표로서는 ‘내게 오더를 줄 수는 없어도, 오더를 안 줄 수는 있는 사람’은 모두 영향자라는 점을 유념해야 한다. (의사결정자와 영향자를 공략하라)
[P. 131] 고객에게는 말하지 않는 이슈와 말하지 못하는 이슈가 있다. 예를 들면 개인적인 편견(Bias), 내부 의사결정구조(Politics), 개인적 이슈(Personal Risk) 등이 그것이다. 대표적으로는 그 프로젝트와 관련된 사람의 개인적인 이슈이다. 이를테면 방위산업은 전형적으로 고객과 기업이 오랫동안 관계를 형성한다. 그리고 고객조직의 구매자가 판매조직에 취업하는 경우도 종종 있다. 이런 개인적인 이슈마저도 세일즈 현장에서는 매우 중요한 문제이다. 명심할 것은 개인적인 이슈, 때로는 불법적인 이슈까지도 고객의 구매결정에 영향을 미치고 있다면 그것은 고객의 이슈라는 사실이다. (전략은 고객에서 출발한다)
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